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银行代理保险营销技巧

原标题:银行代理保险营销技巧

银行保险,已经逐步成为银行的重要产品之一,银行保险的营销技巧对于银保的销售人员来说是急需掌握积累,并不断去完善的。那么银行保险有哪些特点?银行保险销售是否有技巧呢?

一、银行保险销售的特点

与传统的保险销售方式相比,它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”:

对银行来说,可以通过代理销售多样化的产品,提高客户满意度和客户忠诚度;

对保险公司来说,利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本;

对客户来说,在银行买保险,价格更便宜,回报更高;银行网点多,在家门口就可以买到保险,减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险,满足了“一次购足”的心理;银行值得信赖,也就可以放心买保险;产品简单易懂,可以当场决定是否购买;投保手续更加简捷,不用体检,十分方便。

二、银行保险销售邀约

对客户经理来说,有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户——无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝——碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想,哎哟,约客户见面太难了,要不就不见了吧,如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊,要是不买那肯定是产品的问题,见面也白搭。你看,才刚刚开始尝试,就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题,可是实践证明这是行不通的。

所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的,我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝,只能尽量提高邀约的成功率,所以就得设计我们讲电话的每一句话,包括如何开场,提什么问题,怎么结束,用什么语气等等。

经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略,刚开始和客户的关系还不够深入的时候,可以试试以客户服务的角度切入,把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计,那么客户接受的程度会比较高。

如果成功约到了客户,面谈时该注意些什么呢?

一般来讲,每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求:

第一,是否达到了客户认为的面谈目的(这是我们邀约时向客户传达的信息);

第二,是否给客户提供了对他有价值的内容或信息(这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度);

第三,面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节(例如预约下次见面)。为了达到以上这些目标,理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料(例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等)、工具(名片、计算器、笔记本等)、以及如何开场、提什么问题,怎么结束等等。

三、银行保险销售技巧

1、银行代理保险不但有收益,还有高额意外保障。

2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红,期限之内分红不是一成不变,它可随金融市场的变化而调整,但一定要明确提前支取的现金价值,否则会引发争议,造成不必要的负面影响。

3、营销群体为高风险行业人士如:司机、飞行员及高空作业的职业人士,有车一族,经常乘坐飞机出差的人士;老人,小孩,家族,下岗职工;再婚人士;规避风险的私营企业,个体。

4、在营销过程中,选择被保险人时,最好先选择岳父母,公公婆婆,父母,小孩及配偶最后才是自己,这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱,对小孩,对爱人的责任感,营造了更和谐的家庭气氛。

5、在营销说明意外保障时,切忌不要说:“你(你父母、小孩)发生意外死亡(身故)”,虽然受益的家人可得到高额理赔,可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢?!应该拿一个得到理赔的客户的例子做说明,这样既有人性化,客户又容易接受,那么营销的成功率也高啊!

四、银行保险购买

银行保险购买时也要注意以下三点:

第一,不等同于理财产品。消费者在去银行购买银保产品的时候,一定要首先让客户弄清楚,这款产品到底是银行或者基金公司推出的理财产品还是保险公司推出的保险产品,避免客户因不了解购买之后对产品有所不满。

第二,被保险人必须签字。如果消费者在银行购买其它理财类的产品,只需要自己签字就可以完成手续,但是保险产品由于涉及多个个体概念,因此根据规定,如果投保人和被保险人不是同一个人的话,所有保险合同上必须有投保人和被保险人两个人的签名。而在银行销售保险产品时,无论是代理人还是消费者都往往容易忽略这一点,其实被保险人签名主要是为了抵御道德风险和未如实告知的风险。

第三,满期时间要讲清楚。保险公司推出的银保产品多为期缴型产品,例如缴费5年,10年后满期领取生存金。这当中就会出现“缴费期限”和“满期时间”两个概念。由于不明白这两个概念的区别,不少投保人就会把上述例子中的5年当成产品的期限,在5年后去提取生存金,却发现自己属于主动退保,只能拿回本钱,造成了较大的损失。一定要与客户讲清楚满期时间,避免客户因为误解产生损失,也避免客户因为这损失与银行产生矛盾,影响银行信誉。返回搜狐,查看更多

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