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营销培训专家张恒瑞老师谈培训机构招生问题

原标题:营销培训专家张恒瑞老师谈培训机构招生问题

今天我们讲到招生问题,我想各学校、培训机构、幼儿园的掌舵者们都会心有所痛。在如今的教育培训市场,“生源大战”愈演愈烈,尤其是现在互联网+时代,传统的招生营销策略已被彻底颠覆,随着2018年的到来,各级学校、培训机构都已经开始了新一轮的招生营销。招生营销的好坏,直接影响着学校的生源问题,生源问题直接影响着学校的生存问题。有些学校的经营者由于眼界高、思想前卫,在以往的招生工作中已经获得了好的招生营销方法所带来的收益。但在目前的教育培训市场环境下,面临的是传统营销已被颠覆,创新营销还在摸索的时代,如何做好2018年的招生营销工作,我在这里给大家提一些建议,供大家参考。

首先是在招生营销方案的制定上,要把全局与长远的战略思想作为招生营销的主线。一些学校追求眼前效益,急功近利,而忽视了学校的长远发展。缺乏战略思想的招生营销方案,将出现疲于招生、恐于流失的恶性循环中,让培训机构经营者每天殚思竭虑,最后还是落得个生源逐年萎缩的后果。这一现象出现的原因,归结出来主要有三点原因,一是没有确立学校的发展战略;二是没有明确自己办学的长远目标;三是没有理清自己的办学优势和学校的特色。

其次是在招生营销方案的制定上,要有竞争理念和超竞争理念。所谓“竞争理念”,就是在同行业竞争中争夺名次的理念。所谓“超竞争理念”,则是创新出蓝海模式,自己同自己竞争,以此充分获得市场份额和超额的利益。在当下的市场发展环境下,由于传统的营销模式被彻底颠覆,所以我们的对竞争概念同样也要颠覆,为何很多培训机构还有各行各业的老板每天都抱怨市场难做、生意难做,其实就是对于这些已被颠覆的传统还在紧抱不放。比如传统竞争观念是把对手打败作为竞争成功的标准,我们可以称之为毙敌一千自伤八百的模式。反映在教育培训市场上,就是前些年的招生价格战和招生广告战,这是一种恶性竞争,其结果是两败俱伤,双方都没有好处。互联网+时代的竞争是合作竞争,在合作中竞争,在竞争中发展,在发展中合作,从而实现双方共赢,这就是现代竞争的目标。培训机构要在广泛分析社会环境、市场环境、竞争环境、人文环境以及教育需求的基础上,结合自身优势,采用差异化策略,以己之长补市场之短,让教育需求者明晰学校的定位,明晰学校的优势。

第三是在招生营销方案制定上要有质量意识。教育培训行业的 “质量意识”,是学校每一位教职员工对质量和质量工作的认识和理解。所谓“质量”一是教学质量,即培养出来的学生是否合格,是否达到了应达到的教学目标;二是教学过程中的质量,即教学过程是否合理,是不是与学校设定的教学目标实现途径相一致。可能很多人还记得前些年比较流行的木桶原理,即木桶盛水的多少,是取决于木桶围板中最短的那一块,而不是取决于最长的一块。但是现在很多学校和培训机构进行招生营销时,总是想通过一个人或一个亮点让学校一夜成名,而不是把主要精力放在教育质量和教育理念的展示上。知名度并不是美誉度,轰动效应只有同时具有知名度和美誉度之后,才能转化出效益。无论学校还是社会培训机构要想在教育培训市场上扬名立万,更重要的是给教育需求者一种教育质量感,从而带来亲近感,最后赢得好感,才能有更多的被选择机会。

第四是在招生营销方案制定上要有必要的宣传。所谓必要的宣传就是要“花最少的费用,收到最大的利益”。狂轰滥炸式的广告宣传势必是会使招生成本急剧增加,虽然短期会有一些学生,但过高的成本难以让学校快速发展,对于培训机构,最好的宣传是对现有资源的合理开发和利用。就像大多数人都会提到的口碑传播与转介绍,但为什么,老师付出了那么多的努力,取得了那么大的成果,口碑传播也好、转介绍也好却始终达不到预期呢,这又是一个方式方法问题。(关于如何增强口碑传播力量和增加转介绍数量,我们会在以后专门以此为主题来讲解)。

第五是在招生营销方案制定上要有教育责任感。教育责任感是培训机构对教育行中所应付出责任的认识。在教育实践中培训机构负责人要自觉地意识到社会对学校及培训机构提出的各种道德要求的合理性,因而把这合理性的道德要求看作是自己的内在的道德需要,是对社会应尽的责任和义务。许多学校及培训机构在做招生营销时,胡乱承诺,却忽视对承诺的兑现和自身教育服务水平的提升。还有的学校,在招生活动中运用种种不良手段,欺骗家长,欺骗学生,做出有损教育公平、教育责任的行为。这种没有教育责任,有失教育公平的行为,作为学校和培训机构,尤其是作为一个教育工作者,都是绝对不可容忍的。

做好招生营销工作是增加学校及培训机构生源的重要保证,所以招生营销方案一定要有号召力,它必须符合学校及培训机构的运营能力,招生营销方案要有动态调整的空间,在实施过程中,运营者要不断反思和总结,根据市场的变化对招生营销方案进行局部修正,使之不断完善,最终成为决胜招生市场的有力武器。返回搜狐,查看更多

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