八几年，我在东一路卖服装（上）

这批货几件一直挂着，大部分压了箱底，三年后，有两个不惜力的年轻人给我盖房子，出于感谢一人送了一件；杜明明个子高，穿了一件挺帅气！其它的连送带处理用了几年时间。每每看到这件衣服，心里总会被揪一下。

恶补了一段时间功课，我信心满满地说服了妈，她把自己不多的积蓄拿出来，又帮我借邻居的钱，总共凑了两三千元，把钱缝在一个布袋里拴在我腰间，一再叮嘱“遇事小心、小心、再小心，千万不要麻痹大意！”我在妈的叮嘱声中上了火车，心里想着“上海是我实现自我的福地， 一定会成功的！”

在这趟车上我结识了一个上海大哥，姓黄，30多岁的样子，长得英俊潇洒，酷似王心刚，黄哥一路上对我格外关照，下车后还邀请我到他家做客。在他家里他冲着一个年轻人说“XX，快来叫李叔叔”时，我诧异无比，那是他的儿子，与我差不了几岁，他却那么年轻，我简直不敢相信他已48岁……从那以后，上海人的热情和善良深深打动了我，为了尽快融进上海，我开始学说上海话。

我和朋友们扫街，时常受到上海阿姐的讥讽和嘲笑，他们感觉我们去上海淘金，带去了黄土高原的土气，加之穿着、说话等随意，越发看不起。后来，我穿着西装讲上海话，他们立马热情起来。一次，一个阿姐问我：“侬，哪里宁（人）？”时，我用刚学的上海话回“西安”，她不太相信，又不便流露，便帮我纠正发音：“瑙，西安的‘安’应该发‘欧’音，‘西欧’，侬晓得伐？”我认真跟学纠正发音，受到同伴的嘲笑，我只好装着啥也没有发生，继续洋泾浜地学说上海爱吾（话）。

在黄大哥的指点下，我在淮海路一个小街道服装厂看到了一款产品——连帽光夫衫，是日本电视剧《血疑》中男主角，三浦友和扮演的光夫穿的衣服，应该是最早的追剧服装。这款服装似曾相识，与影院正在上映的《第一滴血》中“兰博”穿的衣服很相似，由于《血疑》已经播完，《第一滴血》正在热映，我当即采购了100件。

租车发货时犯了难，上海出租车需要预约，要费时费力排队，此刻我想到了黄大哥。电话打到弄堂，黄大哥接到电话迅即安排了一辆黄鱼车（一种车头冲着车厢的三轮车），顺利地将货物托运走。我十分感谢骑黄鱼车的大伯，拿出5元钱往他手里塞，大伯说啥都不要，还讲道“勒上海，勿是光钞票就管用个。”比起酸甜苦辣，上海让我感受到了更多的是甜。

这批货回来后，再三斟酌，将连帽光夫衫改称“兰博衫”，还精心设计了广告词，如今依然能朗朗上口：兰博衫：《第一滴血》中，兰博的形象征服了世界，所穿之衣备受青睐；穿着英俊潇洒、气度非凡，具有兰博的硬朗，大岛茂（高仓健）的气质，并不亚于光夫！

在那样一个刚刚推开但还半掩着门的年代，就是这几句稚嫩的广告导语，如明媚春光照射进窗，让看到它的人们嫣然一笑，带着各种羞涩达成交易，成就了困境中的我，让兰博衫风靡一时。如今想来，这是来自上个世纪的经典销售文案，有着鲜明的时代气息，文案涉及三个世界级明星，可谓胆大妄为，巧妙地嫁接收到了意想不到的效果。

后来，全城兰博衫大卖！东一路宛如真人实战cs基地，一片绿色。更让人瞠目的是，衣服左胸上，还贴了美国国旗，细节已然大变，与电影中的几乎一模一样。然而最大受益者为北大街大钟表下集体所有制的天天服装店。他们用资金优势几乎垄断了上海货源，让小小门店排起长龙，火爆一时。集体企业的优势得到充分显现，而个体户则成为他们的向导或排雷工。

一前一后两批货，冰火两重天，让我清醒认识到无知无畏与用心所带来的不同结果。采购，以购到货物为目的，但却不是什么货物都来者不拒；而依据市场需求，加之对货物的认知与判断，适合了就进，包括贴合时尚的联想，如是便是有的放矢！别看卖服装，个里学问不容小觑。

