>汽车>>正文

独家对话丨携车网坚持靠上门保养赚钱了,秘诀是?

原标题:独家对话丨携车网坚持靠上门保养赚钱了,秘诀是?

前言

在大批上门保养企业退出赛道后,上门保养在汽车后市场似乎变为一个伪命题。但随着新三板公司携车网财报披露,超过九成的保养业务体量让公司实现盈利,作为一门生意的上门保养看上去又“活”了过来。

作者 | Gary

出处 | AC汽车

投稿邮箱 | news@acqiche.com

原创转载请注明来源

在经历了2014年资本风口和2015年全面沉寂的大起大落之后,上门保养在汽车后市场逐渐沦为“政治不正确”的存在。博湃养车倒闭、摩卡爱车无法下单、e保养转战线下……在业内传统人士看来,这是一场披着互联网外衣乘着资本东风的近距离烟火表演,虽有惊却无险,过后可作为一份笑谈。

2016年8月,e保养完成C轮1.5亿元融资,彼时e保养已经布局数十家直营门店,将发展重心移往线下。有报道质疑这轮融资意味着“上门保养的失败”,e保养创始人高峰也曾直言要“撕掉”上门标签。

业内人士和媒体舆论看低,创始人自身信心动摇,多家企业退出竞争跑道。上门保养真是个伪命题吗?

在AC汽车近期发起的线上调研中,截至8月14日,171人参与了上门保养这一调研话题。其中57%认为2014-2015年上门保养的本质是资本助推的互联网模式;33%认为上门保养大规模退出的主要原因是无法盈利;54%认为仅凭上门保养业务,无法实现盈利。盈利问题成为阿喀琉斯之踵,制约着上门保养在资本撤出时作进一步发展。在历经资本寒冬式的大浪淘沙过后,上门保养是否还有生存空间?余留下的企业是沉者为金还是勉力支撑?盈利问题能否得到解决?

日前,AC汽车对话携车网CEO章正超,从携车网的发展历程,或许能一窥端倪,给出些许关于上门保养的答案。

盈利成现实

2014年年底,AC汽车参加携车网三年周发布会,彼时携车网旗下上门保养品牌“府上养车”上线三个月,同年早些上线的博湃养车已经拿到融资。

令人唏嘘的是,巅峰时期业务覆盖全国22个城市、曾跻身养车O2O领域规模第一的博湃养车于2016年4月5日在博湃养车微信公众号正式发文宣布退场。

另一边,携车网在2017年2月挂牌新三板。2017年全年财报显示,营业收入超过1.1亿,同比上涨124%,整体毛利率达到19.4%,虽然全年净利润仍为负值,但第四度已实现净利润扭亏为盈。进一步到2018年半年财报,半年营业收入超过5800万元,同比上涨38%,整体毛利率达到31.26%,加权平均净资产收益率达到9.72%。携车网全面盈利已成为事实。

众所周知,上门保养经历过早期补贴大战,多数企业以上门保养为入口切入市场,将用户流量逐渐引流至附加值更高的服务项目。即使上门保养无法盈利甚至出现一定亏损,只要掌握了用户体量和数据,有机会在其他项目或领域赚取更大利润。

与众多上门保养盈利思路不同,章正超对AC汽车表示,我们将上门保养当作一门生意。

事实上,在2017年收入构成中,携车网保养业务营业收入占总收入93%,另有7%来自于维修业务。全面盈利的不仅仅是携车网,也是旗下的上门保养业务。

在章正超看来,上门保养是向用户交付一项服务,本质上是服务型商品。商品应该盈利,即便毛利率低,但标准化高、可复制性强,通过提升交易量可实现大规模盈利。据他透露,携车网在2018年上半年服务了20万台车辆,相当于300个连锁门店的保养业务量。

从一项项数据彰显的结果而言,上门保养实现盈利确非天方夜谭。

如何盈利?

回顾四年前上门保养补贴大战,为了短时间内降低用户从传统门店保养改为上门保养的转变成本,“低价”成为屡见不鲜的手段,很多人认为上门保养亏损主要出在保养补贴上。

在2015年底的一篇亲笔中,章正超提出了另一种见解,他认为“最大的亏损不是保养补贴”。

汽车保养是一项使用间隔较长的服务,半年多才用一次,使用一般的营销方法达到车主时,绝大部分比例的车并没有到保养周期。所以大家都会采用和保养周期无关的服务来提供车主使用的转化,如更换空调滤芯、更换雨刮等。这些营销性质订单的低价程度(一度免费)以及单量占比就决定了各家“烧钱”的程度。

