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上线不到半年的波罗蜜为何能这么拽?

原标题:上线不到半年的波罗蜜为何能这么拽?

一家今年2月底才创立、7月产品正式上线的电商公司,已经获得三轮共4300万美金的融资,并由百度进行战略投资,估值2亿美元,凭什么能在寒冬吸金? 近日,它又掀起一波议论,上至天猫下至代购被它集体打脸。凭什么那么有底气?皓哥今天亲自来解读跨境电商波罗蜜的三大策略:

价格策略:波罗蜜售货价=店头价=代购进货价

供应链策略:海外部署极重 直采+直营+直邮

品牌合作策略:视频直播购物 炒红长尾商品

这两天,电商领域再次充满了浓浓的火药味。正在满心期待双12大促的消费者却被一语点醒梦中人:你们早在双11和黑五就被坑了!

这次挑起“战争”的主角是今年跨境电商界的黑马“波罗蜜”,质问海淘用户“11月被坑了多少钱”。配合这个话题,波罗蜜出了一套共六张创意营销海报,在朋友圈微博流传,还在新闻晨报上买了整版广告。波罗蜜借此隐晦地指出海淘痛点,包括天猫国际、洋码头、小红书在内的跨境电商,以及个人代购,纷纷中枪。

波罗蜜出创意海报 到底在打谁的脸?

  

  

  

【文案】

找到国外的好东西,然后来波罗蜜买。

只要炒红的商品,不要炒高的价格!

长知识可以去看书,买东西还是要比价!

【疑似打脸对象】小红书

【痛点】这三张海报暗指小红书的社区电商模式虽然能通过UGC炒出不少爆品,但其售价较之“店头价”还是贵,经不起比价。

  

  

【文案】

海淘的方式有两种,找代购买高价,找我们买当地店头价!

五折还说是正品,比夸张我们认输!

【疑似打脸对象】天猫国际、洋码头、微商、散户代购等

【痛点】直击C2C代购模式的两个痛点:价格高、货源无保障。即从海外商店购置商品,加价卖给国内消费者。无法与海外品牌方直接合作,难以控制货源并取得用户信赖。即使在这种情况下,还是有些代购店家的售价远低于海外“店头价”,不免让消费者对其是否卖正品存疑。

  

这套海报最后以“波罗蜜能搞拔草节,多谢友商施肥”作总结,微笑着打脸全体友商,点出波罗蜜只卖当地店头价的优势。

千款商品海外代购“进货价”大起底

以上这六张海报是做营销用,有虚张声势,搏眼球之嫌。但波罗蜜此次抛出的一个H5比价单似乎则真的引起不少海淘行家关注并做收藏。这个榜单除了揭秘千款海外商品的代购“进货价”,还将其与国内同款商品的价格作对比,更是将国内价格称为“猫腻价”,一手打了代购和天猫国际两个巴掌。

  

如今跨境电商的增速惊人——商务部发布的报告预测,2015年中国跨境电商进出口额将增长至6.5万亿元,年增速将超过30%。亚马逊、阿里巴巴、京东等电商巨头都是觊觎这块“大蛋糕”的超级玩家。波罗蜜胆敢以小博大地打脸巨头,搅动跨境电商行业全局,必定这手里是握有一些“重磅炸弹”的。

【重磅炸弹1】价格策略:售货价=店头价=代购进货价

波罗蜜此番能做千款商品海淘价格大起底,可谓是一举搅乱跨境电商全局。那波罗蜜自己为何确保能在自己挑起的这场价格揭底战中独善其身?其原因,在于它“只卖当地店头价”的独有定价战略,意思是以原产地国的店面零售价格,零手续费零加价卖到国内。

这种霸道的定价模式是波罗蜜独有的。这种模式势必会给以差价为主要获利渠道的海外代购带来最大冲击。转型做微博段子手的薛之谦,曾在微博上分享过自己被代购“剐肉”的经历,他自称现在已告别海外代购,成了波罗蜜的名人用户之一。

  

波罗蜜app商品介绍页都有店头价照片

波罗蜜创始人兼CEO张振栋曾表示,自己在创波罗蜜之初也想过做C2C买手制,但在做了大量买手访谈后毅然放弃了这一想法,原因有三个:第一个是买手的毛利率太高,一般采购完的原价的基础上加40%到50%的毛利空间卖给消费者。第二个是单个买手不是集约化采购售卖,无法产生规模效应,随着代购人数越来越多,代购们以降价来恶性竞争。第三个是平台无法100%审核买手货源的真实性,买手的作假会给平台带来极大的信任危机。

