无套路不商业,你家影院都用上这些了吗?

原标题:无套路不商业,你家影院都用上这些了吗?

第2474天

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对于消费者来说走过的最长的路是商家的套路,对于商家来说,就要找到属于自己的那条路。影院的经营也多多少少需要一些心机。

在卖品上玩花样,会员卡留住老顾客,高颜值装修吸引年轻人,新奇的社交模式笼络人心…这些年来影院为了盈利用的招不胜其数,但是总是禁锢在某个思维里不做深入研究,最后也不过是”花拳绣腿”落得个瞎忙乎,今天小编带大家去了解一下美国院线的小套路。

浅析院线结构

首先从院线的结构来说。美国的院线结构,和中国的院线制有很大区别。严格意义上,他们不叫“院线”,而是“影院连锁公司”,其下影院都是公司主投,没有加盟。这些公司可以是个人所有、合伙人所有,也可以是大型集团公司甚至市公司是所有。有些影院公司的经营权会代代相传,传给下一代家庭成员,多年生生不息。

较小规模的地方连锁影院分布在美国各个地区,被称为“地方性影院公司”,根据他们自己的研究和观众喜好在其所在的具体地理位置发展。

美国影院公司根据市场走势自行决影院定位、提供何种食品、放映的电影类型等等。所以,美国的影院都非常注重品牌建设,追求统一品牌。这些影院经营者通常承担着所有的运营风险,同时也必须投入启动和运营影院所需的资金。

自由设计影院品牌,创建企业文化,制定规章制度,投入全部的时间和精力让影院实现盈利,所以从这方面来说,美国的影院商业化程度是比较高的。

影片代理公司

为获取影片,美国的影院公司都设有“影片采购”部门,专门和制片方对接。他们职责在于决定在哪里播放哪部影片,每周末监督电影放映总收入,根据与片方的商谈结果决定加入或去除哪些影片。

影片的采购是一项至关重要的任务,工作人员需要不断比较各类影片的历史数据,利用数据分析手段预估票房收入。一般大型的电影公司会要求“预售”,需要在影片上映前几周预定;而对于小一点的电影公司,在影片上映的前几天预定就可以了。其中,偶尔会有一些制片方要求影院方提供具体的排映计划或者控制3D、2D场次比例。

美国影院公司的影片采购部门会有专人对接旗下各个影院,收集影院的各项经营数据和顾客信息,从而判断何种影片产品更适合当地影院。

采购影片的方式,除了雇佣员工自行完成采购外,还可以加入影片代理公司,让代理公司去做相关的谈判。很多中小影院公司会选择让加入代理公司。

泰坦尼克规则规则

在排片上,其实各个国家都有类似之处。

在美国影院,常见的做法是“倒排”法则。即先排黄金时段的场次,然后插入晚9点档和午夜场,最后倒回去排下午场。此外,他们还遵循“泰坦尼克规则”,该规则适用于3个小时及以上的影片。这类影片很难出现在黄金场次,通常会在下午1点、4点、8点开场。

排片人员需要根据电影评级和类别以判断是否排布时间合适。例如,适合儿童或者家庭的电影需要尽可能排到晚7点档(大约是6:50或6:55开场);动作片、喜剧、纪录片以及更适合成人观看的影片可以排在稍微靠后的位置,如晚7:30;青少年话剧可以排到任何时间;诸如星球大战这样的大片每小时开放一场。

针对各影厅进行差异化排映很有必要。一般来讲,新上映的影片都会排在较大影厅,以期获得高票房收入,当影片即将下线的前几天或周,才会转向较小的影厅。对于一些特殊格式的影厅,比如IMAX,建议给到放时间。

卖品部的小窍门

一旦影院吸引顾客登门,小卖部成为成为他们最重要的收入来源,这部分收入不用和任何人分成。

其一,引进新品。

卖苏打水、爆米花和糖果,这是多年来影视行业的主要食品,也是传统食物。但是世事变迁,需要引进新品。当考虑新增食品时可以先在一家影院试点,再与其他所有影院对比,然后逐渐在其他影院推广新食品。因为在休斯顿好卖的食品不一定在英国伦敦受欢迎,反之亦然。

了解新产品的各项数据及在其他市场的销售情况非常重要。啤酒和红酒是美国影院内较新的产品,星巴克咖啡和卡布奇诺咖啡也引起疯狂反响。此外还有一些比较“噱头”的卖品,比如“来自未来的冰激凌”,该产品保存于零下40度售卖;又如正在上映电影的限量收藏款杯子、书包和儿童托盘等都是各家影院最受关注的卖品。

其二,陈列将决定你的销售额。

很多时候,人们买东西靠的眼睛,而不是他们的胃。举一个例子,百美汇院线某旗舰店在采用Rack jack立式糖果架后,一个季度内糖果销售额提升了5%。因为支架给消费者查看和获取他们真正想要的物品的机会。

其三,销售套餐是提高人均消费的法宝。

汉堡、薯条和饮料成套餐价格售出,是所有快餐店的销售模式。套餐给消费者折扣,比单买划算。

其四,观察潮流走向。

美国最新潮流是自助式售卖糖果和喷泉饮料。影院也紧跟潮流,引进了自助式爆米花。在顾客中引起热烈反响的同时,还节约了人工成本。营销人员的职责是要将顾客的人均花费最大化,自助式售卖帮助影院提高了人均数额,增幅普遍在5%至23%。

常刷存在感

人都是有社会属性的。经常有顾客会想询问:"你们有电影俱乐部可以加入吗?”因此,有的美国院线为会员开创了俱乐。他们提升会员粘性的秘诀在于“积分卡”。

在这些院线,每一个会员,都会绑定一张积分卡。会员每次去影院都可以获得更多的积分。顾客每消费1美元便可获得1个积分。当积分累积到一定程度时,顾客可以用积分兑换商品,影院也会奖励顾客免费看电影。

积分永不过期,也不清零。如会员不兑换,将一直存在卡里。这给了他们“等级”的优越感,相对其他没有积分卡的影院,他们再次来这家影城的几率便更高。

每一张积分卡背后的数据十分宝贵。顾客注册时填写的信息包含了姓名、出生日期、家庭地址和邮箱。工作人员会在会员生日时发放免费观影券,寄送特别的优惠活动,发送月报,让会员关注最新上映影片和影院活动,总之,要不断刷存在感,不让会员将你遗忘。

很多影院公司都会收取大约10美元左右的会员年费。他们可以为会员提供更优质的服务。这些升级包括自动升杯服务,可从中杯免费升级到大杯,套餐特别优惠或其他小卖部商品优惠等。这些卡片还可以给你免费赢得商品的机会。有一家公司在新碟中谍影片推广活动中,为积分会员组织了一次免费赢摩托车的活动。他们还提供机会去好莱坞参观电影制片公司或电影拍摄地的机会。

现代商业的本质说到底就是了解消费者、走进消费者的内心,即经营消费者的欲望,以上关于对美国院线结构以及影院经营模式介绍,如果能成功运用到自己的影院,一定会有可观的效果。

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