传祺董事长:其实是厂家靠经销商生存,别搞反了

原标题:传祺董事长:其实是厂家靠经销商生存,别搞反了

“随着‘国六’产品全面到位,GS4成功换代,以及库存基本消化,经销商信心开始回升,终端销售持续增长,传祺整个体系开始步入健康发展的轨道。”广汽集团总经理冯兴亚日前在接受DearAuto专访时对传祺正在发生的变化感到高兴。

作为中国本土汽车品牌,传祺起步虽晚,但是发展很快,尤其是率先在高端市场取得突破,一度是中国汽车品牌中的明星,但是,进入2019年,传祺销量出现了大幅下滑,前10个月,累计销量(批售)30.67万辆,同比下滑30.42%,外界纷纷质疑传祺到底怎么了。

借第二代传祺GS4上市的机会,DearAuto采访了广汽集团总经理、广汽乘用车董事长冯兴亚。

(在第二代传祺GS4下线仪式上,广汽集团总经理冯兴亚表示,这既是广汽集团自主品牌事业发展的重要里程碑,也是迈向新征程的新起点。)

01,传祺已连续3个月实现环比正增长

真正了解广汽的人都清楚,传祺的基本面其实一直都很健康,这一波下滑,主要是经历了高速发展之后,销量目标定得过于激进,恰好又遇到了车市整体疲软,没有及时调整销量目标,造成终端库存过高,并导致了一系列负面影响。

冯兴亚认为造成传祺今年比较被动局面的主要有三大因素:

第一个就是“国五”和“国六”切换。

在这个问题上,冯兴亚承认广汽犯了“经验主义”错误,觉得在经济下行压力大的情况下,“国六”可能会推迟到明年实施,没想到最后没有推迟,传祺准备不足,一方面要消化大量“国五”的库存,另一方面很多热销车型“国六”缺货,这对今年的销量、收益都产生了巨大影响。

第二个就是库存压力。

冯兴亚表示,今年初传祺全部库存有11万多台,今年市场下行压力大,销售原本就难,还要消化这么多库存,难度可想而知。但是,经过一系列调整,传祺硬是在今年这种困难形势下把库存降到了合理水平。前10个月,传祺虽然批售是30万台,终端零售“已经搞了35万多了”,实际上同比是正增长的。目前,传祺经销商库存只有45000台,厂内库存只有几千台,总的库存系数降到了1.5以内。

11月15日,第二代传祺GS4正式上市,8.98-15.18万元的指导价比外界预期普遍要低。

第三个就是GS4换代。

GS4是传祺最重要的产品,去年,第一代GS4进入产品周期最后一年,销量下滑是必然的。像丰田、本田这种品牌,一款车的换代对总销量影响有限,但是GS4在传祺总销量中的占比太高,它的换代,对传祺销量影响巨大。

经过今年以来的全方位调整,去库存、调结构、练内功,加上竞争力更加强悍的第二代GS4已经上市,传祺这三方面不利因素已基本消除,整个体系开始步入健康发展的新轨道,现在传祺终端已经连续3个月实现销量环比正增长。

02,把颠倒的厂商关系正过来

整个集团来看,今年前10个月,广汽集团同比下降4%,行业整体是下滑11%,广汽比大盘高7个点。“好于行业平均水平,但也落后于目标,所以要大战四季度。”冯兴亚说。

不同板块,“大战”的侧重点各不相同,比如广丰和广本,主要问题是提升产能;广汽菲克和广汽三菱主要是市场开发的问题;而广汽乘用车则是销售体系完善和产品结构调整。

产品结构上,传祺将更加聚焦明星车型的打造,除了第二代GS4之外,GM8、GM6、GS8等车型的明星效应也开始发挥,冯兴亚表示,GM8国六产品推出后,销量上升非常快,现在严重供不应求。但是,传祺吸取了以前的教训,不会走以前的老路,不会超量供应,而是力求保持GM8销量的稳定。只有保持供需的稳定,才能保持价格稳定,市场才会对你有信心。

传祺GM8国六产品推出后,出现了严重的供不应求,这种高端车型的热销是市场对传祺品牌的肯定。

这一轮市场调整,也曝露出传祺销售能力不足的问题,冯兴亚说:“老实讲,前几年销售情况特别好,对销售体系和能力建设还是有所松懈,这一块儿要重点加强。”

