2018年12月27日,由深圳市车资道科技有限公司“瓜姐讲堂”举办的第一届汽车金融行业年度峰会以同“跨”共“YING”为主题,届时邀请汽车金融行业多位资深大咖、商业领袖以及车企高管齐聚现场,共同探讨2019年如何合作经营、互惠共赢、共谋盈利!

陈平先生,汽车金融行业资深人士。现任职于某集团公司风险管理部负责人,拥有德国留学经验,并且精通德国汽车金融模式。善于对全业务链的风险进行识别、监控根据数据结论修改风控政策,将资产质量控制在最优水平有很强的风控经验。

以下是陈平先生演讲内容:

既然是战国时代就会有“生和死”的问题,在“生和死”的问题面前就会出现变法。比如说战国七雄都有变法,魏国是李悝、秦国是商鞅,楚国是吴起等。

这些人的变法让人感觉到只要有变法就会有巨大改变,就会使得国家稍微强盛一些。我们的历史书曾经说过,商鞅变法为秦国统一天下奠定了经济、政治、文化的基础,表示了变法的重要性。

其实我们现在处在最好的时代,为什么是最好的时代?大家想一想,两年前能得到参加一个SP组织的行业峰会的机会吗?两年前小马用车开第一家4S店的时候,他们有这个想法吗?前几个月在北京和两家AFC的高管交流,两年前会有AFC请我去讲吗?不可能的。为什么呢?那时候好比是春秋时期,春秋时期只有贵族可以在历史舞台上留名,春秋时期是没有平民阶级在历史上留名的。

后来,到了战国时期,既有贵族也有一些草根出来了。那个时代,不再是贵族说的话就是道理。而是不管什么身份,只要你说的话有道理,我就愿意接受。所以现在到了专业化时代,不管你是什么身份都没有关系,这时候只要谁专业谁就可以存活。但想专业的存活下来必须要问清一个问题,五年以后或者三年以后,这个市场会是怎么样子?

昨天和一个中型规模的SP聊天,他说他起码要搞清楚五年以后这市场是什么样子的。他要做准备进入战场,如果还是不行,他也要布局怎么离开,或者是怎么把他的专业性做到行业平均水平以上,才可能在战国时代不被淘汰。

为什么现在这个市场有些大SP过得挺好的?这是不是阶段性的?这也是要思考的。五年以后,如果这个行业、社会发生根本性的变化我们应该如何布局?

如上图,解释了我们行业的本质、现状、以及能预测的未来。在两年前,AFC和第三方泾渭分明。第三方很幸福的服务车商,因为那时候资方少,卖方市场一单收1万多2万多是很正常的事。

那时候AFC没人去做,没人去AFC那捣乱,可以自己独霸整块市场。两年以后,你会发现越来越多的人进入第三方市场,把第三方市场从蓝海填充成“赤海”,很多人形容叫“赤海”。

现在毫不夸张的说,如果大家科学的去评价资产包,那只是把分母做大把分子做大了,不是赚钱。资方赚钱是什么呢?比如我做一千单,这一千单赚钱我再做第二个一千单,我是第二个一千赚钱的。

而不是说我做一千单可能会赔钱,我要做3000单去覆盖,用时间打时间差。这样做的话必须建立在无限增长的情况下,现在市场可能无限增长吗?不是很现实。所以现在要变成:我做这一千单就这一单赚钱。

现在市场上有很多第三方进入4s店,很多人说4s店市场是好的。所以很多人想方设法进去4S店,这就是为什么现在AFC开始焦虑了,他们焦虑以后想做什么事。

很多主机厂已经开始布局第三方市场,所以我在这很负责的为行业说句话:第三方市场不是AFC想象的那样,进来只能把市场搞得很差,使很多SP受损失。

两年前就有AFC的高管出来做第三方市场,但是没有成功。为什么做不好?因为你面临的市场是完全不同的市场,你在4S店里的客户资质和你到第三方的客户资质是完全不同的,欺诈风险在4S店里很少。有很多资方是“死”在欺诈风险上,你有能力去防吗?

我再提一个概念,我把汽车金融竞争层次分成五层,第一层叫资源层,第二层叫协调层,第三层叫利差行,第四层叫核心竞争力层,第五层叫生态链层。资源层指什么?是一个AFC或者第三方有什么资源,这都是资源层。第二层级叫协调层,前、中、后协调效应。

简单说就是销售端、审核端和后端能不能需要起到协调效应。所以我们再回到刚才说的2015年左右有很多AFC高管出来做品牌,那么好的市场都没有做成,现在的AFC在市场上凭什么能做成?我觉得大家可以问一下自己有什么能力做成这个事。

未来第三方进来会越来越多,国家从投资驱动型转为销售驱动型,投资驱动系统80%是企业贷款,消费驱动型80%是个人贷款,在这过程中有很多资方要进来。在全世界范围来讲,房地产资产包是第一大资产包,第二大资产包是汽车金融。

所以很多房地产公司在收购车企,他们从第一大资产包转到第二个资产包,为什么不收购其他的呢?其实从资产包来说,他想要从第一名到第二名,而不会是从第一名到第五名。并且还有很多资方会进来,这市场还会更乱。在乱的时候我们最大的问题是什么?是理念的问题。有没有把问题看透,看清问题的本质。

