二手车商如何打造一家精而美的专营店!

原标题:二手车商如何打造一家精而美的专营店!

导读:

行业是在稳定发展,生意有人好有人差;在二手车商经营高度同质化竞争的环境中,一些走出自己特色化路线的同行,逐步找了自己的发展方向——专营店化发展。

温州一家特色专营店,只卖Smart & Mini,600平米左右的展厅可以停40多台Smart,场地利用效率很高,也正因为坪效提升,这两年销售业绩稳定增长,并没有受到太多的行业下滑冲击,他们是如何做到的?这期带你认识温州浙业名车两位创始人:徐浩哲、戈优。

当你要买一台二手车,在繁杂的市场里找了半天,突然看到一家店里放的车都是你想要找的车型,你会怎么想?你还会再去别的家里买吗?

当很多车商都在为市场内,销售同质化车型陷入价格战而烦恼时,温州浙业名车果断在2016年选择转型升级专营Smart 和Mini;也正是因为这次果断的决定,让公司在行业寒冬期到来时,能够逆势而上,逐步稳定增长。

他们是如何做到的,以往主做综合车型的车商,如何做好专营店转型升级、什么样的车商适合做专营店?跟浙业两位创始人聊了一下午,受益良多。

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公司成立

浙业名车成立于2011年11月,在成立浙业名车之前,两位创始人哲哥与戈优都在温州物资局工作,正好负责物资局下属相关公司,处理资源二手车业务;做了几年业务,但大家都懂的,在国企体质下,发展二手车业务,相关业务流程太复杂,不利于业务高效推进。

于是两人决定创立新的公司,主营二手车业务;先来聊聊两位创始人的经营风格,哲哥典型的二手车收购出身,业务能力专业、为人处事比较低调;而戈优(此戈优非彼葛优)正好善长经营管理;一个主内一个主外,业务能力非常互补。

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主动转型升级的原因

从2011年成立一直发展到2016年,这5年多的发展,公司还是比较顺风顺水,那么为什么突然果断选择升级专营店呢,从两位创始人的话语中,可以感觉到,浙业需要主动转型升级的原因有以下几点:

1.首先,已经发现行业里出现了迷茫的迹象,自己也感受到了危机;

2.做综合车型的产品,库存资金风险比较大;

3.由于做的车型比较高端,大部分客户到店都愿意找老板沟通,客户认为这样面子上更好些,日常业务占用自己的时间太多

4.整体综合下来,经营综合车型,感觉越来越累、越来越操心;但经营风险却是逐步在上升的

5.当自己公司盈利还不错的情况下,要敢于尝试一下,如果等到盈利很差时,想转也下不了决心了,所以提前半年开始决定做专营店

听戈优回忆,当时思考是否转型以及升级方向,把自己整的比较迷茫,记得当时2016年感恩节,当天晚上自己思考了很多,想到了专营店方向时,眼前一亮整个人都感觉轻松了很多,于是很快就召开团队会议,提出了自己要转型升级专营店的想法。

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升级前的准备

但想要做好升级,也得做好很多的准备:

1.首先自己决定给公司3个月试点时间,看看效果

2. 另外根据公司这几年的经营数据,优总发现,找自己买这类smart & MINI的客户群体挺多,而且客户质量很高

3.哲哥记得当时也调查了下整个市场的相关车型的数量,并且查看了市场销售数据,数据还可以

4.smart & MINI车型也有很多优点,产品品质不错、客户群体年轻化、停车方便、油耗也相对合适等特点。

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落地执行

经过会议讨论,公司决定开始转型升级,说干就干,经过一个月的库存调,把已有的不符合车型,该批发的批发,该合作的合作采购团队大力寻找smart和MINI车型,本市场不够的,开始到本省外地同行那找相关车型,为了把展厅的效果整出来,不得把很多价格合理的综合车型与同行更换smart &mini.

很快,经过一个月的调整,公司展厅基本上都已停上smart车型,2016年12月4日,浙业开始正式对外宣布升级专营smart和MINI。

正因为准备比较充足,升级后效果体现的也非常的快,经过近3年的发展,目前公司的smart专营店已在温州形成良好的口碑 ,获得了客户的认可。

升级转型,看似简单,转型后需要调整公司很多经营策略,由于涉及到很多公司机密,这里就不太好一一列举出来,敬请谅解,有兴趣的自己可以到温州浙业名车交流。

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升级后的经营心得

根据优总和哲哥总结,在经营专业车型的这几年里,专营店的优势慢慢体现,与原来综合门店相比自己的车型拿捏的更加准确了,公司团队对产品的了解深度也有很大提升,以往几十个车型,都只了解部分,现在只有一两个车型,产品知识从了解提升到了专家级别。

与客户讲解产品知识的那种感觉和自信度完全不同,客户信赖度也有很大提升。

车型的专一了,客户群体的同类特性得以发挥作用,公司的服务也慢慢的得到了针对性的完善,据反馈,店里的客户都获得了较为完善的体验和服务,老客户逐步增加。

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升级专营店的难点和建议

对于升级做专营店的难点和风险,优总和哲哥也给出了自己一些建议:首先做专营店,一定要全员目标一致,不要只是简单的尝试一下,这样肯定慢慢又回到原来的综合门店上来了。

其次升级专营店刚开始时,肯定是最难的时候,因为车型的单一,很多客户的需求无法满足,店里主营车型的客户群体还需培养,销售量肯定是下滑严重,如果公司没有良好的激励策略和保障,肯定很难挺过开始的震荡阶段。

建议想要升级专营店的车商,一定要在公司盈利还行的节点考虑,如果盈利点已经很差才考虑升级,能坚持下来的可能性会大打折扣。

最后,做专营店需要自己创始团队有较大的兴趣和特色,盲目选择只会让生意越来越差,建议同行谨慎选择;不要为了升级而升级。

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未来发展

目前浙业名车已经开始打造第二个专业经营车型——商务车型;该车型专营店还在不断打磨中。

优总和哲哥认为,现在经营的这家门店,包括现阶段打造的新的专营车型,真正的目的是让员工获得成长、让团队凝聚力和战斗力提升,团队起来了,不管自己经营什么产品,都会做的更好。对于专营店接下来在本区域的发展,浙业也正在尝试新的营销方式,目前还在尝试阶段,不方便透露。

总结

在行业同质化竞争的格局下,专营店式发展,是良好的走出自己差异化特色道路的一个方向,但并不是每个车商都适合选择此方向,因为需要创始人和团队具备的要求很多,所以不要盲目追随。

有需要详细了解专营店方向可以细聊。转型有风险、升级需谨慎。

想做好企业化升级的车商

都关注了车客阿亮!返回搜狐,查看更多

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