【汽车人】WEY来可期——张轩:“前行不止,心中有WEY”

原标题:【汽车人】WEY来可期——张轩:“前行不止,心中有WEY”

在张轩身上,能看到中国汽车人的梦想力。这位在汽车市场奋斗24年的资深管理者,本已宠辱不惊,但WEY品牌志在做中国豪华SUV的理想,让张轩重拾年少激情。张轩也代表着这样一批人:他们曾与合资品牌紧密相关,心中却埋藏着中国汽车向上的情结;他们拥有着丰富的销售、管理经验,却愿意将自己的事业贡献于WEY这样的新晋豪华品牌。

文/《汽车人》邢秋鸿

润驰WEY 4S店坐落在石家庄车来车往的和平东路上,位于当地汽车城之中,毗邻保时捷展厅。工作日一早便有几批客户或是前来保养,或是进店看车。天气虽冷,但店内却有些忙碌。

看似简单的选址藏着张轩很多心思:面向车流量大的街道,方便客户进出;汽车城的聚集效应,为这个年轻品牌增加了客流;与豪华品牌保时捷做邻居,无形间提升了WEY的品牌形象……这些都是他24年汽车销售经验的总结。

河北润驰WEY 4S店总经理张轩人生中大半时间都与汽车息息相关,1995年刚毕业的他就进入了汽车行业,那时还没有所谓4S店的概念。汽车行业摸爬滚打多年,他见证并参与了中国市场的成长、壮大,到成为世界销量第一。

本已波澜不惊的张轩,对WEY的情感却格外不同。谈到这个年轻的品牌,他成熟、稳重的气质下多了些属于年轻人的激动。他清晰地认识到,中国汽车品牌正走在向上的关键时刻,WEY正是其中的主要力量。这是一个改变且可能创造历史的时代,亲自参与并推动,是张轩新的动力。

从零开始,用真诚换取口碑

河北润驰是第一批WEY品牌经销商之一,从WEY品牌刚成立时就决心支持;而张轩有着丰富的汽车销售经验,熟知汽车销售市场,曾负责过合资品牌,又有近4年哈弗销售经验。拥有这样耀眼履历的他,接手一个新品牌本应该是驾轻就熟的事,但事情却并没有想像中简单。

石家庄常住人口1095.16万,其中城镇人口691.7万,仅在这一地区就拥有数百家4S店,是真正意义上的红海,竞争难度可想而知,尤其WEY还是一个新生品牌。虽然哈弗与WEY看似同根同源,实则品牌间有很大的区隔,瞄准的是不同目标客户,代表的是不同产品形象。多年经验让张轩十分了解当地情况,但他面对的是新品牌、新团队和已经被充分开发的市场,这些新问题都使他压力倍增。

2017年3月,张轩正式接手WEY品牌的销售工作,短时间内,他快速高效地完成了选址、建店、组建团队的工作。2017年6月,石家庄润驰WEY 4S店正式成立,这也是全国第二家WEY品牌店。那时,距离WEY品牌发布仅7个月,旗下也只有VV7一款产品。店建起,路还长。

首先要解决的是影响力问题。怎样让更多人认识这个名叫WEY的品牌?怎样让消费者了解WEY所代表的中国汽车品牌向上的信念?怎样在与合资产品直面竞争时,让客户有信心选择WEY?这些是张轩面临的第一个挑战。

消极被动无法等到客户上门,必须主动出击,张轩迅速制定了“走出去、请进来”的市场开拓计划。由销售人员驾驶着WEY品牌车型,走到消费者身边,在商超、高档小区、人流量大的繁华地段进行巡展,扩大WEY品牌在当地的知名度,甚至深入县级市场、开发二级网络。吸引到一些意向客户注意后,再进行客户需求摸索,挖掘其购车意愿,最终引导客户走进4S店,用更加细致、更人性化的服务留住他们。

不论是地推、巡展,还是店内的各项流程,终端经销商的方式方法都大同小异,但最终的效果却各有不同,差异就在于是否“用心”。一次在河北体育馆举行的当地车展上,家住平山的客户考虑到展场距离太远,不方便前去,了解到情况的张轩立即派人接送,本还在摇摆不定的客户,感受到石家庄润驰WEY 4S店细致周到的服务后,立刻付了定金。这个小小的举动,体现的是对客户的重视,打消了客户对于新品牌的顾虑。

消费者做出购买决定,背后的因素十分复杂,无法用简单的方式来总结,但张轩相信用真诚可以换来真诚。成立不到三年的时间,石家庄润驰WEY品牌4S店已经收获了超过2500位客户的信任,店内的服务获得了用户很高的评价,更提升了WEY品牌在石家庄当地的知名度。

“开始时,我们经常需要告诉消费者WEY是中国高端SUV品牌,是长城集团旗下的高端产品。现在,路上的WEY越来越多,我们的品牌影响力也越来越大。”说到这儿,他的声音中有一丝轻快,也有一丝自豪。

