几亿美金的合同都是小case,但沙特却是国际工程公司的“坟墓”

原标题:几亿美金的合同都是小case,但沙特却是国际工程公司的“坟墓”

初进国际工程市场的公司都会被沙特这个市场所吸引,这个国家项目体量较大,一旦拿到一个项目,往往可以改变自己公司的国际业务的形态,特别符合“做大”的期望。几亿美金的合同都是小case,几十亿美金的项目也很常见。

利雅得阿卜杜拉国王金融区大型在建项目

可是沙特还有一个“恶名”:国际工程公司的坟墓。因为初入沙特工程承包市场的国际知名公司无论你多大名气,多牛的管理,无不在沙特折沙沉戟,几乎户户亏损,很少挣了钱走的。无论你来自日韩,还是你是大名鼎鼎的某C、某建。

为什么呢?有如下原因:

1、法律条文并不明确

国际工程这个生态圈里都知道:法律和仲裁制度是国际工程的底线。沙特没有宪法,至高无上就是古兰经,一切与之不符合的都是废纸。根据《古兰经》和可靠圣训的相关内容制定伊斯兰教法,对人民日常生活和行为作出法律规定,商业、合同、财产这部分涉及有关人与人交往的法律称作麦阿麦拉提。

沙特没有律师这一概念,律师的权力交由当事人和被告自己在法庭上辩护,案件最终交由法官裁决。那就意味着要想在沙特有生意的底线,那么自己就要有人成为伊斯兰法令的学者。这叫“杀死敌人前保证自己活着”。可惜的是没有一家公司是这样准备好了才进沙特的。

利雅得的大型住宅开发项目

2、欧美标准的同时还强制SES标准

沙特人口不多但钱多如油,发达初期也先是欧美石油公司进来,带进来的都是欧标和美标,后续沙特人又雇请的大量的欧美工程顾问公司帮着管理项目,他们用的还是欧美标准,因此沙特工程的技术标准和管理标准一贯以美标与欧标为主,同时业主还要强制执行以企业标准为基准的标准SES(SABIC Engineering Standards)等。

麦加大型住宅项目Jabal Omar

3、层层代理,很难见到最终买家

国际工程生态圈里知道:尽量要和最终买家(用户)打交道。沙特王室不怎么注意计划生育,有王子头衔的5000多位。这些王子们大多热衷社交活动,平时很难见到“本尊”,这就让很多中东很多“王室管家”、“王子个人顾问”有了极大操作空间。其实哪怕是收钱办事也是好的,遗憾的是绝大多数本来就是冒牌货,骗了钱以后就长期“度假”去了。一个项目若干层代理费、一件事就一笔代理费也是有的。

这些王子们好不容易见到本尊,也只是笑眯眯地坐在那里,任由“管家”“私人助理”发号施令,吆五喝六。

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4、没有良好的谈判习惯

国际工程生态圈里都知道:合同一定是要谈判才能成交的。可沙特不知什么时候开始养成业主方抛出一份删除承包商权利、删除业主义务的菲迪克给你,你只有确认的权力。

习惯:you have two choices, agree or agree in 5 minutes. 然后私下告诉你还有某C在和你竞争,而且已经签署了合同条件,甚至show给你看签字版。这些合同基本没有承包商索赔条件,把你唯一能走的路都堵死。没有negotiations,哪里去实现consideration?

惯出这个毛病的主要是早前进入沙特市场的老一辈无产阶级“革命家”不熟悉规则加上外语不过关,没有开口谈的机会,那就更没有据理以争的可能。所以现在听到那些以沙特经验四处讲课培训的老专家们有很多鄙视感。

直接面对最终用户的还好,那些做了沙特当地公司诸如本拉登集团分包的那就更惨了,合同多是“背靠背”,英文叫做pay when payed. 验收条款多半更加苛刻,让你走不了路,比如:盖了别墅最后付款条件是最终住户满意。天啊!哪个最终住户不挑出100个不满意让你整改呢?

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5、公开招标项目从来不设拦标价

国际工程生态圈也都知道,合同条件再苛刻,只要价格好还能弥补。可怜沙特公开招标项目从来不设拦标价,明知你已经报价低于成本业主也敢授标给你,手握你投标保函,怕你不来签约,从不怕你敢弃保函跑路,门道清楚,你们这些国企没人敢对此负责。

已经知道你价格很低,仍然继续找几家进行竞争性价格谈判,阿拉伯商人的世界知名度就是这么打出来的。所以即使残缺菲迪克条件下承包商一样拿不到任何价格上的好处。这就叫:抹干吃净。

沙特王子们都喜欢欧美顾问公司围着他们转的感觉,王子们审核顾问公司的文件很简单,先看招标文件厚度,因此顾问公司的招标文件只有尽量向细节处进军,招标文件面各种材料规格以及来源,施工工法都细致规定,但中国公司仍以国内习惯报价,期待材料代换、工法更改执行时候再说,可是一旦签约美好的理想就难以实现了。

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6、工作效率底下

沙特宗教气氛浓厚,每周工作5天,每天祈祷5次,每次祈祷30分钟。天气气候干燥爆热,又有拉马丹等节日假期,工作效率实在低下。劳工审批半年批准不下来能急死你,可是你工期罚款已经签好。

沙特项目其实工期罚款很少落地执行,主要是认为罚别人款道德不符合教义,但工期延误能够“耗死”你,不能按时批准图纸、不能按时请款、不能按时履行业主义务,但延宕的工期你就别想到业主那里索赔到,索赔对他们教义来说也属于不道德的款项。

利雅得地铁项目

新的crown prince很有改革气象,最近又要大展宏图发展Neom项目和2030愿景。2020沙特又将是国际工程的热土,可是诸位回想一下沙特经历,几乎都是一把鼻涕一把泪。

真是“一抔黄土,掩埋不了我的无限哀思;一抔黄土,激起了我的不尽回忆”。

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