运营物联网企业的另类方法:用2C的逻辑做2B【物女心经】

原标题:运营物联网企业的另类方法:用2C的逻辑做2B【物女心经】

作者:物女王(彭昭)

物联网智库 原创

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导 读

每隔一段时间,我都会找陶建辉做一次交流,看他站在数据源头的角度,对物联网领域有哪些新的感受。他是一位成功的连续创业者,曾经创办“和信”与“快乐妈咪”两家企业,都以被并购的方式功成身退。他总有一些颠覆三观的思考,并形成了一套独特的物联网企业运营方法论。每次与他交谈,我都受益匪浅,这次忍不住也想跟你说说。

全文字数:5000字,阅读时间:10分钟

物女王:那些颠覆三观的领悟

这是我在【物女心经】专栏写的第161篇文章。

只有1.5MB的大小,还不如一首歌占用的空间大。这样一个小小的软件,开源之后在GitHub上的星标数(star)已经超过10000,分叉数(fork)超过2800,议题数(issue)超过1000。全球排行榜连续多天稳居头部,并吸引了20多位外部贡献者加入,使用开源版正式上线运行的系统已经超过100家。

这个程序名叫TDengine,是一款时序数据库软件,将在物联网领域发挥底层软件的关键作用。

因为在未来的5-10年,全球范围内90%以上数据,都将由物联网中的智能设备或传感器产生,而TDengine正是针对这一类数据的特点量身打造,用于高效地存储、查询、计算和分析时序数据。

写下TDengine源代码的是51岁的程序员陶建辉所率领的涛思数据团队。

如下图中的蓝线所示,在过去的两年中,世界上没有任何一种数据的增长速度,可以跟物联网设备中采集的时序数据媲美。

而TDengine的下载量,则直接反应了用户对于管理物联网时序数据的迫切需求。

因此每隔一段时间,我都会找陶建辉做一次交流,看他站在数据源头的角度,对物联网领域有哪些新的感受。

况且,他是一位成功的连续创业者,曾经创办“和信”与“快乐妈咪”两家企业,都以被并购的方式功成身退。他总有一些颠覆三观的思考,并形成了一套独特的物联网企业运营方法论。每次与他交谈,我都受益匪浅,这次忍不住也想跟你说说。

这次我们讨论的观点包括:

  • 用2C的逻辑做2B,更容易打造独角兽;
  • 出海是现阶段SaaS企业发展的快车道;
  • 团队是成功的关键,要素有两个: 宏大愿景+高薪待遇;
  • 坚持做最难的事,从第一天就卖产品或者拿融资。

01

用2C的逻辑做2B,更容易打造独角兽

彭昭首先要恭喜涛思数据完成最新一轮的融资。从你上次创业做B2C领域的智能硬件开始,咱们就认识了,到现在已经有6-7年的时间。涛思数据创立了两年,期间惊喜不断。这次公司获得融资的额度是多少,资金准备用于哪些方面?

陶建辉:融资的消息是我们这周发布的。融资近千万美元,Pre-A轮,由GGV纪源资本领投,红杉中国种子基金、永辉瑞金跟投。

虽然不是传说中的五分钟,但GGV投资涛思数据,就是一次面谈与一次视频会议之后,第二天就决定了,效率很高。

这次融资我们将主要用于进一步打磨产品、建立销售和技术支持团队、开拓以美国为主的海外市场。

彭昭:开拓市场是你现阶段最大的焦虑?

陶建辉:对。这个焦虑从创业第一天就存在。

开源之后,我们的安装包下载量接近100万,说明这个市场需求是真实存在的。100万是个什么概念?TDengine不是一款to C的软件,而是一款to B的数据库软件,百万是个了不起的量级。这个数量说明下载体验过我们产品的企业很多,但是哪几个领域的企业付费意愿最明确,这个还需要摸索。

彭昭:至少开源解决了关于名气的焦虑,是吧?

