科普丨安徽荣礼酒业告诉你如何定位和运作节点市场(下)

原标题:科普丨安徽荣礼酒业告诉你如何定位和运作节点市场(下)

接上期来说。

节点市场的运作?

每一个区域都会有一个有影响的节点市场,大到经济圈、城市群,小到一个地级市,所以做节点市场一定要从战略的高度来规划布局、运作落实。要根据企业的战略目标和市场规划,找出区域板块中的核心城市,对目标市场进行评估,通过系统的调研分析,找出中心市场的机会点,并通过正确的战略战术进行投入和运作。

成功战略节点市场的启动一方面要有战略产品,只有中长期的战略产品,才适合战略节点市场的运作,才能打长期的攻坚战,并支撑市场的成功。另一方面还要有一套适应的系统运作模式,在战争中,好的方法比充裕的资源更重要。企业是否有一套适合自身特点的、有竞争力的运作模式,关乎节点市场启动的成败。除了上述两点外,成功的节点市场还要具备下面几个因素:

进行战略性的前置投入

节点市场往往是兵家必争之地,全国各大名酒、二名酒和地产酒都想在此分一杯羹,竞争激烈。

因为战略节点市场的启动是一场综合性的大战役,是多渠道、多区域、多形式的作战,“海陆空”乃至特种部队都要使用。而且做节点市场,必须打堡垒战、消耗战、持久战,无论是渠道争夺,核心终端抢占,还是核心消费者的争夺与消费意见领袖的培养,都要一地一地的攻克,一家一家的占领,一人一人的培养,有时甚至会出现拉锯战,你争我夺、来回拉扯。

所以,只有进行战略性的前置投入才能成功,特别是在队伍建设、市场基础建设、核心消费者培养和品牌宣传方面,需要企业以战略的眼光,进行前置性的费用投入。

坚持、坚持,直到成功

节点市场的战略性和兵家必争的重要性,就说明了要取得胜利不是一蹴而就的,而是长期的持久战。

所以规划时就必须有长远打算,在执行中修正,在修正中执行。资源配备也要准备充分,确保能持续长期的投入。

节点要分批次运作

次中心城市,虽然影响力不及省会城市,但同样有着较强的区域影响力,而且都是一个省的经济重镇,并且其启动成本和运作难度都低于省会级城市,回报相对较快,其选择和布局,既要看市场机会,又要结合公司战略布局。

有1~2家优质客户

能长期合作患难与共的优质客户是启动战略节点市场的前提,客户前期可以不是做酒的,但必须认同企业的理念和运作模式,必须以酒为未来的产业重心,能同企业一起全力以赴地启动市场,找不到合适的客户,就要考虑自建分公司或者办事处。其次,要有一个好的团队,要有良好的社会关系和足够的奖金。

选好操盘手,配备精兵强将特别是操盘手,一定要优选慎定,俗话说,“将强兵不弱”,只要操盘手选对了,公司在人员配备和使用上再给一定的倾斜,打造一支能征善战,执行力强的团队只是时间问题。

一旦决定启动某个节点市场,公司就要全力以赴,不能打打停停,既浪费时间与资源又消耗精力,公司决策层要有必胜的信心、足够耐心和不达目的绝不收兵的决心。

以上几点缺之则不可运作战略节点市场。多大的谷穗打多大的鸟,运作节点市场的等级、大小必须量力而行。运作战略节点市场还是一个中小区域的节点市场,必须结合企业自身的实力、规划和外部市场环境而定。资源少的可先做小区域,等积累了足够的实力后再战大的战略节点市场。如十八酒坊,就是在拿下衡水和邢台后,在有了足够的人、财、物和品牌基础与市场氛围后,才全力攻打石家庄这个战略节点市场,并取得河北全省的成功。

一个全国性品牌的崛起,必须有多个实力板块市场的支撑,而要启动实力板块市场,就必须分批次地启动战略节点市场。

安徽荣礼酒业达人迈苦荞啤酒,面向全国诚招代理商返回搜狐,查看更多

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