我举一个行业非常有意思的情况,叫“行业人设”,这词是广汇造的。他们认为10万块钱以下的市场是没有风险的,所有的资方进来都是10万以下或12万左右的。

大家有没有想过,可能这个市场本身是没风险的,或者在那个年代是没风险的。但是现在的条件变化了,企业太多了,竞争风险增加了。竞争风险造成了企业风险比较大,而且是因为SP下端倒推资方不得不放大风险敞口。

SP行业是怎么产生的?之前4S店的量可以支付一两个金融专员。所以4S店是不需要第三方SP去服务,当然也有些例外。那时候车商还赚钱,规模也比较小,所以也不想做金融业务。怎么办?那就需要SP了。

我讲一个很多变化中的一个小变化 车城模式。我把管理范围内的车商、金融业务都做了,那个时候它就会封闭,谁还能进到这个市场?那时候车城就相当4S店。很多AFC不愿意跟二网合作是因为二网有经营风险,但车城比4S店规模还大,资质也更好,就可以直接跟AFC合作。

AFC所有产品在我这就可以流通了。这还不是最恐怖的,最恐怖的是什么呢?AFC比较不专业,有些客户需求他无法解决,车城可以找其他第三方合作。比如车城有10个或者20个资方资源,可以解决所有车商的风险,这就相当于什么?相当于美国的Dealertrack。

Dealertrack是干什么的呢?不管是4S店还是车商,都可以自己操作和选择。把客户信息进行梳理,自然而然就出来一些可以选择和对应的资方产品。那时候如果渠道全部用Dealertrack,那SP这块就没有价值了。我们可以看到现在有非常明显的市场变化是在为这个趋势做准备。

第一个市场变化,在广东区域很多车商做SP,他们做金融业务。以前是不想做,没有能力做,现在是我要赚钱、要学习,就把这个事情做了。第二个是资方产品开始差异化,因为市场环境越来越大,大家在竞争情况下不得不差异化,差异化产品就为Dealertrack做好准备。第三个是很多人有意愿做Dealertrack,Dealertrack在美国就一家,市值是40个亿。

比如一家公司做了Dealertrack,而且很多主体做Dealertrack是需要投入的。现在谁有能力做这个呢?

第一是大SP,比如远良总把所有的资方都放在体制内,这就是简单的Dealertrack。

第二是AFC,第三是金融集团。这三股势力有天然的优势做这个,而且是不需要投资的。小SP 80%的时间在考虑生存的问题,20%的时间在考虑未来的问题。大SP正好相反,也就是说我们的市场其实已经发生了变化。

怎么去认识这个市场?不管是各级大小SP,包括资方的领导,首要解决的问题是深刻思考行业本质。

如上图所示,汽车金融1.0版是指在产品层面进行竞争,组成要素主要是价格、佣金、速度、资料等。这几年行业价格战此起彼伏,你方唱罢我登场,好不热闹。

我们冷静下来认真思考一个问题,世界上哪家公司是靠低价格获得行业霸主地位的?当然有很多公司以性价比高的产品获得消费者的青睐,但是“性价比高”与“低价格”是两个完全不同的概念。行业里有一个普遍被认可的观念,让“打价格战”策略听起来很有说服力,即低价格能吸引更优质的客户。

乍一听很有道理,静下来想想与日常认知完全相左。例如我家里有两部车,一辆是奥迪A6、一辆是北京现代ix35,我去4S店给车辆保养,两个品牌的接待人员的长相、穿装、言语、热情和气质相差很大,给我的感觉是一分钱一分货。再比如坐飞机,在商务舱的旅客应该是比经济舱的资质好吧。

认可“低价格能吸引更优质的客户”的人,大多都会这样来解释这个观点“如果价格高,资质好的客户就会去银行;如何降价了,就可能将银行客户吸引过来”。

按照这个逻辑,吉利汽车没有宝马客户买,是吉利价格定低了,价格提到一台50万,宝马客户就会蜂拥而至买吉利汽车了。理论上,企业有核心客户、战略客户和影子客户三类,核心客户是指与企业匹配的客户群体,例如融资租赁公司的核心客户就是次级客户或者价格不敏感客户。

战略客户是指某一类或者某几类客户,在一定条件下成为了你的客户,例如公务员客户,很多银行要看收入负债比,公务员群体名义工资和实际收入有差异,很多银行会因为收入负债比的硬性指标不能做这类客户,部分公务员就成为了融资租赁的客户,或者5、6线以下的客户没有银行等金融结构,融资租赁可以做。

再者,更次级的客户(Deep Subprime)一般银行和AFC都不愿意也不能做,这也是融资租赁的战略客户。第三类影子客户,完全不是你的客户,阴差阳错的成为了你的客户,例如0利率的全款转化为贷款的客户,他们本质上是OEM滞销车型的客户。

目前的情况是,4S店到处都是AFC制作的0利率的宣传资料,AFC几乎所有注意力都在公司的影子客户上(将核心客户也转换成影子客户),假设OEM车辆出奇好卖,不再进行金融补贴了,AFC还有能力与第三方竞争全息产品客户吗? AFC还能占据市场占有率第一的位置吗?现在的市场已经给出了明确的答案,不能。