陶建辉:哦,这是开源的好处,最直接的受益就是让我们的名气大增。

开源就是让全世界这个细分领域的程序员或者工程师一下信任我们,而且还可以给我们做贡献,产品迭代也会做得更好,瞬间建立了客户和用户对我们的认知和信任。

彭昭:为了解决开拓市场的焦虑,涛思在哪些领域进行了尝试?

陶建辉:在车联网、离散制造、电力、智慧园区、智慧水务、智慧燃气、石油化工等领域,TDengine都已经得到广泛应用。

车联网的应用在车队管理,平台型企业通过TDengine来管理车辆的位置信息,并提供SaaS服务。

在离散制造领域,发那科使用TDengine来监测数控机床的使用情况,用于实时报警和预测。

福州的数字城市项目,运营方使用TDengine管理采集到的环境参数和能源数据。

针对不同的客户群,我们有不同的3个版本:

  • 开源社区版: 用来打造品牌,建立开发者社区,建立生态;
  • SaaS云服务版: 在阿里云、AWS等云平台上直接提供SaaS服务,根据数据量和时长计费。

后续我们还会有一系列的重量级举措,包括推出边缘计算的版本等等……

彭昭:这个玩法很特别。

陶建辉:这是我这段时间最大的感悟,to B的公司用to C公司的玩法更容易发展壮大。

实际上to B企业是很难做的,虽然to B公司的业务比较稳健,to C公司很容易死掉,但是to B公司普遍依靠团队的有限资源做业务,不容易形成指数级发展。

我是怎么用to C的玩法做to B企业的?开源模式和消费电子领域的硬件免费模式、to C领域的APP使用模式有些类似,绝大多数人免费使用,但会有少数人购买服务和增强功能。

开源的好处是可以迅速扩大客户的基数,获客成本急剧降低,局面一下子打开了。有些重度客户会不满足于我们开源版的功能,这个时候公司就会为其提供商业版的、企业版的服务产品。比如100个人在用,其中5个人愿意付费,我们最核心的工作是提升付费用户的转化率。

彭昭:怎么提高转化率?

陶建辉:我们正在尝试通过SaaS云服务的轻量级模式提升。

彭昭:除了开源,还有哪些是to C的玩法?

陶建辉:注重品牌、注重体验、注重营销。

如果to B企业没有很好的品牌,那就仍旧是依靠客户人脉、固有关系和有限资源完成销售。一旦to B企业建立品牌,客户就变成相信这个品牌,销量才更容易做出规模。

只要你的方法能够复制,就一定可以做出规模。公司品牌就是销售行为可复制的根基。

比如我们和电力的合作,对方说他们从来没跟像我们这么小的初创企业签过合同。因为我们在GitHub上面开源,建立了可以让客户信任的品牌,所以他们才打消了顾虑跟我们签约。

为什么这些大型企业敢用我们软件呢?

我仔细想过,除我们产品本身的优势之外,还有4个原因:

1.传播方式发生改变,我们通过微博、微信、甚至直播等新媒体做了很多传播,TDengine在开发者社区里有一定的知名度,而且开源后,传播力度更大,让更多的开发者了解到我们;

2.产品体验的方式发生了改变,用户可以下载源码自己编译,也可以下载安装包或镜像,安装极其简单,还可以通过云服务的方式,连安装都不需要,用户体验的门槛几乎没有;

3.中国缺少自己的底层软件,因此当我们超强实力的产品推出来之后,受到业界高度关注;

4.中国开发者群体已经很大,而且现在的决策者一般都很了解或很懂技术,有一定数量的人乐意接受新技术或新产品。

02

出海是现阶段SaaS企业发展的快车道

彭昭:为什么在你的计划中,美国市场是发展重点?

