【汽车人】奥迪精英——刘海萍:紧跟时代 立足当下

原标题:【汽车人】奥迪精英——刘海萍:紧跟时代 立足当下

在这个此消彼长的年代,马太效应会越来越明显,刘海萍深知要生存、发展,只能更加的优秀,不断地完善自我,紧跟时代。市场永远在那里,只要立足当下,保持信仰,希望永远存在。

文/《汽车人》纪旭

45岁的刘海萍已经在汽车行业摸爬滚打28年之久,他的职业生涯颇为曲折,从维修工学徒奋斗到总经理,在事业的高峰又做回销售经理,再到如今嘉兴金奥兰奥迪4S店的总经理。往事沉浮,不变的除了一直挂在脸上的笑容,更有他永远奋斗的精神和勤于钻研的态度。

从学徒到总经理

回忆起当初结缘汽车行业时的种种,刘海萍感慨颇深,眯起的眼睛时而发出坚定的光芒。“实际上我学习成绩很好的,只因当时家里太穷,上不起大学,只能弃学从工了。”年轻的刘海萍并没有选择靠体力吃饭,哪怕不能继续求学,他依然选择去学一门技术,掌握一门手艺。

在那个年代,汽车算是平民百姓难以企及的奢饰品,刘海萍却坚定地把目标锁定在汽车维修上,“当时不是谁家都能有汽车开的,但我一定要学汽车。我说这个产业肯定好,至少我这段人生肯定有饭吃。”刘海萍从修理工学徒做起,一路从车间主任做到厂长,在2004年的时候,他已经成为分管综合类的修理厂总经理。

当汽车4S店数量在国内的渐渐增多,刘海萍敏锐地嗅到此间的商机,恰逢刘海萍的老板也将业务重心由修理厂转移到4S店,刘海萍意识到人生分岔路口的到来以及选择的重要性。像是感知到时代的浪潮,他坚决地放弃了原本驾轻就熟的汽车维修厂总经理岗位,而选择了从未干过的4S店销售经理身份,从零开始。不服输的刘海萍告诉自己,一定要在4S店这个新领域闯出一片天地。回想起这段经历,他大臂一挥,彼时的激情又在他的胸中激荡起来,连语调都变得高亢了不少。

2007年6月1号,刘海萍从修理厂总经理转变成为北京现代4S店的一名销售经理。没干过,就去学,他跟着优秀销售顾问学技巧,学知识,学政策,一步步从销售经理做到了销售总监,再到副总、总经理,他把北京现代4S店的年销量从700辆提升到了3500辆的水平。

刘海萍出色的业务水平得到了老板的认可,2017年3月,他受命成为嘉兴金奥兰奥迪店的总经理,正式开启了他的奥迪人生。

坚信品牌,盘活金奥兰

嘉兴金奥兰奥迪4S店自2004年7月成立至今,14年光阴累积,本应算得上嘉兴地区汽车流通领域的“老字号”,但实则不然。刘海萍到任前,2016年的嘉兴金奥兰奥迪的年销量不过一千辆左右,售后产值也仅有400万元左右,始终难以拔升。

奥迪品牌进入中国30年,无论是品牌还是产品都已深入人心。在当时的市场环境下,代理奥迪品牌的经销商盈利水平普遍是较高的,但是嘉兴金奥兰的表现却逐年难有突破,刘海萍断定问题一定出在企业自身经营管理不善,他认为提振店内销量事在人为。

“都说4S店想要盈利,要盘活售后。但售后的进厂量从哪里来?在客户基盘本身有限的情况下,只有不断提高销量才能保证有持续不断的新鲜血液注入到售后。”刘海萍介绍说,当时自己新官上任,面对嘉兴金奥兰奥迪月销量仅有70辆,这其中还有百分之四十都是批销,销售顾问迫于生活的压力也纷纷离职。

刘海萍面对完成销量和稳固团队的重重压力,快速有效地提出了各种解决办法,并每一项都付诸实施。他亲自走访了离职的老员工,一个一个把他们请回金奥兰。为了打消老员工的顾虑,刘海萍不仅加大了基本工资的保障,更在销售顾问的提成上提出不设上限的策略。“只要你们按着我的节奏做,我保证你们每个人能在嘉兴买得起房!”只要员工把业绩创造出来,就能获得更高的的待遇,金奥兰已经散掉的士气在逐渐凝聚起来。

刘海萍做出的第二点改变,就是重新梳理销售框架并建立ADC网络销售。他把五六年前开拓市场时的经验运用于对金奥兰奥迪销售体系的调整,建立了专职的ADC部门。把销售部分为了销售一组、销售二组和ADC销售组,三个部门分开运营,整个销售部的人员配置达到三十人。