传祺销售体系最近在搞一个“4×2+1”工程,“1”就是一个总目标:建设中国一流的营销团队;“4×2”分别是——

统一两大认识:一切服务于终端销售,一切服务于顾客粘性;

抓好两个转变:全面转变工作作风,全面转变工作方式;

建立两大体系:营销数字化体系和特色服务体系;

提升两个能力:一个是4S店销售能力,一个是4S店盈利能力。

“工作作风要转变,厂家要以经销商为尊。不能把关系搞颠倒了,以为他靠你活着,靠你挣钱,这个观念错了。事实上,是你靠他生存,靠他卖车。”冯兴亚说,要把这个搞颠倒的厂商关系给正过来。

提供代步车服务的品牌很多,但是全国提供8000台代步车的只有传祺一家。

谈到特色服务体系时,冯兴亚说:“中国品牌靠什么生存?特色服务。”在产品、技术、品牌确实和别人有差距的时候,服务就是中国品牌和合资公司竞争的关键。正是基于这个认识,传祺在这么困难的情况下,还是推出了代步车的服务,“全国一共提供了8000辆代步车,只要你的车有问题,不管是因为我造成的,还是你自己的问题,我们都给你提供代步车。全国没有第二家,这就是特色服务。”冯兴亚说。

03,下一步竞争的核心是“做优”

“该快速发展的时候就一定快速发展,否则就会失去机遇。”谈到传祺过去这些年的发展,冯兴亚总结道,“但是整个行业进入了调整期,你还在追求快速发展,还不调整,这不是企业应有的态度。”

他认为传祺的发展轨迹总体上和中国汽车工业发展的轨迹是吻合的,如果说有什么教训,冯兴亚认为,最重要的一条是“自主品牌的发展还是要打好基础”。

中国品牌过去几年的高速发展,主要是消费升级过程中,抓住了SUV换购这个市场潮流。现在,合资公司的SUV品种也越来越丰富,价位也越来越低,中国品牌SUV红利就过去了,自然也就面临更加残酷的竞争。

以前比的可能是“有没有”——在某个价格带,你有SUV而别人没有,你就赢了,接下来的竞争,是硬碰硬的竞争,不存在什么蓝海市场了,比的是“优不优”。

“下一步的竞争就是做优的竞争——品质做优,口碑做优,服务做优。这是广汽传祺要做好的一点。”

冯兴亚这样说,其实是他对传祺在接下来“做优”竞争中充满自信的一种委婉表达。

“GAC小排量汽油机平台技术研究及产品开发”荣获中国内燃机学会“科技进步一等奖”。

广汽第三代动力总成,热效率达到40%的世界先进水平,刚刚摘得中国内燃机学会“科技进步一等奖”;

在其他中国品牌还在谈论正向还是逆向的时候,广汽传祺GPMA平台已经进化到了第二代,首款车型就是第二代GS4;

在混合动力领域,高端车型(如GM8)将搭载和丰田合作的THS混动系统,中低价位车型则搭载广汽自主研发的G-MC混合动力系统,这个系统,据说效率与THS不相上下。

所以,冯兴亚有自信的理由。

青主按:传祺的“调整、巩固、充实、提高”

关于传祺最近一年的方方面面,冯兴亚这次谈了很多,总结起来,我想,这不就是传祺的“调整、巩固、充实、提高”八字方针么?

其实,不仅传祺,前一阶段,整个行业不都是有点冒进么?无论是对汽车总销量还是新能源市场的预期。很多中国本土品牌也都暗中立下了“超大众赶丰田”的宏伟目标,而忽视了在基础和内功上的真正差距,在政策、市场先机等各种红利退坡以后,很多本土品牌才真正知道自己的斤两。

广汽在这一轮市场寒冬中,表现其实算是好的,原因大概也是因为一是基础一直打得比较扎实,二就是一直都相对更加务实。传祺这次积极、全面的主动调整,也是这种务实精神的体现。

保守当然不好,但是也要防冒进,有时候,冒进比保守造成的结果可能还要糟糕。所以,“超英赶美”的口号还是少提为好,“三五年成为全球实力最强”的牛皮不吹也罢,任何时候都要实事求是。这次车市寒冬,全行业都应该认真反思,其实何止是传祺,所有中国本土汽车品牌都应该认真贯彻一下“调整、巩固、充实、提高”的八字方针。

文 | 青主返回搜狐,查看更多

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