陶建辉:开源之后,我们有大量潜在客户来自海外,有美国的、西班牙的、意大利的…每天起来后,我第一件事就是看GitHub,看是否有人报告新的问题。每当有人报告BUG,我一点沮丧都没有,反而是开心,因为说明有人在用TDengine,而且在乎我们产品,这是我最希望看到的。

通过经验判断,SaaS服务在美国的客户使用意愿会更大一些,他们也比较愿意付钱,因为习惯已经养成。

当然中国市场绝对也是最重要的市场,因为中国的物联网设备和中国的物联网企业其实是非常发达的,而且是成指数级增加的。

彭昭:开源+SaaS服务,先攻美国市场,涛思的这个战略布局很明确。

陶建辉:开源让我们的名气很大,在全球都有很多人知道。同时我们推出SaaS云服务,客户积累先从SaaS付费习惯已经成熟的美国市场起步,推出数据库即服务、监控即服务。

彭昭:涛思在出海过程中的定位是什么?

陶建辉:我们公司只做一个非常专业化的软件,时序数据库。其实就是做好物联网领域的一颗螺丝钉,一颗很标准化的螺丝钉。

做标准产品需要克制,抵制急于扩大产品线的想法。我们不碰数据采集、不碰硬件、不碰应用、不碰可视化。我们只专心做好物联网时序数据的存储、查询、分析、计算,这4块,把它做到极致。只有TDengine形成一定的市场占有率,我们公司才能做好。

一旦成为细分行业的第一,就没有公司可以跟你竞争,因为它有垄断效应。做好了这一件事,就有可能成为全球范围内的独角兽。

因为不碰数据采集、不碰硬件、不碰应用、不碰可视化,我们非常期待与各种数据采集工具、物联网硬件、可视化分析工具、第三方管理软件无缝对接,与各类独立软件开发商ISV、系统集成商SI建立稳固的合作关系,共同开拓市场。

03

团队是成功的关键,要素有两个:宏大愿景+高薪待遇

彭昭:我发现涛思的团队非常有特色,连市场部的同事都懂SQL。研发团队全部毕业于中科大、中科院、清华、上海交大、美国密歇根大学、马里兰大学等知名学府或机构,这个团队是怎么打造的?

陶建辉:让我非常开心的是,我们的确吸引了一批顶级的人才加入进来。现有团队的14个人,中国科大本科毕业的就有7位,其中6位在美国留学、工作过,还有两位获得过中国科大最高荣誉的郭沫若奖学金。

其他同事都来自清华、上海交大、中科院计算所等学府或科研机构,还有三位在华为工作超过10年之久,14个人中有3位博士,7位硕士。曾经我一个人的梦想,已经变成了整个团队的梦想和目标。更可喜的是,我一个50岁的程序员,能天天与90后、80后混在一起,讨论问题,解决BUG,让我顿觉年轻了20岁。

组建团队的时候,我耗费了超过50%的精力用于招人。因为我们用to C的模式做to B,产品在GitHub上面开源,公司的信息在网上又很容易搜索,所以有能力的人很容易了解到我们公司的价值。

招到能人的核心,其实就是两点,宏大愿景+高薪待遇。

招人时不论对方是否最终愿意加入,我都会和他讲清楚,物联网时序数据的想象空间很大,这种情况下一定会有对数据处理工具的要求,而这就是机会。

第二,待遇必须到位。这点我们能和BAT相媲美,让人才没有太多后顾之忧。

彭昭:很多创业公司的思路是先招个人进来,再逐步培养。

陶建辉:这条路行不通,这是那么痛的领悟。人的素质是关键,要尽最大努力把能力出众的人招进来。

彭昭:创业公司财力有限,怎么办?

陶建辉:如果我账上只有100万,我也会尽量招年薪200万的人进来。尽当时的最大可能,提供最好的待遇,薪资加上股份,凭借“三顾茅庐”的诚意和决心,就跟“融资”一样“融智”,游说能人加入。

04

坚持做最难的事,从第一天就卖产品或者拿融资

彭昭:除了打造精品团队之外,还有没有给物联网初创公司的其他建议?