东一路服装市场共有六七十个亭子，摆了不足200米，两面亭子搭上竹竿挂上服装，道路就显得格外狭窄。俗话说“宽街无市”，窄路藏商机，市场很快就火了起来。随后，西一路也成立了服装市场，我也将货物铺到骡马市、解放路等市场和门店中，自销、代销加快了货物流转，前往上海、广州等地的采买也越发频繁。

为了方便生意，我率先印制了名片——西安市总相宜时装亭，只可惜当时还没有电话。虽然没有电话，但可与《个体营业执照》相互佐证，增加可信度。毋庸置疑，它是我人生中第一张名片，也是东一路服装市场第一张名片，诚实地记载了那段岁月的真诚，对生意起到很大帮助，让诚信经营贯穿始终。

二

1984年秋冬，家里有门店的阿存想自立门户，但没有资金，我俩一拍即合，我出资他采购，五五分成。阿存人帅口才好，做服装早我些许，对上海也熟悉，他眼光好，办得货绝对好卖！朋友们说我有点吃亏，但我感觉用人之长、补己之短，很划算。他带着5000元吃住上海，半个月没见货下来，同行给我稍话，说他整天大吃大喝，根本不看服装。我想，用人不疑，须看长远。果然，20多天后，一款女式烤花呢大衣到货，我二姐在家试穿时，穿上就不想脱下来，她说“这个大衣一定畅销！”说来也巧，第二天西安大雪纷飞，50件呢子大衣只卖了三天就断货了。

138元一件的呢子大衣美观、实用、保暖，货卖完后，每天都有人前来咨询，我急忙打电报让阿存续货，被告知原料已经用完，成衣无望。当年的上海虽然繁华，但依然是市场经济模式，生产要提起报批计划、采购原材料、生产入库、销售，成品上市后，各地大小零售商蜂拥而至，即便爆品也很难持续生产。

对于捉襟见肘的我们，无论货物和资金都极其匮乏，加之汇兑不便，上边催款下边要货，往往会贻误时机。我在西安卖了货便开始打听谁去上海，托去上海是同行把现金带上去。同样，一些快销货也会以这种方式让人稍下来，在解放路，这是一条人人恪守的规则。

卖了女式烤花呢大衣后不久，又下来了一批男式中长烤花尼大衣，这次货不多，只有20件，按阿存吩咐，男装比女装费料又不容易弄到手，一定要卖个好价钱。爱穿大衣的我咬牙给自己留了一件，那可是上海人口中的“烤麸腻”呀！烤花尼大衣卖完后，还不断有人前来询问，更有甚者竟要脱去我身上穿的，足见当时人们对时尚的追求有多么执着。

第三批货是中式（女）棉袄。不得不佩服上海制造的精工细作，大红缎面配着苏绣，让女人们个个显得端庄美丽、雍容华贵，也透着浓浓的中国风。三批货一件不剩，给彼此都带来了不菲的收益。滴水之恩不能忘记，阿存与我的合作虽然短暂，却留下了美好的记忆。

1984 年央视春晚，张明敏一曲《我的中国心》火遍大江南北。这首歌火了一年后，他穿的收腰中山装开始被大量仿制。我是看到一位外地人穿着这样衣服在东一路转街时，多嘴问了一句，然后迅速飞到上海。在天目招待所与骡马市陈哥相遇，陈哥是鸿霖的房东，有个好门面，不如自己干！陈哥文质彬彬，我俩很聊得来，他得知我的想法后，相约一起去杭州。

在杭州延安服装厂，我们各自采购了几箱仿日中山装，这种服装一改传统的直筒、宽绰，收了腰，穿上后穿上显得得体、精神、时尚。办理完空运后，两人在楼外楼吃了西湖醋鱼，算是犒劳自己。我在游览灵隐寺时，在寺前广场的小摊上，结识了八旬老翁（茶农）邓阿林，第一次品尝到正宗的西湖龙井，让我的一生茶香伴随。

天目招待所是利用人防工程（防空洞）做的，一层为大厅，床铺载地下，顺着防空洞两边排着，钢丝床，一天20元。去的次数多了，与小阿姐们熟络，就会把床位安排在通风口处，为此大家各想各的招。我把特级龙井茶分给他们一两泡，便落得“李连源，侬老会得享受生活个嘛”，因而也能呼吸更顺畅一些。

