观世界 | 我在新西兰卖二手车(二)

原标题:观世界 | 我在新西兰卖二手车(二)

本文作者:叫我谈谈。一名入职新西兰最大的二手车公司2 Cheap Cars工作的二手车销售,他将带我们看到新西兰二手车的经营模式、理念与思路。

文中人物介绍(按文中提及顺序):

Emmon:作者同店销售

Jun:作者所在门店店长

Chaz:作者本人

Chris:已经离职的前门店销售

Felicia:门店F&I

新西兰Waitangi Day,忙碌的一天

2月8日,谈谈将正式结束培训,成为一名名正言顺的2 Cheap Cars二手车销售,具备独立卖车的资格,2月6日是淡淡结束培训期前的最后一天(2月7日为淡淡的固定休息日)。

2月6日,星期三是Waitangi Day,新西兰的国庆日,类似于中国的国庆。

2 CheapCars 所有店面举行大促销,而且国庆日车管所休假,不用出门办事,只用在店里卖车,一切的一切都预示着会有一个数据亮眼的销售日。

一大早刚到门店,销售Emmon就跟打了鸡血一样,两眼冒光得跟我说:“哥们,今个儿咱俩要大干一场啊!”

还真是言中了。

10点开门,几分钟后就开始进客人看车,十几分钟内连续涌进了好几波人,看样子今天人气确实不错。

10点半当我们正跟客户热火朝天聊车/试驾的时候,拖车拉来了7辆新到车辆,忙上加忙呀。

于是乎我去挪车/发邮件/打信息卡/做展示,Emmon继续卖车。晕头转向的忙到了下午2点多才吃上饭。

要说开心的/幸运的是今天来的客人没有胡搅蛮缠拖时间的,我们也都努力做到了没有流失一个客户,所有客户都接待到了并基本留下了真正有意向购买的客户。

最夸张的时候F&I屋里做一拨,销售屋里坐一拨,会客的小屋坐一波,我跟Emmon一人一波聊着,5波人同时进行操作。

忙的不亦乐乎,问客户是否要杯水的时候都被人反说:“你们才真该喝口水了”。

遭遇同事抢单

今天不太开心的地方在于遭遇了同事抢单。

有好几拨客户我一直接待着,录入信息试驾,但在最后即将成交之时Emmon突然过来接话,然后把客户带进屋继续跟F&I聊贷款/保险进行销售下一步骤了。

我心里在想:“我今天也要卖2台车啊兄弟,而且Jun说了我至少得完成卖一辆车的完整流程周五才能正式开始卖车。”

但两个销售抢客户这种很low的事我做不出来,而且为了公司的声誉着想,我每次都很自然地退下去忙其他事了。

这件事直到这一天快结束后才算理清楚。

最后一单是下班前的一波客户,我接待并带着试驾。他们问了很多关于自身贷款资质可能不够但是有共同借款人的事,我都一一解答了,到了最后客户签卖车合同付定金的时候,Emmon又要过来拿单子,

我直说了“Jun要我独立完成一整个流程,今天这个是最后的机会,我还是自己来吧。”

于是我自己走完了最后一点流程,但是Emmon还是签了他的名字。

下午4点多Jun来了一趟公司。把我叫到一边问我,“为什么Emmon卖了8辆而我一俩没卖出去。”

我只好如实讲了今天发生的事。

然后过了一会儿在公司群里Jun就开始批 Emmon 了:

Chaz is not your sales man you are very equal team member.(翻译:Chaz不是你的下属,你们是平等的团队成员。)

even I asked you let Chaz finish the deal, right?(翻译:而且我曾经告诉过你,要让Chaz独立完成交易,对吧?)

are you Wairau branch manager? or did Chaz tell you put your name? or did I told you?(翻译:是你是这家店的经历还是我是?或者是Chaz主动告诉你让你写上你的名字,还是我告诉过你?)

very good job today. but I want everyone happy. not only 1sale sold 8 cars, other one 0.(翻译:今天做的很好,但是我希望每个人都开心,而不是一个人卖了8台车,而另外一个是零辆。)

Emmon的回答出乎我的意料。

他解释道,他以为我的情况与他在培训期的情况是一样的。因为他在培训期时,之前的销售Chris会将他卖的车先算在Chris名下,过了培训期之后,Chris再把卖的那几辆还给他。

"其实一开始我也没想要他还我,我真的不是特别在意自己的销售数据,只要能达到最低标准我就知足了所以我还纳闷呢,以后如果都这样抢来抢去的,两个销售怎么共存啊……后来Jun的解释也算解惑了,其实一般就是谁试驾的客户最后就算谁签的。客户开车去试驾的时候一般也是不同时接待其他客户的,就是怕出现冲突。"

知道这一切便释然了。之前虽然没说也不会记恨或讨厌Emmon,但是不理解肯定是有的,最后发现还有自己的原因在里面又有点不好意思了。

总之这是忙碌且成功的一天,所以we are all good!

几位有意思的客户:

一、

一对老夫妻来买混动Toyota Aqua。

老头一只脚不太利索,老太太则是两条腿都浮肿,两人都拄拐杖走路。

他们在前一天付了500定金但是我们没收到,第二天来付全款的时候发现又不会转账,只能我开车带着去最近的银行柜台存钱,加上打印头天存500的凭证,并且要到账户名给他们买保险。

一般在国内还真没见过这么老还开车的,还是一人一辆。

其实我知道日本有很多福祉车(指行动不便人士的轮椅可以直接方便上下的车辆。在中国,有些企业将其称之为“福利车”或“无障碍车)出口到澳大利亚和新西兰,因为日本这方面做得很好,这类车要么就是车辆驾驶座椅可以电动控制整个移到车外,上下车都不用抬腿;要么就是后排座椅移除,尾门打开后有块板铺到地面可以形成一个小坡,方便轮椅上下车,而且车内有固定轮椅的位置,直接固定轮椅到后排座位的位置,以方便行动不便人士使用。

我跟老人家介绍了一下这类车,他们说以后换车会考虑。

二、

在网上先递交材料申请个人贷款额度,额度批下来后按额度来提车的,这类客户一般很优质,因为肯定要在我们车行买车,只是具体挑哪一辆车的问题而已。

比如有2位顾客是从其他城市过来的,一位停留1小时,打的来还要打的回去,那个赶咯!

另一个则是提了车后要开4个小时回去,我们一再嘱咐车里没多少油,一定要加够油再走,总之一般都很爽快完事的。

但也有意外发生。有俩年轻女孩,网上批了额度后来店里提车,其实一开始也很顺利,车型定的也快,但是在定了车型后填信息结单上牌开走这么短的过程却用了4-5小时。

那个能聊啊,把F&I Felicia都烦死了,还要跟Felicia学中文,大妈都没见过这么能聊的。

三、

有一次在车管所碰到了“卖我车”(应该是新西兰的一家二手车销售公司)的Harris,他很骄傲地告诉我他自己上个月卖了15台车。

我只能很谦虚地说:“我们店卖了99台,我们店也就2个销售。”

然后他很尴尬,然后说到:“你们是广告是做的好,才能卖得快啊。”

我报以礼貌的微笑。

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