观点 | 临近年底,比“惨”不如求变

原标题:观点 | 临近年底,比“惨”不如求变

前言:

长江、尼罗河、亚马逊河、多瑙河昼夜不息、奔腾向前,尽管会出现一些回头浪,尽管会遇到很多险滩暗礁,但大江大河奔腾向前的势头是谁也阻挡不了的......

面对车市,众多车商纷纷感叹“人在店中坐,客从街上来”的好日子一去不复返了......在东北做二手车生意的老张深有体会。

2005年老张注意到部分网站出售广告位,便敏锐地嗅到了商机。凭着一身孤胆和对二手车市场的熟悉,打出了“高价回收二手车”的网络广告,自那以后,他经常接到个人卖家的电话,通过QQ、论坛等方式初步了解车况后,便踏上前往全国各地收车的旅程。这是老张职业生涯中一次巨大的赌博,他赌赢了。

如今,老张卖一辆100万元的二手车只能挣三四万元,销量也比鼎盛时期下降了三分之一,成本却居高不下。店铺租金大几百万,养60多名员工每年得花1000多万,汽车之家的广告费也得五六十万元,每年林林总总的固定开支超过2000万元,单车利润率可能连5%都保不住。

像老张这样的车商不计其数,也许摊子还不如他的大。

在如此惨淡的市场环境下,有的车商抵不住资本和库存的压力,放弃了十几年的“老饭碗”,万般不舍但也万般无奈,为了生计只能入别行择业,依然坚守在行业中的车商呢,他们的未来在何方?

如果继续按照以往的经营方法坐以待毙,日后的经营之路将会充满荆棘......

有二手车商透露,进入2019年以来,二手车商60%的人都没挣到钱,30%的人是保本。

迎风而上、良性发展、铸就品牌、提升服务,成了车商最为关注的几大因素。

重塑品牌价值,以消费者为本

行情在变,收车策略也要变。根据汽车品牌销量,收入质优价美的畅销车型是不二之选,而不是单纯看低价,不考虑品牌。汽车进入存量市场,纵观新车销量,品牌纷呈繁杂,销量有高有低,但前十名的品牌,大部分岿然不动,品牌信赖已深入人心。中汽研数据显示,头部品牌市占率不断提高,2019年市场前9名的销量份额已占54%;在自主品牌市场,头部品牌占据近80%市场份额,消费者购车的初始选单只有2到3个品牌,而最终成交结果近六成都出自初始选单,打入其中的重要性不言而喻,新车品牌销量高,二手车销量也不会垫底。

关注客户,了解其购车需求。二手车接受度逐步提升,低成本、高性价比等认知已经深入人心,市场潜力不容忽视。调研显示,约20%的消费者在购车时会考虑二手车,且女性消费者表现出更高的接受度。同理,可以调取店中的售卖记录,根据客户性别、年龄、车型、颜色、价格、配置等要素总结出销售方案,如果客户基数大,可以建立客户专属档案,引导客户产生共鸣,消除客户戒备心,建立互信沟通渠道。其实,大多数存货门店就两个方面需求,第一是锁客能力,第二是增客能力。锁客能力一定在前,增客能力一定在后。

全渠道并举,构建新体验

在提及全渠道之前,我们有必要了解一下二手车的交易渠道。渠道上游是由租车公司、企业及个人车主等构成车源端,中游是由品牌经销商、独立二手车经销商、电商平台、金融保险机构、评估认证机构、维修保养服务商、企业或个人车主等构成的经营主体端,下游是由售后服务商、各经销商等构成的残值端,交易渠道保证商业行为的产生,与信息渠道、监管渠道整合,打通二手车流通过程的信息链、交易链、安全链,保证经营主体高效、安全、持续地获得收益。

消费者通过多元化渠道获取信息已成常态。对于传统车商来说,需要有效地开辟多元化信息传播渠道,增加竞争力。在这里要提及一下,多元化不只是盲目地全覆盖,而是针对购买历程的每个环节,进行有效配置。线上渠道在选购汽车的各个环节拥有较深的渗透,但线下渠道仍然为主导,不可替代,在产品的外观感受、试驾、合同签署等方面都要构建全新的模式。

与众不同才能脱颖而出,单一渠道的售卖方式只会让自己生意的大门逐渐变窄。纵观市面的成功车商,哪一个不是紧跟潮流加以营销,产业基础设施不断完善,包括视频检测、VR看车、全国物流和售后体系等方面组成的优质供应链.....在未来的战局当中,没人愿意扮演跟随者和被遗弃者,只有勇往直前的探索者。

路漫漫其修远兮,为了梦想,一切的付出都是值得的。返回搜狐,查看更多

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