外贸人最容易忽略订单不翼而飞的潜在原因——世界各地外商属性

原标题:外贸人最容易忽略订单不翼而飞的潜在原因——世界各地外商属性

做外贸出口的外贸人,不管是厂家和外贸公司都会直接或者间接的遇到你的受众群体,也就是你的海外客户,不管你的产品出口到世界的哪个国家,如果你还不了解他们的脾气性格,甚至做事准则等等,那么你的订单流失的时候往往也就是你不知道为什么的时候。so,了解各国外商的anything是基本功。来看看这位外贸老司机10年的外贸经验吧,你会醍醐灌顶:

1)日本人

日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带,以示尊重。前期谈判,验厂工作很复杂,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

2) 韩国人

韩国人也喜欢看重一些细节问题,但是个人感觉一些人不太讲究信誉,因为最近金融危机,很多小的韩资企业不发工资,人去楼空了,。过河拆桥,今天和贸易商做,明天就联系工厂。管理和效率一般。

3) 印度人

我个人觉得我有点发言权,因为我在2000年第一个客户就是印度人,后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑,善变,习惯推卸责任,喜欢讨价还价,英语真是纯鹰派。如果给印度人报价,一定留出他们杀价的空间,因为只要你敢报价,他就敢砍价,砍你不是目的,砍死你是目的。印度人的效率非常差,一点小事也要开会研究半天,往印度走货时,尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的印度阿三,他们通常会表面上有很强烈的购买意向,但是回过头,拿着你们样品,到别的工厂去询价,要样品行,先交样品费,多少点,下单返还就可以了。看看他们有没有诚意。

4) 美国人

美国人相对外向,热情,自信,喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格,重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节,可能还要签一份保证协议。美国市场很大,但是多数大客人都喜欢讨价还价,杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算,分析客户心理,不要一味让步,适可而止,要不以后生意更加难做。最近美国进口商有些资金短缺,或者市场不好,习惯性拖欠货款或者取消订单,所以刚开始合作,必须让他们打定金,规避风险。

5) 德国人

德国人我觉得最严谨,喜欢和有决策权的人进行谈判,喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次,有个德国客户来我司拜访,我们做了热情的款待,临走时他问我,我们总经理是哪年出生的,然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国,期间最后一个拜访他们公司,由于时间紧迫,我们谈完了,就往机场走了,等我们快要办理完行李托运的时候,听到一个熟悉的声音在喊我们,回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来,还是亲自拿来的。见到我说,I PROMISED YOU ,SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛,我们买了几次设备,都是先付款,然后人家再发货,但是没有遇到质量问题,售后服务也很到位,诚实守信,在德国造假会被罚的倾家荡产。

6) 英国人

英国人有绅士风度,比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题,再者最好不要佩戴有条纹的领带,不要称他们为ENGLAND人,一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格,我觉得在欧洲应该是不错的,他们很重视产品的细节,包装,质量很关键,不像 美国人为了追求价格便宜,你可以质量或者包装上适当打折,英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题,以后可能停止合作。慎重!

7) 荷兰人

荷兰人给我的印象不错,他们很随和,很开放,而且上下级不是很明显,可以直接称呼领导姓名,大家一起出去玩,一起唱歌,没什么压力。有问题,容易沟通,不太难为人,好说话。

8)丹麦及北欧人

跟他们接触,我感觉他们很安静,大多情况都是倾听,做事也比较严谨,人也比较容易沟通。他们认为报价合理,通常不还价,对产品的质量和交货期要求很严格,所以如果和北欧客人做生意,一定要严把质量关,同时交期尽量要准时,如果遇到特殊情况,无法按时交货,最好提前和客人沟通,讲明原因,我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。

9)俄罗斯及东欧客人

俄罗斯客人也是很精明的商人,他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价,来估算你们的利润。他们英语多数很流利,但是他们也喜欢杀价,报价的时候适当留有余地,他们也喜欢多家报价,进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家,他们期望质量稳定,交期稳定,利润空间大些。

10)澳大利亚客人

最近开发了两个澳大利亚客人,觉得澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要,所以尽量做好提前准备,他们可以说都没来过我们工厂实地考察,只是在展会上,我们向他们展示新产品,以及后续的支持和服务,他们觉得满意,当场就下单了,一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品,他们觉得感兴趣,就会适当下单实验市场,如果不错,会追加订单。付款很及时,有点客人单子在1万-2万美金左右,都是先付款后发货,我感觉很舒服。单据也很简单。但是平时交流不多,只是要货的时候,或者需要新产品的时候会和你联系。

11)巴西客人

南美洲人口众多的国家,市场很大,消费水平也是高低不同,实力大的客人,对包装,质量要求很严格。对价格看重的公司,只要价格低,其余的都好谈。不过巴西海关进口,根据产品可能要做单据认证,最好问清楚,报价的时候把认证费用包含进去,以免有损失。返回搜狐,查看更多

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