营销订单造成的“烧钱”让上门保养盈利无从谈起。

而从2015年开始,携车网就将营销订单比例控制在25%以内,并逐月考核营销订单向正常订单的转化率,没有把营销订单数量无节制放大。

与此同时,一个精细化的财务模型是携车网需要建立的。一个技师需要多少订单,一个城市需要多少订单,客单价多少,总部管理费用控制在什么水平,毛利率达到什么水平……一系列数据做乘法式测算,再通过两三年的运营去验证和调整,在这个过程中,以城市为单位作考核,即单个城市必须做到盈利,总部才能整体盈利。

“这是一个在运营层面不断优化和精细化的过程。”目前一辆车配备一个技师,每周做六休一,算上天气因素,一个月工作日在20多天。章正超透露,一个技师月订单量达到150次,平均一天6-8单,实收客单价达到400元左右。服务项目除了保养项目,还包括空调、发动机舱清洗,刹车片、雨刮更换等。

2018年上半年财报显示,公司毛利率达到31%,这是剔除了技师、配件、车辆成本的毛利水平,其中技师成本占整体营收的10%-15%。而相比于越来越贵的门店租金,车辆折旧、油耗、保养等带来的成本显然小很多。

在配件定价上,携车网的配件价格与电商同价,盈利空间主要来自于人工费和服务费。在业务扩展的同时,也是一个客户筛选过程。“如果认可这个服务,就选择我们;如果认为服务不值这么多钱,可以不用。”目前80%客户是白领职员。

从结果来看,携车网在上海做到了2%的市场份额,在苏州做到了3%的市场份额,全国市场的复购率达到50%。这些数据支撑着携车网的业务健康滚动。

效率和标准化

在AC汽车的调研中,54%认为上门保养的效率不如门店保养,仅29%认为上门保养效率高于门店保养,另有15%表示不确定。

章正超清楚来自社会的质疑:“很多人认为技师做上门保养在浪费能力,因为技师很贵嘛。开车要花很多时间,上海北京还堵成这样,效率怎么会高?我想反问:技师在门店,难道是一单接一单,后面在排队吗?”

这其中涉及到订单高峰和低谷问题。门店在工作日相对较闲,休息日业务量又较拥挤,典型的业务密度不均匀。而上门保养的订单相对均匀,工作日和休息日相差无几,这可以让所有技师高效利用。

从技师的角度来看,每个技师单月保养150辆汽车,客单价400元,单月人均产出6万元,远超普通门店技师。而单车月产值6万元,相当于半个社区门店。每辆车单月成本5000元左右,对比门店上万元租金,资产使用率显然更高。

技师的积极性也因此被调动,收入直接与产值挂钩,而且每日的业务量具有预见性。据章正超透露,上海的技师平均月工资达到8000-9000元,相同岗位的员工在4S店可能5000元左右。

而上门保养标准化优势在于:第一,供应链标准化,保养零件的SKU是非常少的;第二,操作标准化,保养的操作在车与车之间差异很小;第三,人员标准化,保养的人员容易培养和提升效率。

在服务标准化上,携车网从2014年开始IT投入,经历了三个版本升级。车主下午五点前可预约第二天的服务,订单通过系统分配给技师。技师平均服务时间45分钟,期间除了全程视频录制,还设有几十个服务节点,技师每完成一个节点要在APP上操作,所有节点会在后台生成数据,变成可量化的KPI。在大家关心的准点率上,携车网的考核方式是前后20分钟之内都算准点,在这个标准下,技师准点率能达到50%。章正超认为,不同于外卖的强及时性,根据他们的经验,车主对迟到的容忍限度在一个小时之内,所以目前的准点率在接受范围内。

上门保养的未来

值得注意的是,在2017年财报中,携车网超过70%营收来自保险公司,其中平安财险贡献率超过50%。章正超透露,2018年半年营收中也有超过60%营收来自保险公司这样的B端客户。

一方面,保险公司的业务虽然毛利率相对较低,但是业务量大且有保障,可以迅速抵消运营成本,对于新拓展城市尤为重要;另一方面,保险公司带来的客户会产生一定复购率,是潜在的客户来源。

但是过于依赖保险公司容易受政策等不可控因素影响。章正超认为保险公司业务量降到50%以下将达到一个较为健康的状态,目标在2020年实现。

与此同时,目前携车网业务涵盖15个城市,除了北上广等一线城市,南京、成都等省会城市,新近开拓了福州泉州等县市级城市。章正超的逻辑是,用这样的方式验证上门保养这一业务能下沉到什么地步,以此测算整体市场体量。“如果只能做一线城市和省会城市,最多做到三四十个城市。”

章正超给每个新城市的时间是半年,如果做不到盈利就撤出。事实上,携车网在2017年已经撤出过两个城市。单城市实现盈利是硬条件。

“我们既然证明了这一业务盈利的可能性,剩下的就是如何健康的扩张这一业务。”

— END —返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
阅读 ()
投诉
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