仿日中山装一到西安，迅速成为东一路榜单产品，100件货很快销售过半，正待补货，一夜之间，满街全是这种服装。有的同伴还天天用录音机播放着“洋装虽然穿在身，我心依然是中国心，我的祖先早已把我的一切，烙上中国印……”仿日中山装的火爆也催生了仿日西服的上市。印象中，摊位在对面的留柱哥曾办了中山装和西服两款，让小伟卖了好一阵子。

我那时信奉“人无我有，人有我廉，人廉我转”的十二字方针没在进货，但赚钱往往在于持续，我办货缺乏持续性，有新货尚可，无货可补时就会断顿！我引进的服装，反倒常常是跟着跟风的人赚了钱。不得不佩服延安服装厂，一个设计成就两款服装，不知现在还在否。

一年后，我在东一路上渐入佳境，发小黑蛋也租下路口南侧曾经的牙科诊所卖时尚用品。黑蛋属于商业奇才，常常能把别人看不上、不起眼的东西卖出高价。比如，文胸、丝袜、靴子、饰品等，我只卖服装，很少关注他的视野范围，而他在卖自己货的同时，总在留心观察路人，常常收到奇效。

他店里曾经来了一个客人，身上穿着一套西服三件套（西服、西裤、马甲），虽然做工一般，但凭直觉和对市场的把握（当时三件套很稀少），他认为一定能卖。之所以拉上我，也就是相互壮个胆。我们便辗转去了河南平顶山市第二服装厂。

三件套是一种棉布化纤混合面料很一般，做工传统、肥大，给我的直观印象并不好，但浅蓝色格子却显得时髦。我和黑蛋商量，稳妥起见，少进一点，我四箱他两箱，如果销得好再回头补货。谁知，这款宽、肥、大的西服三件套，上柜销售不凡，不长的时间所剩无几。我约黑蛋“反杀”，他玩心正浓无暇顾及，于是我只身前往。那批西服让我对河南服装刮目相看。

1985年初冬，我与小六、红喜来到常熟乡下采购太空服（太空棉），太空棉与棉花不同，轻盈保暖，是一种新型材料。常熟是我国乡镇企业起步较早的地区，这里服装厂星罗棋布，令人眼花缭乱。由于没有中间环节，价格透明，我们挑选后共采办了男女各半近千件太空服，男式为蓝色夹克式，女式为大红短大衣式，从打包那一刻起，我们就满心想着能赚一笔。

这批货物从水路运到上海，雇了5辆黄包车拉到真如站，又雇了20个黄牛将货物全部送上车厢。由于货物较多，如二十个棉花包一样，且都在明面上，不仅占据了正常旅客的行李架，还将过道堵得满满当当，所以好话说尽才挤上车，还得乖乖接受罚款。彼时，上海至西安硬卧车票40元，罚款相当于五张车票。那趟上海至西宁的列车长虽然罚了款，意仍难平，对我们毫不客气，恶狠狠地说：“你们简直把我一趟旅客列车变成了货车！”

这批货到了西安，呈现出一半海水一半火焰的态势，蓝色的男装销路很好，红色女款样式太土气，偏县城风格，后来赔钱处理卖到乡下。平均后依然盈利，也及时回笼了资金。随后又南下福建晋江，引进了所谓的羽绒服，成了那冬的流行款。但随后就发现里边的羽绒纷纷外呲，弄得人人身上全是羽毛！奇怪的是却没有一个人提出退换。所以，当下每每想起这件事，心里就有一种愧疚，我们在分享改革开放带来红利的同时，也分享着人们的善良，但绝不是挥霍！

“老李，有一种西服三件套，绝对赚钱！”

