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精准锁定目标客户的三个步骤

原标题:精准锁定目标客户的三个步骤

哎,茫茫人海,我的客户在哪里?

为什么买我东西的人还没有出现?

快速圈定目标客户有什么好的策略?

大部分销售正面临这些烦恼……

因为多数时候,企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界,无法在整个同业市场中实现价值传递。于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是“目标客户群体”。

对于一家企业而言,开放的市场既是机遇也是挑战,现在的市场不单单靠传统的销售战术,还需要精细化的客户定位,下面怡海软件就简要介绍精准锁定目标客户的三个步骤:

1 市场细分,聚焦目标客户

在浩瀚的市场中寻找目标客户,恰如在沧海之中寻求一粒粟,细分市场、缩小搜索范围,就成了寻找目标客户群的第一步。市场细分的目的是聚焦目标客户,同时有助于规避竞争。企业可以按照不同的特征来进行市场细分,比如:

地理区域细分:

是指在相同地区具有相同特征的人群。比如居住在中国海南岛的居民,应该是不会购买冷热空调的,因为海南岛四季气温高、单制冷的空调受到普遍欢迎。这种现象很能说明不同地区的人所形成的不同习惯对产品需求的差别。

相似利益细分:

是指追求相似利益的人群,比如,有些人群喜欢追求便宜的产品,像低收入者和中年家庭妇女。

职业特征细分:

是指具有相同职业特征的人群。最粗略的如蓝领和白领。传统的蓝领职员多从事制造业工作,因此其对产品的要求往往具有持久耐用的特点,而白领职员对于所使用产品的要求则往往具有表面体面的基本要求。

收入层次细分:

是指具有相近收入的人群。收入相近的人群一般意味着他们具有相近的支付能力,企业可以根据个人或家庭的年收入来细分客户群。

在数据化和智能化成为大众热点的当下,企业也需要借信息化的手段,来推进市场化的过程,例如利用CRM,可根据数据库中客户信息如客户的历史购买记录,分析目标客户的区域特征及个性特点,进而锁定目标市场,对市场进行细分,最终大范围地找到目标客户群。

2 细分客户,实施不同的营销策略

在客户营销的过程中,企业也会面临客户定位的问题,如何进行有针对性的营销,满足他们的需要?客户细分是一大问题,企业需要从市场的角度出发进行客户细分,让营销更有成效。

外在属性:

根据客户的地域分布,客户的产品拥有,客户的组织归属(企业用户、个人用户、政府用户)等。

内在属性:

为客户的内在因素所决定的属性,比如性别、年龄、信仰、爱好、收入、家庭成员数、信用度、性格、价值取向等。

相关属性:

与客户之间的联系所决定,比如,客户最近消费、消费频率与消费额等。

比如利用CRM对数据库中的客户消费行为(最近消费、消费额与消费频率等)进行分析,并根据客户的贡献列出客户的价值等级,有利于深入了解现有客户:

• 什么样的客户适合什么产品?

• 该如何进行营销?

并针对客户制定合适的营销策略,让企业的营销决策更有指导性,这样可以做到有的放矢,提高营销的效果,为企业节省成本、提升效益,让企业有更多的竞争力。

3 熟稔客户需求,直戳客户“痛点”

不同的客户群,显然有着差异化的需求,如何提供满足他们需要的产品和服务?这是企业必须要考虑的。而且很多时候,客户不会主动提供自身的需求,而是需要企业去发掘,对客户的细分能够让企业对客户进行了解。所谓“知己知彼,百战不殆”,只有挖掘客户的需求与痛点,有效地把产品的卖点与客户的痛点结合起来,明确产品的亮点与卖点,是说服客户成功购买的利器。

CRM能追踪跟进客户的日常动态,让你全面洞察你的客户。还可通过系统自动化的分类,进行参数的设置,做好归档的工作,除了常规的分类外,还为企业提供自定义支持,让客户细分符合企业实际,让客户真正满意。

为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长,通吃产业链的产品已经成为过去时,针对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

如需了解更多,欢迎访问怡海软件官网 http://www.frensworkz.com/

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