库存“大爷”二手车,都是怎么来的?

原标题:库存“大爷”二手车,都是怎么来的?

本文首发自中国二手车自媒体联盟

作者系投稿作者“二手车小老板”

这几年二手车竞争越来越激烈,新车降价越来越快,越来越没规律,一些传统的二手车经营者出现长期库存亏损的车源比例明显提高。

这些常规的“老大难”,二手车“大爷”们是如何出现的呢?

“大爷”一词的解释:指店内库存时间较长,想卖又卖不出去的库存车。

虽然这些库存车,看着堵心、想着烦心、卖着费心,但还要尽心尽力的小心伺候着,这种只有消耗,没有产出的状态,也确实像极了“大爷”。

前两天要到二手车市场帮朋友挑个车,走到同行“老哥”的展厅想着进去叙叙旧,闲聊间无意问起今年买卖情况怎么样。

“老哥”毕竟在市场内经营多年,正所谓底蕴深厚,潇洒异常,脸上还是挂着富有神采的笑容说到“买卖虽然不好干,不及往年,但还是比大多数的同行强那么一点点”。

都是老朋友了,为了打压一下他那略带嚣张的气焰,我用手指了指墙角处摆着的一台“巴博斯”说到,“那台车,我记得你4~5月份常发朋友圈,到现在都没卖出去,没少赔吧,别瞎嘚瑟了”。

他随口回了我一句“谁家还没几个,大爷啊”。这也是此文的由来。

我的这位老哥,在二手车的经营上,虽不是科班出身,但也算的上是一个有经验的老手了。2003年入行时还没有自己的摊位,倒卖着几万块的小型车,如今,也算小有成就。

手里有过2千个的客户微信联系方式、30多个车位、手下三个伙计,平均每月稳定能卖出22~25台车(而且大多都是BBA甚至以上级别的),利润嘛,他不愿意说,但以我的推断200+应该是有的。

虽然算不上大佬,但在我看来,绝对算得上是佼佼者了。可即使是这样老手,面对着“库存车”也是一脸的无奈。

接着,又串了几个门儿,虽然个个都算得上二手车的老兵了,但每家都有那么几台“大爷”需要伺候着,这绝对算不上个别现象,这两年越来越明显!

所以,我们今天就来聊一聊,这些老手中的二手车“大爷”都是怎么来的!

各家“大爷”的由来我归结成两个字“感觉”,但感觉分三种:

感觉自己挺懂、感觉没啥问题、和感觉还有高价。

我们先来说,感觉自己挺懂

这种情况多发生在,会让你放松警惕的车型上。

举个例子:

我一朋友主要经营的都是B级车和C级入门车型,比如帕萨特啊、迈腾啊、奥迪A4啊等等……今年让他赔钱赔的记忆最为深刻的是一台2016款丰田皇冠,指导价接近40万的次顶配,年初接车价26+感觉能卖到28+以上,如今已经12月份了,喊价25万无人问津。

我问我这朋友总结出啥经验没有?

他的回答很精辟:

自己擅长的车型赔不上,自己不懂的肯定会加倍的小心也赔不上,就是这种半熟脸儿的车,感觉自己挺懂,其实就是一瓶子不满半瓶子晃悠的状态,最容易赔钱。

接着说说,感觉没啥问题。

这种情况多发生在,接一些比自己在售车型稍稍高端一些的车型上。

说个例子:

我一个哥们儿,平时接的都是一些畅销车型,虽然利薄但销量还算不错,整体利润还算说的过去。但他的危机感还是比较强的,总想接一些高端一点儿的车型,实现售卖车型上一个转型。

因为,畅销车型的价格越来越透明,竞争也越来越激烈,接一些相对高端的车型,也是变相的提高门槛,这样自己的生意才能更长久。

正好以前老客户的朋友有一台保时捷的718要处理,都是二手车圈儿里的人,咨询了几个专门玩保时捷的同行,又仔细的检测了车辆。车没问题,价格也合理,但卖了6个月还是没卖出去。最后还是割肉赔了1万块出手了。

我问了他同样的问题,总结出什么经验没有?

他的回答很形象化:

车没问题,收购价格也合理,营销方面也做足了功课,之所以还是没有卖出去,主要问题在于两个方面。

首先是“圈子”问题,北京本地的说唱组合阴三儿,早年有一首非火爆的歌儿叫“老师你好”,其中有一句歌词是“我中了500万,也不会有 有钱人的圈儿”。这句歌词,一句道破精髓。

很多这种相对高端的车型,销售的渠道并不是网络,而是靠老客户的转介绍。我这位朋友没有这方面的基盘客户,自然是吃亏的。

其次,是“氛围”问题,不是没有客户上门看车,可除了这台保时捷,其他的都是大众、丰田、本田等车型。一台保时捷摆在这样的展厅中,就感觉非常的突兀。再加上他的展厅装修一般般,营造不出高逼格的氛围来,所以客户大多看了几眼就走了。

最后是“感觉还有高价”

这是特别常见的情况。很多干二手车的同行都或多或少的拥有同感。

一台二手车,往往见到的第一口价是最高的,之后就越来低了。

对于这个问题,我也请教了好几位行业的前辈,其中一位,给我的答案,我觉得很完美。

前辈观点:

设定相关的机制,把控好利润值和利润率。再找到更多参考因素,车辆目前的市场行情如何,保有量怎么样了。这些最基础的点,最为一个二手车的老兵来讲都知道。

但我还是喜欢靠着“感觉”走,干二手车,还是性情中人多一点,这种凭感觉的销售方式,也是性情的一种体现形式。这样卖车,卖的是“感觉”、卖的是“体验”、卖的是对生活的“感悟”。(此处应该有掌声“啪啪啪”)

我说了三种“大爷”车的来源:

感觉自己挺懂;

感觉没啥问题;

感觉还有高价;

可能不够全面,但却比较主流,文章中对于问题的总结和阐述也不是本人意见,而是二手车的从业者当事人讲述给我的。我只是把它叙述出来而已。

可能不够严谨、可能不够专业、甚至有些偏见,但作者认为不同的看法可以给你不同的角度去审视问题,这不更好嘛?

希望此篇文章可以让从事二手车行业的你,尽量遇不到“大爷”,年关将至,祝生意兴隆。(图片来自网络,侵权联系删)

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