无人货架无人便利店大溃败,社区智能生鲜店实现盈利

原标题:无人货架无人便利店大溃败,社区智能生鲜店实现盈利

经过一年时间,曾经被热捧的无人货架和无人便利店风口逐渐消散。多家企业先后被爆出倒闭、裁员、融资受阻、撤点等负面消息,市面上现存的几家无人货架都在积极寻求转型或者新业务,而资本也正远离这个曾经炙手可热的“风口”。

同样以智能售货机切入社区生鲜新零售的公司彩虹星球,已实现盈利。创始人王来库认为,无人货架和无人便利店其实是一个没有被验证的商业模式,或者它原本有机会验证,但因为市场和资本过热而失去了验证周期,就开始盲目扩张了,结果是创业者和资本很可能就错过了这样的窗口。

近期,王来库向36氪阐述了彩虹星球的商业逻辑。我们认为这些观点很可能对行业具有参考价值,也对访谈内容进行了整理,以文章的形式进行呈现。

无人货架和无人便利店是新渠道探索,但渠道需要自身的定位和品牌,尤其在供给过剩的环境下

中国超一线城市的城市化率已经超过90%,大部分的商业场景都被满足了,创业者希望寻找新的场景,大家都觉得办公室可能是一个优质的场景,无人货架和无人便利店想要抢占的也是这一场景。

理论上来说,在写字楼里面做货架,离用户更近,实际上选择性完全不够,且这个渠道没有魅力。人在购物时并不完全是理性的,很多时候去便利店是因为在办公室坐了很久,需要晒晒太阳,走一走。也因为便利店有人有温情在。有时候它像一个城市的可以休息的地方,类似于像一个城市公共空间的存在。为什么便利店鲜食销售占到50%左右,是因为午饭时间短,大家工作忙碌,希望尽快解决。晚上没约朋友的话,要么便利店要么外卖,一个人在餐厅吃饭很尴尬,所以便利店的鼻祖7-11定位是社区顾客的好邻居,而在北上广深,便利店更像年轻人的休憩、用餐的空间,而这些都是无人货架和无人便利店无法提供的。

过度竞争导致便利店行业在局部地区发展也堪忧。 比如,北京嘉盛中心楼下就有六家便利店,当然这是另一个话题,暂不展开。

产品品牌是商家对产品质量和服务的承诺,逐步形成消费者认知的共识,当共识越来越广泛,品牌就成了知名品牌,更容易获得顾客信任和青睐。

同样,渠道也需要自身定位和品牌。夫妻店、便利店、网红店、菜市场经营的客户群体、运营效率和消费感受当然也不一样,多种业态并行,最终更有优势的业态不断进化,生存下来。

无人便利店和无人货架SKU有限,选品及经营上也无特点,并未有独特的渠道品牌差异。

效率端,无人便利店和货架在商品流转率较低的情况下,无法形成规模效应以提升供应链效率,加上货损,成为压死骆驼的最后一根稻草。

1.5线城市到3线城市消费升级明显

很多人将无人货架和无人便利店等同于新零售,个人觉得这种定义很狭义,新零售包含的内容很丰富,比如盒马鲜生,比如传统零售改造,这些都属于新零售的范畴。无人货架和无人便利店不成功,并不意味着新零售不成功。

新零售一定是基于社会宏观和产业宏观对零售的创新与创造。

社会宏观的主要体现是城镇化率,新零售首先就是要考虑城镇化率。一般来说,城镇化率高的地方,商业配套完善,中国平均城镇化率刚过50%,二线城市城镇化率在60%左右,很多地方社区的配套是不够完善的,很多社区里连夫妻店都没有,有的新小区买烟都不方便。这也意味着这些地区的供给是不充足的。

超一线城市房价太高,很多人的可支配收入被高房价透支,反倒是1.5线城市到3线城市,年轻人可支配收入更多。

我们从2015年底开始做彩虹星球,就发现1.5线城市到三线城市消费升级是非常明显的。很多优质的商品,往往会出现在超一线城市先流行,随后在1.5线城市到三线城市普及。以进口水果为例,超一线城市消费力足够强,因此进口的水果到了港口以后会首先运向超一线城市。但现在1.5线城市到三线城市迎来了这一波消费升级的浪潮,新消费品类、新消费品牌崛起。

未来5—10年是二线城市崛起的时期,现在看二线城市抢人表现就可见一斑。某种意义上,你会发现二线城市有点像十年前的一线城市,会迎来一波新的发展潮。

电商没有解决的生鲜行业,是最好的,甚至是唯一的新零售渠道品牌机会

从消费升级的品类看,1.5线城市到3线城市生鲜电商的渗透率非常低。

这主要是因为过去生鲜电商面临三个大问题没有被解决:一是,获客成本太高;二是,交付成本太高,物流成本和损耗吃掉毛利;三是,交付体验太差,如送货员和客户的时间匹配度比较差,导致用户有时候很难去收货,但生鲜是容易变质的。如果是外卖方式配送,客单价就要求很高。所以不少生鲜电商拿了很多钱,但目前还没有特别成功的案例。

