学而思校长亲述:学科招生“三板斧”(16年积淀,2小时学完)

原标题:学而思校长亲述:学科招生“三板斧”(16年积淀,2小时学完)

今天的好未来,市值250亿美金,布局全国69个城市,超百万学员走进好未来的线下课堂。好未来已然成为中国市值最高的教育类公司。在行业内,无论是自身业务开展,还是携手教育机构合作,好未来超强的续报率依然是业界神话。这是因为好未来内部有两大法宝:一是招生过程的“学科招生”;二是教学过程的“标准化流程”。

12月3日,第十五届TAEA泛亚联盟教育大会(秋季年会)标准化运营专场。好未来8年员工,经历过2所新分校从0到1,现未来校长学院院长陈玉龙分享好未来学科招生“三板斧”。

陈玉龙:2011年9月入职学而思,从北京—江苏—广东等地区,再到面授新分校的教师—学科—培训—教学—教研—选聘等岗位;他曾带领几位骨干老师,从0到1建设学而思双师东莞新分校;他也曾在未来魔法校助力500多家机构实现30%的合作机构续报率100%,平均续报率92.1%的优异成绩。

第一个问题——

机构健康发展的三要素:产品、运营、文化

产品:从狭义讲,产品就是教研产品,它包括:教材、课程、练习册等;从广义来讲,产品还是教学产品,它包括:教师选聘、师训培训、教学备课、教学环节、课后服务等等。

运营:也就是具体的执行、把控能力,要根据制定的完整运营规划和节奏进行全局把控。

文化:不同团队做同一件事情,带来的效果也是不同的。那么为什么会千差万别呢?背后一定是有偏底层文化的影响。

不管是学而思分校还是对每一个校区来说,发展从人数规模上会有一个过程:

1. 100人,可以靠学科支撑招生;

2. 1000人,需要靠教学支撑招生。千人校规模情况下,教学一定是主导,但是学科工作照样存在。能不能有比较高转化率、留存率,要靠教学效果说话;

3. 10000人,必须靠产品支撑招生。随着用户体量增大,用户需求分层更加细化,这种情况下我们要靠什么支撑招生?那就是——产品。

总结:做强核心靠产品,做大靠运营,做久靠文化。

第二个问题——

学科招生“三板斧”:讲座、诊断、体验课

报班是一个消耗口碑、消耗势的过程;

招生是一个积攒口碑、积攒势能的过程。

招生即续报。

一、学科招生“三板斧”之讲座

如何做到新带新?新生入学测试,介绍家长参加学而思的入学测试。超出预期,主动介绍。不做优惠方案。

问题1:如何评估这场讲座好不好?

讲座的四个步骤:

选题—准备—开讲—后续

如何评估质量:

讲座前:有需求

开场前:满班率、到场

讲座中:没人走

讲座后:持续性

问题2:我们的讲座跟隔壁的讲座有啥区别?

不同讲座:需求是否有普适性?讲座客户人群?

  • 升学规划类
  • 学科指导类
  • 教育理念类

同一讲座,主要是内容。

讲座内容设计关键点:

  • 前20分钟快速建立专家形象
  • 论点清晰——主要想说啥
  • 论据!讲故事(顶尖学生故事、顶尖家长故事、反面案例)

二、学科招生“三板斧”之诊断

问题1:什么是诊断?

常见的诊断有三类:

1. 一对一诊断

2. 入学测试

3. 选拔考试

(前提是在教育局允许的范围内做测试)

问题2:为什么要做诊断?

一个知识点 一节课或者是一个模块的知识点。

线上有一定的认知度之后,考试做诊断。

1. 激发需求,满足需求。

2. 建立粘性。

问题3:为什么做一对一诊断?

1. 诊断可以迅速开拓市场

2. 诊断可以迅速提升老师授课能力

3. 诊断可以迅速积累口碑。

转化 指的是,报正课的班,诊断的转化率基本上100%(正常50%算是可以了)。

问题4:什么样规模的学校适合一对一诊断?

一对一诊断的特点:体量小,成本高,效率低

适合做诊断的规模:500人以内,500人以上。

三、学科招生“三板斧”之体验课

问题1:什么是体验课?

1. 试听课:安排新生到老学员班级里听一次课。

2. 公开课

3. 入门课:短期班。

体验课体验的是什么?

老师的授课水平>课堂模式>老师的服务与责任心>品牌势能

老师的授课水平是排在第一位的,新分校分第一场体验课是生命线。

问题2:为什么要开体验课?——招生

问题3:公开课的考察方法是什么?

转化率=满班率*到场率*报班率

问题4:公开课的要求是什么?

让家长超预期满意。

问题5:公开课怎样才能成功?

1. 好老师:有一个好老师开一个班;

2. 好课程:稍有难度,且易短时间讲明白、讲出彩!

报班是一个 消耗口碑、消耗势能 的过程。

招生是一个 积攒口碑、积攒势能 的过程。

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