陶建辉:从创业第一天起就开始融资。

很多创业者总喜欢自己投钱,自己不领工资,先千辛万苦把产品做出来再说,这是最大的错误。

为什么是最大的错误?当你没有产品的时候,哪怕只有一个PPT,如果创意能卖掉,要么是卖给风险投资商,要么是卖给客户,这样才能证明你这个产品是真的有市场,真的被需要。

很多创业者看到了一个市场痛点,认为做出来的东西一定好卖,这其实是你自己想象的,需要卖出去才能验证你的想法。

彭昭:产品还没成型,怎么卖?

陶建辉:可以尝试先跟客户签个合同,约定产品做完了,验证通过就可以按照合同获得收入。所以我讲融资极其之重要,签合同极其之重要。

彭昭:这么做相当于从第1天起,就验证产品有没有市场。

陶建辉:对,验证有没有人愿意买单。

彭昭:有个流行做法是推出MVP最小可行性产品,然后再进行市场验证。为什么一定要从第1天就验证市场?

陶建辉:我的观点是在做出MVP之前,就要启动市场验证。因为MVP很难把握,做到什么程度才是MVP?

最好的方法就是找VC风险投资商,或者找客户去谈。VC看过很多项目,有丰富经验,知道市场的真实需求和发展空间。客户更是了解自己需要什么,哪怕你先跟客户签一个10万元的合同都行,比如约定三个月之后交货,都能证明你的产品真的有市场。

任何人当他在掏钱的时候,都是个很慎重的决定。

彭昭:钱是最聪明的。

陶建辉:当VC或者客户真有兴趣掏钱的时候,他一定会不停的挑战你,给你很多的反馈,让你不停修正你的想法、修正你的产品,这是你所获得的最大的帮助。

当你拿到融资或者签了合同之后,你的产品如果出现问题,这些人都会主动帮你。

彭昭:自己投钱创业是最容易的。

陶建辉:自己忽悠自己是最容易的。企业家要坚持做最难的事,想要成功就从第1天就卖产品或者拿融资。

----写在最后----

任何时候,数据和代码并不是最关键的,最关键的是人。

目前涛思数据已经积累了20多万行代码。在动手写下第一行代码之前,陶建辉对物联网、工业互联网的数据处理做了几个月的调研。

他发现物联网数据具有时序、结构化、不更新等众多特点,如果采取“一个设备一张表”的数据模型,采用“超级表”来解决多设备之间的数据聚合分析问题,一定能设计出一个极为高效的物联网数据处理系统。

虽然陶建辉自认是研发“老炮”一名,但直到实现时才发现,时序数据库的技术难度超过预期。尤其“导入历史数据”是一个坑最多的地方,场景实在太多,用户可能导入的数据在内存、在硬盘、也有可能跨多个文件。经历了无数的BUG之后,由团队的90后、科大郭沫若奖学金获得者小程重写历史数据处理模块,才得以解决。这样的例子不胜枚举…

然而最终,他们选择将挥洒无数汗水、辛苦研发的软件产品开源,并不是陶建辉的一时冲动,而是深思熟虑、谋划已久。

因为作为底层基础软件,不开源,完全得不到用户的信任,而且市场上已经有相当多开源的同类产品,不开源,推广极其之难。事实证明,开源的决策非常正确,TDengine获得的反馈远超预期。

纵观全球,物联网时序数据库正在迅速普及。下图是根据DB-Engines的统计,全球排名前10的时间序列数据库。

根据Gartner预测,到2023年全球将安装4900万个5G物联网终端设备,目前物联网数据量远未真正爆发。

本文小结:

1. 开源模式和消费电子领域的硬件免费模式、to C领域的APP使用模式有些类似,多数人免费使用,少数人购买服务和增强功能。

2.to B领域的企业,更应该注重品牌、注重体验、注重营销。

3. 做标准产品需要隐忍,抵制急于扩张的想法。一旦成为细分行业的第一,就没有公司可以跟你竞争,因为它有这个垄断效应。做好了这一件事,就有可能成为全球范围的独角兽。

4.招到能人的核心,其实就是两点,宏大愿景+高薪待遇。

5.企业家要坚持做最难的事,想要成功就从第1天就卖产品或者拿融资。

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