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我们通常理解的情境冲击

刚入门的销售顾问都知道在六方位绕车介绍的时候常用的FABI产品介绍法。

F：产品特征

A：产品优势

B：客户利益

I：情境冲击

比如：在介绍“前后通风盘”这项配置时，F：前后通风盘设计；A：散热好，热衰减少；B：更好保障制动效果；I：在持续的爬坡戒下坡路段，前后通风盘刹能有效降低制动盘温度，减少因刹车盘过热导致的制车失灵，保障行车安全性。

在实际辅导的过程中，绝大部分销售顾问都是这样讲的，这从结构上说没有任何毛病，但对于最重要的“I”我觉得方向不精确或者力度、深度不够。

原因是大家往往不知道该如何开口或者组织语言，在销售顾问认证或者产品培训的时候，很少有人告诉销售顾问这方面的技巧。所以往往这样简单的就应付过去了。

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情境冲击的生物学依据

在谈如何才能讲好“情景冲击”之前，想先谈谈生物学。因为营销和销售都是研究人的心理学，进而研究人的消费行为，但人的行为的基础就是生物学。所以我们可以看到一般心理学课程的第一章基本都是“行为的生物学基础”。

首先，人的大脑其中有两块叫做“大脑皮层”和“边缘脑”

大脑皮层，负责理性、逻辑思考等高级认知，参与复杂的心理过程，并且具有语言组织能力。他是“思考脑”，正是思考脑将人类与其他哺乳动物区分开来，但思考脑也是大脑中最爱撒谎的部分，所以他也是“最爱撒谎的大脑”。

当我们在跟客户沟通FAB时，我们其实在跟客户的大脑皮层在对话，当你说出这项配置、说出这项参数的时候，客户的大脑皮层就会非常理性地进行逻辑思考：“某某车型的轴距是2781mm，比这个车的空间还大”。

然后就会组织语言来反击你，所以我们就不难理解有些时候我们的沟通会跟客户不在一个频道上，甚至引发双方的争执。或者，客户完全隐藏自己的真实情绪，陷入沉默。

边缘脑，包括海马体、杏仁核和下丘脑，负责我们所有的情感，比如信任和忠诚，以及行为和决策。并且一直处于运行状态，是我们的情感中心，所以也叫做“情感脑”。他不仅可以追溯到我们的幼年时代，也可以追溯到远古人类的祖先。

海马体，参与外显记忆的过程，如果没有外来刺激，这部分记忆会逐渐消失。比如当我在第二天的晨会上提问我们昨天培训的内容，那你就会有意识地去回忆，这就是外显记忆在作用。如果没有外来刺激“晨会提问”，昨天培训的内容就会从记忆中慢慢消失。

杏仁核，负责情绪的产生。比如，在晨会提问的时候，你除了在努力回忆之外，你可能还会觉得很紧张，就是这样。

下丘脑，由神经核团和神经元群组成，接受情绪反应，并产生身体上的反应。比如晨会被提问时，感觉紧张，手心就会冒汗。

网络上有一句话“嘴上说不想要，身体却很诚实”，说的就是“思考脑”和“情感脑”的冲突的真实反映。

说了这么多，又顺便把高中的生物学复习了一遍。是不是很涨姿势？

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如何讲好情景冲击

那么言归正传，说这么多其实就是想说明，“I”是情景冲击，在讲解的时候，刺激的是客户的边缘脑。

因为只有边缘脑才能真正激发客户的购买行为，如果我们能把“I”情境冲击说得更完善，在产品介绍时，不但能减少与客户的“思考脑”沟通带来的语言冲突，还能有效地引导客户的“隐性需求”，从而激发客户的购买行为。

那么情境冲击“I”该如何讲好呢？

从自身体验出发，进行感官冲击。

你闭上眼睛，然后在脑中想象出一个砧板，一个在向阳的窗户下晒得暖洋洋的柠檬躺在砧板上，果汁十足。你可以闻到柠檬皮清爽的味道，想象你有一把十分锋利的刀，手起刀落，柠檬被劈成了两半。看着这两个半柠檬滚开，柠檬的珠子聚集，滴落到一起，汇成一小片柠檬水。

现在你既能闻到柠檬皮的味道，也能闻到柠檬汁的味道。然后你再拿起其中的一半切下去。把四分之一的柠檬放到嘴里深深地咬下去，让果汁肆意的流淌到你的下巴上。

想到这里，你有没有觉得你的唾液腺在起作用？你是不是想流口水了？因为感官冲击激活了你的想象力。

同样，在讲车的安全配置时，我们同样可以采取这样的方式。比如在讲“双级起爆安全气囊”时，我们可以这样做感官冲击，让客户产生联想。

“安全气囊本来是一个被动安全装置，在事故发生时减少二次伤害，但如果是一级起爆的话，往往给驾驶人带来直接伤害，这一点我深有体会。

就在16年底快过年的时候，我朋友在过年回家的路上在高速上发生了一个小交通事故，结果，被气囊打的眼里、嘴里还有鼻子里都是血。因为他车上的气囊使用的是普通气囊。

他媳妇从后排看到直接就吓晕了，他从车里爬出来报警，等交警来的时候地上到处都是血和卫生纸，结果俩口子都住院了，年都没过好。

这哥们还拍照片发朋友圈，车身上几个血手印，地上一滩血。我们以为他发生了很严重的事故，赶紧打电话问他，结果只是被气囊打的了。

感官冲击，要讲好其实不容易。一般要开头挖缺陷，吸引客户听下去，中间有中途，后面有转折，最后有启发。

从客户身份出发，进行情感冲击。

比如我们如果在跟客户沟通的过程中了解到客户是一个爸爸，那么我们如何通过“I”来激发客户的情感（隐性需求），达到推荐我们的“同级唯一可锁止智能全模式四驱系统”的四驱车型的目的呢？

最近有个话题特别热就是关于爸爸在家庭的角色，爸爸是这个时代的稀缺品。其实父爱对孩子的成长特别重要，节假日一定要带孩子出去开阔眼界，增长孩子对新事物的认知有助于孩子的适应能力及坦荡的性格培养（情感或者义务）。

所以说作为一个父亲买车肯定首选越野能力强（行为）的，这样才能带着孩子大胆的向前走，以不至于被地段所限制。像我们这款车有三种多路况适应系统，很多客户自驾游西藏都比比皆是。

以上举的只是，两个例子。你觉得这样讲会不会好很多呢？

如果要让你用上面的方法，在“安全”方面的配置讲一个情景冲击，你会怎么讲呢？

本文由微信号朱咖咖授权转发，作者系上海艾瑞管理咨询公司辅导教练。