雄九集团【张启明】谈:再不提升格局,中小企业将没有出路

原标题:雄九集团【张启明】谈:再不提升格局,中小企业将没有出路

许多产品打不开市场,无非以下几种原因:

1、认知欠缺,难以引起消费者共鸣;

2、缺乏品类聚焦;

3、内容生产、IP营销和话题运用乏力;

4、产品的核心价值、定位和利益主张不能清晰的得到表述并被消费者认知;

5、经验主义主观行事,对经销商缺乏增值服务和个性扶持;

6、资源缺乏整合;

7、缺乏对消费者的情感培育和生活场景互动体验;

8、没有构建好围绕产品生活形态的价值链和生态圈。

现在的消费者购买商品基本上是从功能性消费---品牌消费---体验式消费---参与式消费这样一条价值链展开的,他们比以往任何时候都注重感官体验、交互体验、浏览体验、情感体验、信任体验。

雄九集团张启明先生认为:过去,我们的企业把用户抽象化,每个用户都是数字;未来,我们的企业必须把用户具象化,每个用户都是故事。因此,我们就要把企业的文化底蕴原材料,经过精心、精准、精细的营销深加工成围绕生活方式展开的品牌故事,并放进品牌建设中去,这样才有竞争力。以下4大营销原则帮助中小企业提升格局。

一、定位准确

中小企业一定要理性决策,用战略为企业导航,用品牌为企业助推,用创新为企业增值。

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产品运作伊始,战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入,你就要把产品重新合理界定。

除了功能性定位以外,中小企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素,对品牌资产和内容生产进行积累与整合。

最高级的营销不是建立庞大的营销网络,而是利用品牌符号,把无形的营销网络铺建到社会公众心里,把产品输送到消费者心里,使消费者选择消费时认这个产品,投资商选择合作时认这个企业。

中小企业要明白,如果你不主动定位,就会被别人和这个社会“定型”。因此,你是定位在特色研发技术上,还是功能情感情趣上,或者状态愿景价值上,如何精准定位直接关系能否吸引住相关的目标群体。

二、体验优化

随着营销3.0概念的实践和升级,营销已经从以产品和消费者需求为中心转向以消费者的情感共鸣和体验为中心。

雄九集团【张启明】谈:再不提升格局,中小企业将没有出路

在热火朝天的互联网时代,中小企业运营的基本原则已经发生了变化:

1、商业的重心正在从“物”转移到“人”;

2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”;

3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

在现阶段消费升级驱使下,长期以来形成的消费模式将得到纠正,良好的消费体验成为商业模式构建的核心要素,中国未来的渠道模式,将会出现以渠道为中心的营销逐步向以用户的情感共鸣和产品品牌体验为中心的营销转化,消费定制化的趋势日益明显,中小企业营销模式理应随消费需求而改变。

近年来,市场营销模式变革中,体验营销是被业内人士关注得最多的营销模式。体验营销是一种行为,包括企业品质的卓越化、包装的个性化等,让顾客体验上升到价值的高度,完整的产品和完整的体验才提供完整的价值。

一些成功的体验营销经验表明,中小企业在实施体验营销时,应着重把握和开展如下工作:

1、研究消费背景,关注产品服务对顾客的整体价值;

2、制定体验主题,让顾客切实感受到企业所要展现的体验价值;

3、设计营销事件,激发顾客体验需求;

4、借助体验媒介,调动顾客参与体验的主动性。

三、认知进化

近几年,中小企业发展呈三大新趋势:

1、行业和大企业业绩分化推动产业结构优化升级;

2、消费升级倒逼企业产品和服务升级;

3、“互联网+”推动企业全方位和多元化创新。

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互联网时代,市场已不再是企业将产品交付给消费者的场所,而是双方互动的价值创造之地。

互联网时代,很多时候产品本身的好坏变得并非特别重要,重要的是人人都用这个产品,或某一人群用这一产品的炫耀感和可以享受的娱乐感。

因此,中小企业关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前,市场营销的理念已经逐渐被众多的中小企业经营者所接受,传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替。

一个产品要想迅速打开市场,除了我们熟悉并逐步深入的用户思维,更应该将用户的需求演变成具体的消费场景,而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力,才能勾起消费者使用的欲望。消费场景化至少要做到:

1、用户痛点的深度感知与满足;

2、用户隐形需求的挖掘与引导;

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。

为此,中小企业要根据自身发展特点,制定出符合企业长期发展的战略方案。

四、服务细化

中小企业经营,需要实现从信息经济升级到信任经济,而唯有不断创新和提升服务品质,让产品通过一系列定制化创新服务,从单纯的产品转化为“以服务为核心的产品”,从而提升产品附加值和消费者的忠诚度。

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服务的核心不是产品,而是售前售中售后,用售前服务提升销售效果,用售中服务确保顾客不流失,用售后服务提高顾客的忠诚度等等。

实施服务细化营销策略,满足消费者对多样化、个性化产品需求,变传统的价格为主的竞争手段为价值为主的差异化策略。主要应从两个方面求差异:一方面是向消费者提供不同于竞争对手的产品,即营销产品的差异化;另一方面则是采取与竞争对手不同的形式或程序,即营销过程的差异化。营销产品的差异化取决于产品需求层次的差异。消费者对产品的需求基本上可分为基本需求、期望需求、附加需求和潜在需求等几个层次。

企业服务营销过程的差异化,强调的是产品营销手段、内容制造、服务形式、运作程度等方面,做到:在满足程度上,比对手更周到地为消费者服务;在满足方式上,比对手更具创意;在满足速度上,比对手更快。

互联网时代,中小企业一定要做好三件事:

1、以粉丝经济重构组织:找到你的精准用户,把他们变成粉丝,让品牌成为粉丝的共谋;

2、研发出尖叫点产品或服务:从用户中找痛点,把痛点变为尖叫点;

3、做好社交化传播:起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。返回搜狐,查看更多

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