优秀的美容师都是怎么存成顾客成交的?

原标题:优秀的美容师都是怎么存成顾客成交的?

在日常销售过程中,如何向顾客推销产品?这是每个美容师都非常关心的问题,因为推销产品的数量,将直接关系到一个美容师的工资提成以及未来发展前景。

想要完成当月销售指标,想要月收入上万,美容师就要敢于逼单、会逼单。逼单,是整个销售过程的重点工作,学会逼单技巧,下一个业绩冠军说不定就是你了!

但是,逼单之前我们要先确认一下顾客是不是真的具备以下三点:

1.感兴趣

顾客对产品必须拥有足够的兴趣,喜欢产品,对产品有需求才是逼单的基础。

2.购买力

顾客拥有足够的经济实力,能够支付得起价格,有一定的消费能力,逼单才能有实现的可能。

3.决定权

顾客具有对产品购买与否的决定权,这才是逼单的重中之重。

考察完之后,我们就可以对有效客户进行逼单了!

1.让我考虑一下

我们经常会遇到这种情况,在与顾客交谈的过程中很顺利,顾客好像也有购买意向,然而到最重要的购买环节时,顾客却说“我再考虑考虑”之类的话。作为一个优秀的美容师遇到顾客推脱时,我们首先要认同顾客的说法:“买东西确实就应该像您这么慎重,多考虑一下也好。”要记住顾客就是上帝,要想拉近你和她之间的关系,给予顾客适当的认同感才能降低她的戒备之心,拉近彼此距离。

但是,你一定要紧逼一句:“只是我挺好奇,既然您也看了这么久,说明您还是挺中意这款产品的,请问您是有什么顾虑吗?还是您对我的服务不满意?”当你用层层逼问的技巧不断发问时,最后就会让顾客说出心底的疑虑,只要你能够打消顾客疑虑,那么成交就变得很容易。

注意

1.不要直接否定顾客,容易引起反感

2.可以采用先肯定后询问的方式,向顾客灌输自己的产品优点

2.价格有点贵

在推销比较昂贵的套餐时,下面的这个方法十分有效。这时候,你可以利用拆分法来说服顾客:

顾客:“这个套餐对我来说有点贵,如果能便宜点就好了?”

美容师:“这个套餐对您来说真的已经很优惠了,如果您单独购买全身淋巴排毒套餐单次158元,现在只需3000元包含20次,另外,我们还将额外赠送给您10次其他护理项目。更重要的一点是:新顾客首次进店购买套餐,还可享受减免300元的优惠。平均一次项目也就不到100元。您平时做2次项目的钱,现在可以享受3次,多划算啊!”

顾客:“下次就不会这么优惠了吗?”

美容师:“这是只有新顾客进店才能享受的优惠套餐,下次您再来绝对不会这么优惠了,既然您这么喜欢,可不要错过这次机会哦。”

3.担心产品效果不好

当顾客担心你的产品效果不好时,你可以这样说:“请问您平时习惯性用什么类型的产品呢?”顾客可能说出自己用的产品类型,这时候你再接着追问:“您感觉那个类型的产品效果好在哪里呢?”顾客:“用完之后感觉......”

美容师:“您皮肤这么好,一看就是很注重保养。不过呢,一般产品在使用一段时间之后,都会达到一定的饱和度,效果就会大打折扣。况且每个时间段个人肌肤情况不一样,需要有针对性的进行调整。现在我们这边推出了一款新品,主要是针对秋冬季节敏感型肌肤,我现在用的就是这款产品,效果真的很不错!您也可以试下,毕竟只有多尝试,才能找到最适合自己的产品。”

如果你能让顾客认为产品的缺点不是主要卖点(不重要),那么你的销售就接近成功了。

4.我怕没时间来

当顾客以“没时间”为借口时,美容师应站在顾客的角度讨论问题,与顾客共同探讨解决问题的方法。

美容师可以回复:“您一般什么时间有空,可以提前打个电话,我们这边为您预留房间和美容师。”

“您这么忙,一定是成功人士吧,忙工作的同时更要爱护自己啊!尤其是女人一定要多心疼自己,毕竟美丽才是女人一生最重要的事业。”

“这个优惠活动截止到今天就过期了,如果您实在想要,也可以先交一部分定金,我这边为您保留名额!”

“这么优惠的活动,您要是错过真的很可惜了。”

虽然最终的决定权掌握在顾客手中,但一些成功的销售案例中的各项决定,都是由美容师和顾客共同决定的。

5.我去别的店看看

作为新手美容师,一听到顾客说“我再去别的店看看”,几乎就对客户完全放弃了。我曾遇到过一个业绩非常好的美容师,只是一句话,顾客立马回头购买了她的产品,并且成为该店的忠实用户。

美容师:“女士,这样好不好,如果您现在购买,我可以向店长申请一下多赠送您一个项目,可以吗?”

很多时候当顾客说想去别的店看看,大部分是由于顾客碍于面子,不会杀价,只要在紧要关头,适当以优惠留客,顾客绝对会购买。但前提是,你需要分辨顾客是否已经明确拒绝,还只是有某些疑虑。

逼单可以让自己快速的知道顾客这边是否还有其他疑虑,只要打消顾客的顾虑,成交就是顺理成章的事了。即使顾客拒绝,你也要坚信,今天拒绝了不等于明天还会拒绝,开始不买,过段时间回头购买的顾客也有很多。顾客买东西,有时候就是买的一个服务,美容师的服务态度决定销售业绩!

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