>科技>>正文

上门O2O生还者,携车网过半城市盈利 | 爱分析访谈

原标题:上门O2O生还者,携车网过半城市盈利 | 爱分析访谈

调研 | 刘馥亮 超超

撰写 | Alfred

曾几何时,低价和补贴是招揽用户、抢占市场进而融资的筹码。然而,过去几年的资本寒冬中,车8、智富惠、博湃一系列公司相继死亡。毕竟,脱离地球引力太久的O2O公司,最终无可避免的要回到商业本质:盈利。

携车网如今已实现单月报表盈利。创业过程中,携车网历经几次转型:一开始做平台,为商户引流;2014年9月转型做上门保养,2016年增加到店维修服务。

最初,携车网对标携程,将门店看做酒店,工位看做客房。在验证商业逻辑的过程中,携车网CEO章正超发现了一个悖论:当客户满意服务,便不会更换门店,平台失去导流作用;当客户不满意服务,则会责怪平台。

于是,携车网推出了上门养车业务,将车后对标医疗,将保养看做体检,技师看做护士,通过标准化服务切入后市场。继而推出的到店服务是上门养车业务的自然延伸,是对用户价值的最大化挖掘。

携车网的上门养车模式有两个特点:标准化和轻资产。由两个特点衍生成三个优势:标准化服务带来的效率优势,集约化采购的规模优势,上门服务代替门店租金的成本优势。

保养业务的标准化体现在两个方面:第一,是操作的标准化。不同车之间,保养的步骤和所需的设备差异非常小,因此较易实现人员培训标准化,从而具备可复制性。同时,上门服务可以使服务人员效率最大化。目前携车网技师平均月单量150-170单,是传统门店的三倍。

第二,供应链的标准化,与维修业务相比,上门保养所需SKU非常少,机油、三滤、火花塞、电瓶等零件之间差异较小。因此携车网可以凭借集约化采购增强议价能力,从而获得更低的采购价格和较长的账期,进一步降低现金流的压力。

携车网的轻资产模式是用上门服务代替传统汽修的门店, 以租车成本取代租金成本。章正超认为,场地租金成本每年都将上升,租车成本相对较为稳定。长期来看,携车网的成本结构比门店更有优势。

近期,爱分析采访了携车网创始人兼CEO章正超,精选部分与读者分享。

集中度比增速更重要

爱分析:怎样判断汽车后市场规模?

章正超:定量来说, 第一,万亿规模肯定是有;第二,增长很迅速,主要来源于每年2000多万汽车保有量提升和车龄增长,我国现有车龄在3.5-4年,平均每年增长0.3-0.4年,因此每年维修保养市场会有10-20%增长。

爱分析:从整个汽车后市场来看,还没有到爆发点。您认为大概在几年之后会迎来爆发?

章正超:市场容量在不断增加,但汽车维修保养本质是一个高度分散的市场。所以,是否爆发取决于能否用某种商业模式去提高集中度,这比增速更重要。

爱分析:目前维修保养的市场格局是怎样的?

章正超:我们把市场参与者分为4S店体系和非4S店体系。占比各占一半,但4S店比例在下降,非4S店占比在提升。非4S店体系领域包括独立经营店、夫妻店、规模少于2家的个体经营店以及快修连锁。

目前快修连锁在增加当中,这是行业集中度提高的体现。

总的来说,目前共有40万家门店,其中4S店大概2-3万家,有一些连锁门店,规模还不够,最大的还不到500家门店。

规范化成本削弱规模优势,夫妻店长期存在

爱分析:集中度提高的驱动力是什么?

章正超:集中度提高在于进入门槛的提高,如果阿猫阿狗都能挣钱,集中度就很难提高。目前,行业毛利在40%-50% ,4S店能做到这个水平是因为单价高,非4S店体系能做到的原因是较低的规范化成本,如无需缴纳五险一金和增值税。

从收入成本结构来看,收入来源于两个方面:零件收费和工时费。成本来自于三方面:零件成本、人员工资和租金。两个收入减去三个成本就是利润。

零件收费减去零件成本就是毛利,这几年由于信息的透明化,零件的毛利是下降的。人工费的涨价非常难,原因是:第一,服务没有形成差异化,消费者对服务价值的认可度不高;第二,由于竞争关系的存在,涨价会有很大的制约。

人力成本和场地成本毫无疑问是会增加的。在这样的情况下,不具备服务竞争力和核心能力的店经营状态一定会恶化。所以集中度的提高是可以预期的,是一个缓慢上升的大趋势。

爱分析:维修保养行业的夫妻店是否很难被取代?

章正超:长期来看,夫妻店被替代的过程将很漫长,具体的原因是:第一,夫妻店的经营者利润是不算雇员成本的,因此在同样的盈利情况下,生存能力更强;第二,当经营压力出现时,夫妻店会通过变得不透明和不规范来增加收入,如过度维修;第三,连锁门店有较高的规范化成本。

爱分析:集中度提高的过程,国外是否有一定的经验可借鉴?

章正超:与成熟市场比较有不合适的地方。第一,国情不同,中国汽修行业市场化发展仅有十来年,美国发展至少有100年了,整合所需的时间可能远比大家想象得要久。

第二,行业的规范性,连锁化经营产生的额外效率和收益,被税费及用人成本规范化抵消了。我们采购成本在上海含票价里面是最低的,但是夫妻店不要票,这里他们就可以省7-8个点。

从平台到上门保养,再到自营维修

爱分析:2014年后放弃平台业务是出于什么考虑?