基础夯实后,刘海萍开始要求全店冲击140辆的月销售目标,而且要求展厅销售比例要做到90%以上。在有了清晰的目标后,刘海萍仍在一线做销售顾问的后盾,培训销售的技巧,做现场的营销支持。“我们这个展厅下午是客流最多的,特别是双休日、节假日。我几乎是天天下午泡在展厅,和大家一起,这样整个团队抓单率、积极性都非常高。”

通过提振员工信心、优化薪资政策、调整销售体系三大举措,嘉兴金奥兰的业绩在节节攀升,2017年销量将近1500辆,2018年销量更是跃升到2000辆,展厅直销比例达到90%。不断累积的客户数直接反映在售后的产值上,从400万元提升到了800万元,全店的税前利润率达到3.4%。

销售之道“交心交友”

在信息化时代,一切关于产品、价格的信息都是透明的,那么如何让客户认可?就只能是跟客户交朋友。“嘉兴人口460万左右,小城市的人有小城市的情怀。嘉兴人认朋友,即便店远一点,情谊到了,客户也会过来。”金奥兰展厅销量如此之高,刘海萍个人的贡献很大,他一个人每月至少能贡献四五十辆的销量。

刘海萍对《汽车人》坦言,个人人脉也是他的一大优势,28年的摸爬滚打,让他认识了各行各业的关键人物。身为本地土著的刘海萍对当地消费者的消费习惯、性格特点、兴趣爱好都了如指掌,这都成为他开展业务时所必须考量的因素。他主张销售团队坚持不懈追踪客户的同时,不要冷冰冰地谈业务,而是多约客户出来喝个咖啡,吃个茶,把个人与个人之间的朋友关系建立。

“奥迪品牌在每个城市的展厅是绝对不愁进店客流量的,面对大量的潜客,我们更不能忽略技巧性的营销,不能忽略了人文关怀。客户是来买车的,不是来寻仇的,你和他交朋友,满足他的预期,他自然会认可你。”刘海萍认为,当在接待客户的时候,只有让对方感受到服务人员的专业、诚恳、谦逊有礼,才能让客户对销售有好的印象。客户对销售人员的好印象,是通往签单成功的第一步。“所以我们就是一个个客户这样去做的,效果很好,成交率很高。”刘海萍笑谈,成功的最后一步,就是去拜访客户时一定要带上POS机。

售后创新,做全生命周期

2018年车市的逆增长也在冲击着嘉兴的终端市场,大环境虽然低迷,但嘉兴金奥兰仍然有着不错的销量。刘海萍却深谙经销商的盈利点导向性已经发生了转变,跟好厂家的节奏卖车,才能在售后领域有所作为。

金奥兰有将近两万的客户基盘,活跃客户将近有12000左右,比例相当之高。刘海萍从进店时便提出必须要做客户的生命周期,而并非仅仅是售卖车辆。

如何把客户关于车的一切都牢牢锁定在嘉兴金奥兰?刘海萍大胆尝试了充卡制。“就像我们去健身、理发一样,你会办会员卡。比方说你充1万,那么我返给你2000,实际上价值就是12000,就靠这个办法把客户黏住。”

奥迪的用户在多元化,从最初的以公务用车为主,逐渐渗透为各行各业精英人士个人用车,因此个人用车的用户在维修保养时,会更关注价格,总要求经销商多打打折。刘海萍推行的充卡制,既让客户得到了看得见的实惠,又为公司回笼了资金,“我们每个月将近要充七八十辆,每个月这样循环!那么公司既有现金流,又有客户不断地在循环升级。”

经过对店内充卡客户的分析,刘海萍发现客户一旦充卡,当用完卡内金额后,还会再次充值,获得客户信赖的同时,也是在培养忠诚客户的消费习惯。抓住客户的黏性,涵盖整个生命周期,提供一条龙服务,这让嘉兴金奥兰的售后产值在一年内从400万元提升到了800万元。

刘海萍说,充卡制只是一个方面,紧密抓住跟客户的联系,把客户服务好,才是未来经销店的生存之道。因此,刘海萍把眼光放得更加长远,“免费取送车服务也在做,跟代驾公司合作,客户早晨把车开过来,我们提供店内试驾车辆并配备司机送客户去上班,保养完成后我们再把客户的车送至客户指定的位置,省得客户折腾,极大地为客户节省时间,提供便利。”

“明年中国的车市会更加困难,但以后会慢慢会好起来。豪华品牌这两年会洗牌,4S店之间也会洗牌。当洗牌结束时,一切都会好起来。以前总说单店很难活下去,但现在像我们这种单店不还是好好的在活着?”在这个此消彼长的年代,马太效应会越来越明显,刘海萍深知要生存、发展,只能更加的优秀,不断地完善自我,紧跟时代。市场永远在那里,只要立足当下,保持信仰,希望永远存在。(文/《汽车人》纪旭)【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件,版权为《汽车人》所有。返回搜狐,查看更多

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