今年期间黑五,例如亚马逊等B2C跨境电商也打出了“全球同价”、“国外裸价”等相当于店头价的概念。但波罗蜜方称,这些以“店头价”为噱头的促销和他们的店头价理念完全不同。重要的是看平日什么价格,波罗蜜的店头价并非促销战术,而是整个价格战略。其所有的促销活动,都是在店头价的基础上再优惠。

目前海淘商品定价体系混乱,众商家各执一词。另方面,由于消费者对商家缺乏信任感以及了解海淘商品的可信途径,他们在做购物决策时会谨慎地在货真和价实之间找到一个平衡点。波罗蜜的只卖店头价,就是直击这个痛点。

【重磅炸弹2】供应链策略:海外部署极重 直采+直营+直邮

即使以店头价出售商品,波罗蜜仍有不小盈利空间。原因是什么?

能做到这点,是因为波罗蜜在供应链上选择全程自营模式。相比买手C2C的零散采购,这能够使它向代理商或者品牌方规模化、集约化采购,从而获得更多价格优势。而从海外源头进货,与品牌商和一级经销商直接对接,既可以保证产品质量,又可以店头价的定价下,仍有盈利空间。这使波罗蜜更像是一家在海外的零售商,从而有别于其他跨境电商。

向源头进货是各商家都想干的事情,但与海外品牌商直接合作,即要跨越中外商业文化差异,又要与各家友商竞争资源,并不容易。波罗蜜决策层为此也是下了一番苦功夫,部署强大的国外团队以能达成与海外品牌方的合作。

早在其公司成立初期就在日本、韩国等优势市场,建立了本地化的运营团队。根据之前的媒体报道显示,目前该团队人数已经超过80人,其中当地人占比例超过70%,是目前国内跨境电商在海外自建团队规模最大的之一。以日本为例,其日本分公司有将近50人,负责当地业务拓展的陈少春以前是携程日本区域总经理。日本团队的另一位掌舵人三浦浩之,曾任日本最大手机邮件提供商Net Village的创业合伙人兼CEO,成功带领公司在日本JASDAQ证券交易所上市。这个团队在运营海外整个供应链的同事,也作为感知当地市场的触角,时刻向中国输出最新的海外商品流行信息。

【重磅炸弹3】品牌合作策略:视频直播购物 炒红长尾商品

但这样的深耕细作只是吸引合作品牌方的原因之一。另一个原因在于其互动视频直播模式。在电商中引入视频互动直播体验,波罗蜜是第一个吃螃蟹的。除了不能亲自试用,用户通过视频直播的方式可以感受到在当地的购物体验,跟着主播去商店看店头价,还有弹幕、红包、抽免单等二次元的玩法。这种形式让人联想到电视购物,但与电视购物老龄化的受众不同,波罗蜜视频直播受众大都是90后。

  

波罗蜜直播间截图

更重要的是,这种方式也吸引海外品牌商主动找到波罗蜜来进行合作。而合作形式除了直接供货外,还有授予波罗蜜新品首发权,以及让品牌公司方代表在栏目中出镜,直接介绍品牌公司及其产品。比如日本“老字号”品牌小谷(OSK),其畅销产品黑乌龙茶在日本亚马逊茶品类排名中常年居于第一位。波罗蜜在主推的视频直播栏目《海淘探秘》里,探访了小谷位于日本四国的工厂。这也是这家成立于1932年的品牌第一次与海外公司合作。

目前,各跨境电商平台都在探索如何脱离对“爆款”的依赖,拓展更多品牌和商品类别。用波罗蜜海报上的话来说,去“炒红”长尾商品。小红书让用户在社区环境下UGC,以此爆炒长尾商品。而在此之后,波罗蜜如能将上述“直播爆炒长尾商品”的方式长期执行下去,得到品牌商和消费者两方面的认可,或也将和小红书一样,成为一种跨境电商模式迭代过程中的一个标志。

波罗蜜这一模式已经得到了资本层面的认可。还未上线时,它就已完成了两轮融资,投资方包括成为资本、新加坡Vickers Capital、LG家族成员创立的LB Investment等。前不久的第三轮融资,又有百度参与战略投资。

目前,各跨境电商供应链都在力求尽量缩减中间环节,此次波罗蜜来势汹汹的“挑衅”,或许还会给整个行业的价格体系带来一些正向变化。电商终究属于服务业,除了价格上的竞争,更重要的比拼还在于服务模式的完善和创新。

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