风口与挑战并存,生鲜商家如何才能“都挺好”

原标题:风口与挑战并存,生鲜商家如何才能“都挺好”

近日,36kr主办的2019零售新风向论坛在北京举行。有赞新零售业务总经理李海东以“回归基本面,做好新生鲜”为主题,分享了生鲜商家如何运营好门店的经验,其分享要点可以总结为:

(1)生鲜行业变化快,商家不一定要紧跟节奏,而是应该回归基本面,探索一套适合自己的运营模式。

(2)流量直接影响门店的营收,而流量的多少除了选址以外,如何吧新客吸引进来也是非常重要的。

(3)会员营销是维护用户最重要的方式之一。针对会员营销,最重要的是了解他的用户画像,针对不同会员的属性作个性化营销。

(4)注重门店的成交率,而提升成交率最重要的就是激活导购。此外,设置合理的商品和活动规划也提高门店成交率的手段。

(5)促销活动可以提升门店销量,但是错误的促销活动往往会导致门店赔本赚吆喝,因此在推出营销活动时,作为门店需要研究哪个营销是真正有用的,把钱花在刀刃上。

以下是李东海的演讲速记,速记在保留作者原意的前提下有所删减:

我们一直在观察和思考零售行业,而对于生鲜商家,我们发现一个现象,那就是生鲜行业的变化非常快,例如前段时间还在讨论新零售,下一秒社区团购就出现了。这种快速的改变,导致很多商家跟不上节奏,无法好好的布局,从而产生各种不必要的担忧。

对于这些行业现状,在我们看来,生鲜商家今年要做的是回归基本面,就是先把赚钱这件事搞清楚。简而言之,就是算清楚每天赚了多少钱,支出的成本又有多少,然后再算出每天的盈利。然后再通过分析,以此构建整个店铺盈利的核心逻辑。这样一来,商家就很容易找出哪些经营模式需要调整。

那么生鲜商家怎么样才能赚更多的钱呢?在我看来,需要考虑这7个方面:

1、如何提高进店数。提高进店数首先是要吸引新客。门店流量直接影响门店的营收,而流量的多少除了选址以外,如何把新客吸引进来也是非常重要的。而吸引新客最简单的方式就是打广告。不过这种方式成本会比较高,适合第一波引流。

如果有了一定的老顾客,就可以考虑老带新的模式。通过让利老顾客等方式将新顾客吸引进来是较为不错的办法,社区团购就是典型的老带新模式,团长可以通过社群将流量引到门店。有赞已经摸索出一套老带新的方法,比如免费试吃,进店有礼,多人拼团,礼品卡赠送等等。门店可以根据自己的特点做一些尝试。

当门店有了一定的客户群体,商家就可以考虑会员营销。会员营销是维护用户最重要的方式之一。针对会员营销,对于每个会员来说最重要的是了解他的购物频次。例如一个会员每次消费都是在30元左右,但今天只拿了20元的东西,这时结账的时候可以询问是否要买点其他的,这样往往能刺激消费者的购买欲,因为很多时候消费者并不知道自己每次消费在30元左右。其次是会员标签化,通过不断的与会员互动,了解其基本信息,例如性别、年龄、收入证明、消费偏好等。得知这些信息后,就可以精准的投放优惠券等营销信息。

2、提高成交率。成交率的提高最重要的是取决于你的店员(线上为客服,线下为导购),如果店员能力强,往往能吸引到用户前来购买,复购率也会随之提升。因此商家需要激活导购,让门店店员无论是商品展现还是交流技巧,都有一定的技巧和能力。

其次是设置商品和活动规划,比如设置多规格商品,以苹果为例,苹果除了可以按个卖,也可以切块等各种形式售卖,再例如节假日期间通过礼盒、套装等方式,把原来的产品结构打散重组。通知这种方式,很容易提高成交率。

3、提高客单价。直接的提升商品客单价往往会导致消费者的流失,但是可以变现的提价。比如苹果和梨打包销售,设置一个全新的价格,这样消费者就不会过度的关注价格。此外,满额促销、满量促销、周期购等营销工具配合适合的价格也能吸引消费者驻足购买。

4、降低损耗。降低损耗的关键在于商品本身,生鲜产品的保质期往往很短,因此对于一些易变质的商品,预售是最好的办法。其次就是分时段售卖,将商品价格已早、中、晚三个时间段设置不同的售价购买,一定程度上也能刺激消费者下单。另外还可以加工销售,例如将水果做成各种果切等。

5、降低营销费用。促销活动可以提升门店销量,但是错误的促销活动往往会导致门店赔本赚吆喝,以此在推出营销活动是,作为门店需要研究哪个营销是真正有用的,把钱花在刀刃上。

6、除了以上几点,还需要考虑降低物流费用(如客户订单就近交付、通过智能补货减少门店与总仓物流费用)和降低人工成本(如使用成熟的工具提供工作效率)。

7、当然最重要的还是要记好账,把商品的进货、出入库,以及资金的支出和收入都一一记录,通过记录来分析整个零售场景存在哪些问题,又有什么地方可以改进,这样往往能事半功倍。值得一提的是,以上有赞均可以提供相应的工具和系统帮助门店更好的做生意,特别是对于一些希望线上、线下融合以及连锁门店,有赞可以为你一套完整的解决方案。返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
阅读 ()
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