一个外贸老司机10年的外贸业务秘籍,小白看完立刻转正有询盘订单

原标题:一个外贸老司机10年的外贸业务秘籍,小白看完立刻转正有询盘订单

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很多外贸刚出道或者内贸转外贸的人,不管是对于外贸流程的专业还是市场心里的转变都是,第一个心里是崩溃的。但是如果看了小编的一位外贸老朋友追梦人的亲身经历的经验,相信你肯定比那些没有看到这篇文章的新人,要快上一个小目标的距离。废话不多说,直接开始:

一. 客户的开发

说实在,开发一个客户,难!,开发出来一个好客户,TOO难!一般都是借助网络和展会来开发客户,展会上由于是面谈可能更直接些。

接触客户

有的朋友喜欢地毯式发邮件,我个人认为还是选取重点为好,减少浪费时间。感觉有诚意,有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会,我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受,每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号,这个人的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否有决定权。以便日后见面好回忆,然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上,以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访,一般我都安排人主动寻要名片,有的不好意思,就主动离开了,不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案,他们研究工艺,这样的人一般留心点,委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价,为什么呢?

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1)人多。有的时候接待不过来,时间太紧,感觉太匆忙。2)报价不精确。如果报价离谱,很容易失去继续交流的机会。3)价格变动。因为有的价格市场变化快,所以要看具体订货时间。4)价格保密。价格是竞争的关键,不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下,需要样品的要求,需要报价的要求,需要特殊设计的要求等等,以便我们继续保持联系和沟通,最后尽最大努力约到公司商谈,我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的,占成功案例中的90%以上,因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户,可以在展会后,约定时间,在酒店或者其他场所商谈。

二. 客户的接待

WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好开端,我们应该好好准备,把客户的信息好好回顾一下,准备好商谈的要点,还有包括机场接待,车辆安排,酒店安排,场景,人员,设备,材料,样品等。环境最好能让人感觉轻松,不要压抑,本来谈判有的时候就很累,这样效果不好,影响心情。最好准备一些干果和甜点,在适当的时间休息,缓解气氛。因为我们是大公司,每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历,在本行业工作经历等,大家相互介绍完毕,播放我们企业的幻灯片,公司的历史,文化,背景,实力,等等。好像大公司都喜欢这样交流,然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。

三.谈判中的技巧

1.良好的竞技心态

谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金订单的能力,那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。

2. 推销自己

客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。这个可能因人而异,有的时候尽量为客户推荐几款好的产品,如果客户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客户正确分析分析,不一定让他们买价格高的产品,遇到前期技术上,或者材料上的问题时,由于时差,可以晚走一会,这样都会博得客户的好感,增加了合作的机会。

3. 推销公司

很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 4)公司海外运作模式 5)对客人售前和售后服务 6)对代理商的扶持力度和政策等等。

4. 摸清客户的心理。

了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1)上线 2)中线 3)底线,大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。

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5. 谈生意

生意是谈出来的,有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候,1)换个时间或地点再谈。2)休息半个小时后再谈。3)换个轻松的话题谈谈,心情好了,再谈这个问题。

6. 手有王牌

我本人喜欢斗地主,玩到最后剩一张牌的时候,很容易被人制服,但是要是手中有一条长龙的时候,往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出,应该留有王牌,关键时刻可以为你扭转局势的,如价格幅度,包装特色,优等材料的选用,特殊工艺的应用等等,一点一点渗透给客人。

7. 出牌顺序

谈判或交流时,无非是内行对内行,内行对新手,新手对内行,新手对新手。

1)内行对内行。大家都是行家,我觉得还是先发制人为好,占取主动。

2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以

接受,即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导加诱导,使他回到你的轨道上来。

3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围

之内,不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬,定不下来的事宜,告诉他回头给他发MAIL。

4)新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢。

所以有利于你争取主动权。

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四. 付款问题

我们都想争取最好的最安全的付款方式,,就以下付款方式,我发表些个人观点。

1. 前T/T (这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品,价格,质量等都占有绝对优势)

2. 30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证 (这个我用的比较多,收到定金后准备材料,收到信用证后,严格审证,无误后,安排生产,安排船

期, 安排发货)

3. 100%即期不可撤销信用证+CIF(主要目的是想更好的控制货权)

4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证(适用于长期,稳定,信誉佳的老客户,但金额不易过大)。

5. 30%T/T定金+70%见提单传真件付款(谨慎使用,新客户最好不用,有风险,老客户金额也不易过大,有可能市场变化,客户放弃提货的风

险)

6. D/P或者30%T/T+D/P(风险也很大,新客户最好不要使用该付款方式,老客户金额也不易过大,客户很容易不去付款买单,到时候卖方比较

被动。)

7. D/A (这个风险最大,弄不好,货款两失,还是别选这个条款了)

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五. 投诉问题

谈判中有可能客户向我们投诉产品质量,包装,色差,指标等等,有的新人朋友见到老外投诉就很慌张,不知所措,冷静地告诉他们我们核查一下,然后尽快给你们回复。正常的情况,发货的产品,应该留有样品,批次号,技术质检报告,图片等,有的客户投诉是无理取闹,有的确有实情,分析对待。查明不应该是我方原因时,要求客户提图片加说明,然后提供样品,以便我们检验。如果有的是虚张声势,可能就会回复,这次他们经过处理,解决了,下次不要发生类似事件,无非想下次便宜点 。如果确实有问题,并且寄回样品,要和实验室或技术部门迅速查明原因,同时告知客户检查进展状况,千万别不理客户,这样客户会感觉你们出现问题推卸责任,敷衍了事。结果出来后,第一时间发给客户,该道歉道歉,该换货换货,造成损失的,给人家适当赔偿,原则是尽量为自己公司争取最大利益。返回搜狐,查看更多

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