那批货从常熟到上海走水路

20个黄牛将货物全部送上车厢

三

露天服装市场靠天气吃饭，风吹日晒是常态，最怕的就是数九寒冬北风吹。服装不能淋雨，遇到下雨便无法出摊，下雪虽不受影响，寒冷却无法躲避。

那一时期，我的我体重仅100斤多点，脂肪匮乏极不耐寒，每到冬天就想着法的保暖，军大衣、大头皮鞋、棉手套、蜂窝煤炉……该想的法都想了，实在冻得扛不住，就去珍珠泉泡个澡暖暖身子。即便如此，手脚还是冻得开裂，看着让人心疼。好在，左邻右舍都是厚道人，谁家生意好，大伙就过去搭把手，吃饭、如厕等相互照应，淡季就聚在摊上打“红桃四”。一段时间里，东一路服装市场生意兴隆，秩序井然，摊主们团结友爱，服装推陈出新，引领着西安服装潮流。

当然，也时常遭遇服装被偷的糟心事。一次，两个操着周边口音的小伙子来到摊上，一个穿飞行服，另一个裹着军大衣。当时，摊前挂的衣服是从搪瓷厂劳司那儿批发的。说到搪瓷厂劳司，就不得不说四儿，四儿叫史同嘉，彼时在劳司负责采购，他当时采购了一批条绒仿羊毛夹克棉袄卖得不错，就建议我拿回去卖，我就挂在最前边。

两个小伙一前一后，前边的指着高处的西服问价，吸引我的目光；披着军大衣的在后边顺手摘下一件衣服裹进大衣里，两人折腾一番啥也没买离开了。感觉蹊跷，我绕到摊前，发现少了一件，便追了上去。我从后边拍了军大衣的肩膀，他转身一脸无辜地问“咋了？”。我没说话，一把扯开他的大衣，条绒棉夹克一下露了出来，我拉着他回到摊上。这时四儿和小平刚到。军大衣忙说道：“老哥，我付钱，我付钱。”说话间，一旁的小平一个飞脚踹到小伙脸上，一下把他踹倒在地上，愤愤地说：“你他妈现想起来付钱了！”

“老哥，我错了，饶了我吧！”小伙跪着求饶。此时，同行们纷纷聚拢，这个说“我前天丢了条裤子”，那个说“我上个月丢了件上衣”，“就是这两个怂货偷的”……大家越说越愤怒，就想上前打他，我怕打出事来得不偿失，收了25元，让他拿衣服走人。所以人说“光看贼吃饭，别看贼挨打”，就是这道理。

我的一位初中同学，曾厚着脸皮软磨硬泡拿走一件，说好过两天送钱，结果送到茄子地里了。我不是不大方的人，但大方要对该大方的人，你不值得我送，说好了买就该给钱，天经地义。说给而不给，这人品好不到哪儿！

1985年，干了一辈子重活的母亲，被我劝着不再做工，每天给我送饭，帮我看摊，与周围商户建立了良好关系。那年，张良导演一部电影《雅马哈鱼档》，将个体户首次搬上银幕并引起轰动，剧中男主角穿的牛仔裤迅速成风靡全国，我也紧追潮流去广东进牛仔裤。

母亲看摊时，只要有人买衣服，隔壁的大姐、嫂子和兄弟们就帮着介绍、讲价，大多数时间妈会翻找开线和需要缝补的做针线活，还主动给旁边商户缝衣服，帮人看摊，换人去吃饭，因此颇有人缘。她还把家里不舍丢弃的破衣服做成袼褙，用缝纫机轧成鞋垫放在摊上零卖，5毛一双的鞋垫很受欢迎，妈为此深感自豪。

一次，我外出送货妈留守看摊，一个青年来买牛仔裤，试过几条后想买，就问了句：“大娘，您这是真的苹果牌吗？”妈不假思索答到：“是哩，正宗黄元帅哩！”黄元帅是那年头陕西知名的苹果品种，妈的回答让小伙子乐不可支，也被她的真诚感动，痛痛快快的买了一条。或许，小伙子回去被朋友们询问在哪买的，常有人四处打听“卖黄元帅牛仔裤的摊儿在哪儿？”。

我们把牛仔裤的蓝色叫“牛仔蓝”，苹果标志是一块椭圆形的铜牌，缝在右后裤兜上。许多年轻人都爱把上衣或T恤塞进裤子，露出苹果标志。说实话，那个标志有点简陋，后来的越来越精细了。（本文首发于《西安旧事》公众号）

未完待续，敬请等待下篇！

“大娘，您这是真的苹果牌吗？”“是哩，正宗黄元帅哩！

感谢陶浒先生绘图，感谢AI

网络图片在此致谢！返回搜狐，查看更多