日前某团车网放话推出所谓的购车最低保障计划,宣称贵就赔!差价三倍返还,并亮出1亿元诚信保证金的实力承诺。在各大汽车厂商掀起价格战以来,降价促销的潮流也波及到汽车电商领域,一直以来汽车电商就以低价帮消费者省钱作为噱头做的风生水起,在号称年销售几十万台汽车团购背后,价格真的做到很低让购车客户得到实惠吗?随着汽车市场的竞争加大,新车利润空间已经被压榨到所剩无几,团车网难道在自己贴钱给消费者?虽然诱人的信息迅速聚拢了人气,其实团友最关心的还是成交价格。

  家住朝阳区的王小姐打算买一辆奥迪A4L,由于是现有车辆置换倒也不着急一直在观望价格。上个月王小姐参加了某团车网的团购,报名者有100多人,经过团长与某奥迪4S店谈判之后,在厂家指导价的基础上优惠19个点,由于这个价格与王小姐之前在4S店询问的价格还多了两个点。所以她就不犹豫的购买了,事后发现与之前计算的总购车成本不但没有降低,反而多了3千多块,经过细算之后发现是因为需要在4S店进行车辆置换,还要上全险以及捆绑了汽车装饰的缘故。

  为此,笔者特地电话询问了一家奥迪店的主管,他表示价格看似比之前多优惠了两个点,由于捆绑了全险与汽车装饰,优惠的部分就能背回来,包括“团长每台2千左右的佣金,但最终算下来4S店总体利润不比散户利润低。他表示现在汽车类的团购均以价格低去忽悠客户,再便宜也不可能便宜过4S店啊。不过消费者也信,没有办法,为了销量只能与他们合作。

  团购流程

  早期团购主要以QQ及论坛为主,由很多想购车的网友聚集一起,然后选出代表或者由发起人带领去和汽车品牌店进行价格洽谈,这种模式由于是自发的,团友们期望值很难统一,导致往往组团时人头攒动,购买时寥寥无几。随着互联网电商的发展,以团购为名的网站如雨后春笋,在团购招募中一般是网站派出“团长”进行统计,然后挟客户资源为筹码去和4S店洽谈,或威逼利诱,多以4S店付佣金给“团长”,由其忽悠团友购车。

  在此基础上的汽车团购模式经历过各种非议之后,慢慢发展为专业化平台运作,由购车潜在客户登录相应网站进行报名,然后短信确认,再由团购客服进行预约到指定4S店及汽车销售现场参加活动。虽然看似汽车价格有了一定的优惠,但由于团购网扮演了掮客的角色,与4S店之间存在抽成佣金,购车用户的利益就无法得到充分的保证。比如就团购网“买贵差价补三倍的广告采访某4S点销售总监时,他表示消费者怎么可能拿到证据,即便拿到A店的价格也无法成为证明B店价贵的证据,再说店面与团购网私下的协议也是对有效期限做了限制的,4S店可以宣称销售政策更改了,不是客户能说了算。

  价格的优势

  北京某汽车4S店总经理庞先生跟很多汽车团购组织合作过,其原因主要为厂家给的任务完不成或者部分车型挤压过久为了回笼资金便会寻求团购合作,但主要以目前销售政策为主捆绑保险与装饰进行明降暗升的方法,实际上并不会有很大的优惠。团购活动是否能合作成功关键在于“团长”的好处费,一般每台车给12千的佣金,只要“团长”对佣金满意他就会去怂恿团友,成交的几率就不会有什么问题。

  新车销售利润主要由差价、保险、装饰三个部分组成,汽车团购往往在车价上进行了小幅度优惠,但对保险与装饰进行了捆绑销售。很多购车人都遭遇过这样的场景,当你把成交价跟销售顾问砍到很低时,他往往会建议你做某些汽车装饰,或者当你打算不在4S店上保险时,成交便会流产。许多保险公司与4S店合作均有30%上下的返利,这是构成新车销售利润的主要部分之一,随着电话直销兴起,很多保险公司会有20%以上的优惠给消费者,而4S店一般不会在保险上给客户优惠。汽车装饰市场自来就良莠不齐假货泛滥,消费者通常会选择信赖4S店,以王小姐买奥迪A4为例,4S店加装的所谓原厂汽车导航报价13800元,同样品牌产品市场大约在2000左右。因信息不对等因素,消费者经过三四家4S店的谈判经历之后方能得到最大优惠,但这是一个漫长过程。汽车团购只是节约了时间与精力,但在购车成本上稍微熟悉一下市场行情就会发现,其实还是买贵了。

  汽车团购的市场

  随着汽车市场竞争越发激烈,对于热衷开拓多渠道销售的汽车生产厂家而言,曾经试图与汽车电商进行合作以增加销量。慢慢地汽车厂家发现团购可以增加销量但同时也会影响到现有品牌的价格秩序和经销商利益,形成以厂家与经销商亏本赚吆喝,汽车电商从中渔利以及消费者占了便宜还嫌贵的格局。曾有汽车电商试图与汽车厂家形成代理关系,但最终都不了了之,主要原因为电商只追逐利润而无法投资基础设施提供相应后续服务,甚至会拿客户资源要挟上游进行持续降价,然后对原有经销商模式进行冲击,影响到汽车厂家的利润及市占率,这也违背了汽车厂家利用汽车电商来锦上添花的初衷。

  从不规范的社交软件团购到专业化企业化的网络团购平台,汽车团购们一直处于拼缝的状态,以可以抄底价作为噱头聚拢对市场行情不太清楚的团友,然后作为筹码去和商家谈判,伴随着着新车价格越来越透明及汽车相关产品的竞争加大,团购网以聚集人气闯红灯的方式买车就会逐渐失去市场,毕竟汽车电商没有操纵市场的筹码,这就像汽车4S店的崛起使汽车市场的拼缝们慢慢失去饭碗一个道理。

  如今各大厂牌都在发展互联网资源,或许在不久的将来客户可以通过网络直接享受厂商优惠去订购一辆汽车,汽车4S店的日子都开始慢慢不好过的时候,团购网还能做多久掮客?