细致服务为WEY加分

品牌如何体现?对于汽车制造企业来说,大部分取决于产品;对于经销商来说,更重要的是在于服务。“4S店其实就是服务于客户的。”张轩说。所以,在他管理下的石家庄润驰WEY 4S店有一种独特的企业文化——“时刻把目光放在客户身上,时刻把爱心放在用户的车上”。

张轩是一个不折不扣的“细节控”,为了将服务做到极致,他对于售前、售中、售后的每一步都制定了详细的管理和执行流程。规范只是基础,服务远不能停留在流程上。在石家庄润驰WEY 4S店,每位员工不仅要按照服务流程接待,更要学会换位思考。“每一个员工、每一个部门、每一辆车、每一次服务都是WEY品牌的一部分。”张轩说。只有做到每个细节都尽可能让客户满意,最终才能让这个年轻的品牌在竞争中立足,并快速成长。

一个例子便能看出不同。曾经某个周末早上八点,店内迎来了第一位前来维修保养的客人,服务人员在聊天中发现他们是来自石家庄周边的无极县,因周末到市区办事,才想着顺道保养一下车辆。店内有这样一项规定,但凡早上来的客户,都会提供免费早餐,当然,并没有标明是一车一份,还是一人一份,这也为终端服务提供了可以选择的空间。不过,在标准之内选择上限还是下限,于客户而言将是不同的体验。

那位客户一行五人,在等待车辆维修的时间里,每人都享受了一份精心准备的早餐。这样贴心的服务驱散了周末早起的疲惫,最后,他们带着愉快的心情满意而去。这样的例子,在石家庄润驰WEY 4S店里还有很多。

在这里,服务流程不止是打印出来、贴在墙上的白纸黑字,而是一个个让客户暖心的瞬间。每一个细节相加,构成了用户在买车、用车中获得的感受,这些感受口耳相传,才形成了WEY品牌在当地市场良好的口碑。

在张轩的眼中,仅做到这些还远远不够。WEY三周年之际,长城汽车董事长、魏派董事长魏建军提出“将用户变为我们的朋友圈”的理念。“从前我们总说‘客户是上帝’,这样或多或少会产生距离感。如果变为朋友,那么方式和心态可能要做出改变,这是我们接下来要努力的方向。”

“服务没有极限”是张轩始终的坚持,这不禁让《汽车人》想到,WEY从出生起,在产品上坚持“过度”原则。不论产品还是服务,仅满足消费者的要求对于张轩或是WEY来说只是及格,还要超出期待,给予他们惊喜。相信坚持这样信念的品牌和经销商,不管立于何种市场,都将不为风雪所动。

不积小流,无以成江海

虽是北方人,但张轩气质儒雅,语气平缓温和,有一种与生俱来的亲和力。有着这样领导者的团队更加有凝聚力。当然,领导者的个人魅力只是影响团队的一个部分,让这个团队更加有凝聚力的是全员参与管理的主人翁精神。

每隔一段时间,张轩的团队都会定期组织会议,围绕每个人各自的岗位职责,从流程和细节上提出改进措施。尽管可能会涉及到很多细节问题,但只要员工提出合理的改进建议或创新方式,张轩都会认真对待。这不仅增加了员工的参与感,点滴创新汇聚在一起,就是整体团队非常大的提升,同时,他还会给予员工一个公平的舞台,发挥大家的最大潜能。

不积小流,无以成江海。尽管每个员工只是公司这个大机器中的一个小小齿轮,但假若每个齿轮都不断改进,齿轮间配合效率逐步提升,都将推动着整个团队不断向前。

回顾与WEY的故事时,张轩用了这样一句话:“前行不止,心中有WEY。”在张轩身上,能看到中国汽车人的梦想力。这位在汽车市场奋斗24年的资深管理者,本已宠辱不惊,但WEY品牌志在做中国豪华SUV的理想,让张轩重拾年少激情。张轩也代表着这样一批人:他们曾与合资品牌紧密相关,心中却埋藏着中国汽车向上的情结;他们拥有着丰富的销售、管理经验,却愿意将自己的事业贡献于WEY这样的新晋豪华品牌。

中国的家电、手机制造曾从无到有,也都实现了从学习到输出,张轩相信,中国汽车也一样可以。“我很高兴能参与在时代的洪流中,踏中这一次的风浪,一起见证WEY的成长,一起见证中国速度。”最后他这样总结道。每一代人有每一代人的使命和担当,在这一刻,抛下对未知的恐惧与迷茫,一起见证张轩与WEY共同奋斗,前行不止。(文/《汽车人》邢秋鸿)【版权声明】本文系《汽车人》独家原创稿件,版权为《汽车人》所有。返回搜狐,查看更多

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