中国的电商足够发达,对线下商业形成碾压。新零售唯一的机会就是生鲜。

但大部分二三线城市生鲜购买的场所是非常有限的:城市化发展过程中,大量的菜市场消失了;超市太远;生鲜便利店的密度不够,用户购买生鲜不方便。

全国的生鲜店品牌屈指可数,仅有盒马鲜生、永辉、生鲜传奇、钱大妈等,除了永辉,其他尚在早期,相较万亿级市场,供给端则相对匮乏,有足够的创新空间。

社区生鲜的本质是用户场景的匹配、提高订单密度降低物流成本

原有的生鲜大超市不符合今天的购物趋势。除了永辉,目前的业绩都在下滑大量关店。超市做生鲜,必须做配送。如果做配送的话,和盒马逻辑是一样的,本质上是到家配送,每一单6—10块钱配送成本,如果客单价低于50元,是算不过来帐的。

社区生鲜是最好的模式:

1)1.5-3线城市社区是生鲜的最佳场景——一线城市年轻人居多,绝大部分没有时间做饭;1.5-3线则以家庭人口居多,对生鲜的需求更集中更旺盛。

2)以社区为单位的生鲜物流供给则降低了物流成本,使得低毛利高损耗的生鲜有了盈利空间。

3)线下无限贴近用户,以生鲜为切入,则获得了线下截流转移到线上电商的机会。

基于这样的分析和判断,在用户端,彩虹星球选择消费升级的社区年轻家庭用户:

第一, 高品质。年轻家庭用户是互联网原住民,是全球化和消费升级的一代人。与老年人不同,受全球贸易和商品流通水平的提高,他们有了更高的要求和标准,也愿意为高品质商品买单。比如继进口奶粉马桶之后,进口水果和海鲜在国内的销售连年大幅递增。

第二,高性价比。生鲜要有规模效应,就必须做到更高性价比,拓展尽可能多的用户。

第三,便利性。年轻人越来越忙碌,没有时间跑到超市里面去购买生鲜。

彩虹星球通过以上的原则,建立与夫妻店、便利店的不同用户定位、选品、选址、经营逻辑,尤其强调食品安全,为此建立检测中心,都是为了向消费者建立独特品牌的认知。

生鲜新零售必须具备规模化可能

生鲜零售必须有规模效应,因此,从创业第一天就需要考虑在单点验证后的快速复制问题。

百果园用了16年只做了不到3000家店。阿里、京东、苏宁、美团、百果园、鲜丰、各地便利店都在抢商铺资源——留给创业公司的空间有多少?

国内大量资金沉淀在房地产行业,导致商业租金只会涨不会降,劳动人口逐年减少和机器取代人力导致销售人员成本长期上涨,线下生意的本质是位置,旺铺转手费高达几十万至上百万。

为此,彩虹星球利用社区闲置空间,以生鲜售货机满足线下即时性生鲜消费,且可规模化复制。同时,改变生鲜售卖的成本结构和经营效率。

具体达到的结果就是:

人力:彩虹星球的人力成本是传统生鲜店的三分之一到五分之一:以百果园为例,百果园50平米的店,需要5个店员,其中一个是店长,4个员工,两班倒;彩虹星球只需要一个人。

租金:彩虹星球的租金成本是传统店铺租金的十二分之一

损耗:彩虹星球的损耗将到了3%(全环节损耗统计)

周转率:2.5天

仓配成本:5%(传统生鲜电商仓配在15%左右)

获客成本(10-26元)

每单物流成本:1.12元

客户ARUP:3000每年

高效率的运营数据和场地的可复制性,可以形成规模效应的前提。小颗粒、高密度,无限贴近用户,线上到线下的截流效应——这也是彩虹星球探索两年多而获得的运营认知的结果。目前,通过这样的探索,彩虹星球销售额平均在2000-3000元每天每小区,成熟网点年坪效为22万,已签署近500家小区,今年计划完成600-1000家小区开业运营。

水果主粮化、餐饮零售化、食材定制化是未来生鲜和餐饮零售趋势

彩虹星球认为水果主粮化、餐饮零售化、食材定制化,是未来的趋势。

水果主粮化的趋势很多人都有体会。现在,人们每天几乎都会吃水果,很多人甚至以水果代替晚餐。幼儿园的小朋友更是如此,上午十点、下午三点吃水果已经成为幼儿园标配。北方人吃到新鲜的南方水果,南方人反之,国人吃到全球优质水果都已成为现实,未来,这一趋势会继续加速,加速终端流通,反推供应链的改造,直至生产端的质量与效率提升。

餐饮零售化主要是因为中国的房屋租金太高,实体店很难复制。中央厨房+零售终端会成为大趋势。大部分没有特点的小餐厅都会关门。社区场景内,健身人群、懒得做饭一人食、瘦身的轻食、及即将到来老龄社会需要被照顾的居民,都会减少做饭的需求,增加鲜食预定——从B2C到C2B的预定模式。目前彩虹星球已经在测试,个别单品供应不求。返回搜狐,查看更多

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