章正超:2011年,我们开始做携车网,最初想做的是一个纯互联网平台。就像携程,4S店就是酒店,车主就是顾客,工位就是客房,用户通过携车网预约4S店的服务,我们则通过价格杠杆帮助4S店实现坪效最大化。

后来我们发现这个逻辑有问题:汽车售后服务的逻辑是用户愿意选择熟悉服务商,还有一个是就近原则。因此, 一旦用户对我们推荐的服务足够满意,用户就被这个店留下来,平台失去粘性;一旦用户不满意我们推荐的服务,就会责怪平台。

爱分析:为什么会选择上门保养作为突破口?

章正超:我们认为流量获取是我们的核心能力。本质上,修车和看病是一样的,都是非标的。 在医疗当中最具标准化的就是体检:它不高频,一年一次,有周期性。我们觉得汽车保养也是这样的一件事。

保养和维修相比,标准化主要体现在三个方面:第一,供应链标准化,保养零件的SKU是非常少的;第二,操作的标准化,给一辆车上机油,这个操作车与车之间差异非常小;第三,就是人员的标准化。德系车,日系车,美系车都需要有专工,需要服务人员很熟练。相较之下,保养的人员容易培养和提升效率。效率是我们选择上门保养的关键,效率高才能完成行业整合,才能比别人更有优势。

爱分析:后来做到店维修,思路的变化是怎样的?

章正超:逻辑的前提是售后保养可以获得用户粘性,而用户用车过程中还会发生其他故障。基于场地和设备的原因,这些故障是无法通过上门服务解决的,这就是我们开展到店维修的原因。

我们的策略是,在核心区域用上门服务满足周期性标准化服务,在城市周边建立大型门店承接非标高毛利项目。通过我们上门服务附带的检修实现两者的转换。

爱分析:保养到维修的转化率大概是什么一个水平?

章正超:现在能做到将近20%的转化。

效率提高,成本结构有优势

爱分析:上门保养比门店保养效率更高的原因是什么?

章正超:最核心的原因是客流在时间上是不均匀的,门店在周一到周五的坪效非常低。在北上广深,快修门店的租金成本通常占20%-30%,低坪效是对房租的浪费。

而做上门保养可以优化成本结构:第一,不去承担房租成本;第二,使我们的订单分布均匀,因为我们服务的预约率是100%,可以调控上门服务时间。虽然我们损失了路上的时间,但在订单的密度上是更大:我们保养的技师单人平均一月能完成150-170单,服务的台次是门店里的三倍。

爱分析:高效率是不是意味着能获得更高的毛利?

章正超:在成本结构上面,我们车辆在路上的行使的油费和折旧可以等同一个门店的租金。人员成本,用户收费,毛利基本一样,不同的地方是他的租金等同于我的车辆费。长期来看我们的成本结构占优。

爱分析:师傅处理的订单量是否有继续上升的空间?

章正超:150-170单是在平衡成本和服务满意度之后得到的一个比较合适的数字。

爱分析:相比2015年,2016年员工人数降了一百多,原因是什么?

章正超:当时竞争非常激烈,有很多营销类订单,但靠补贴招揽的用户不是我们的服务对象,现在这一部分的订单没有了,服务人员就有相应的减少。 但进入到2017年后,我们的订单数已持续增长并超过历史最高水平,人员规模也在相应扩大。

盈利逐渐提升,稳步实现城际扩张

爱分析:目前有城市实现盈亏平衡吗?

章正超:现在融资环境不是很好,去年4000万的融资还是分两次做的,所以我们必须靠增加收入来改进报表,需要证明这个服务是有价值的,效率是高的,毛利是增加的。我们在2016年完成了绝大部分这种基础的夯实。

今年我们毛利增加,亏损大幅减少,现在总的月度报表是盈利的。在服务的11个城市里面,六个城市盈利,五个城市是略亏的。

爱分析:携车网设定的目标市场范围有多大?今年是否还会进入更多的城市?

章正超:从市场份额角度来说,在上海我们做到了2%,在苏州做到了3%-4% 。未来做到15%-20%是完全可以预期的。

从城市扩张来说,现在运营的11个城市可以分为三类:像北上广深特大型城市;一线的省会城市,如成都、杭州、南京、济南;部分地级市,如无锡、苏州、厦门。这三类城市总和估计有40-50个。

爱分析:线下的维修店是现在只有上海,其他地方会自建吗?

章正超:苏州,无锡我们都在建。当一个城市的上门保养到达一定量级之后,我们就认为可以很安全的去建线下门店。

爱分析:2016年同比营销费用增加了两倍多,今年的营销费用变化是怎样的?

章正超:我们的销售收入增长了五倍多,所以实际上2016年比2015年的市场费用有所收缩。今年市场费用应该是与2016年持平的,但是我们一年的收入增长可能会在100%到150%。

爱分析:获客的方式和渠道有哪些?

章正超:现在的获客主要是三个渠道:第一,我们本身的网站,微信还有APP的下载,占比40%;第二,第三方平台如天猫,京东,58到家,糯米,美团,占比30%;第三, 是我们的行业客户,如房产公司,车队,占比30%-40%。

爱分析:2016年,携车网机构客户收入贡献超过60%,这种结构会改变吗?

章正超:资本市场在2016年的时候对O2O上门服务是非常不利的,增加机构客户是我们节约资金的一种策略。如果服务本身让用户感觉到满意,口碑传播就会产生,进而出现用户的购买。这是冬天的生存策略。2017年大客户占比已经下降了。

爱分析热文

新龙榜

新金融

|

|

|

|

|

|

企业服务

|

|

|

|

其它

| | |

| | |

| | |

奇点| | |

| | |

| | |

| | |

| |

| | |

| | 返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
阅读 ()
投诉
免费获取
今日推荐