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黄春明:一汽丰田以客户需求为导向,打造差异化营销策略

原标题:黄春明:一汽丰田以客户需求为导向,打造差异化营销策略

现如今,汽车产业正处在电动化、网联化、智能化、共享化的“汽车新四化”产业巨变之中。为了在这场变革之中不被淘汰甚至引领时代,车企也在新机遇中积极寻求着转型,而同机遇与挑战一同而来的还有对未来宏伟梦想的构想和对于现实压力及困境产生的焦虑。

车市风云变幻、寒冬阴霾未散,新四化的“强风”面临十字路口,传统车企乘风“走出去”面临诸多抉择,中国市场是否会成为“外来户”立足全球的重心也在风中摇摆不定。而此时此刻,黄浦江畔的这场盛会或将成为定调2019车市的重磅裁判员。

4月16日,2019上海国际车展正式拉开帷幕,汽车头条APP专访直播间迎来了多位重磅车企高管和嘉宾代表。当天,做客专访直播间的是一汽丰田汽车销售有限公司销售部部长黄春明,就一汽丰田的参展阵容、未来目标、营销策略做了分享。

以下为访谈实录(有删减)

汽车头条App:首先请黄总为我们介绍一下一汽丰田本次上海车展的亮点吧。

黄春明:这次一汽丰田参加车展的车型包括亚洲龙AVALON、第十二代全新卡罗拉、卡罗拉双擎E+、奕泽IZOA、奕泽EV、威尔法双擎VELLFIRE HYBRID、全新荣放等13款车型14台车。

要说亮点,第一个就是亚洲龙,它是整个TNGA架构的全球旗舰车型,也是一汽丰田未来的“新旗舰”,在外观内饰、动力操控、安全性及配置方面都实现了全面升级。第二个就是刚刚上市不久的卡罗拉双擎E+,是一汽丰田首款新能源汽车,实现了超长续航、超低油耗的双重优势。还有混合动力高端MPV威尔法双擎VELLFIRE HYBRID,以及首款纯电动车型奕泽EV,另外一个是全新荣放。

汽车头条App:我们知道汽车行业最近的热点是汽车增值税的下调,我们想知道一汽丰田对此有什么样的措施,是否进行了降价呢?

黄春明:从4月1号起,国家对于制造业等行业增值税率由16%降到了13%,随着政策的推出,将有效降低生产和销售的成本,有利于促进汽车消费和中国汽车市场的良性发展。

另外一个税率下调之后,各个品牌也都有相应的动作,一方面调价,一方面让利给消费者。作为一汽丰田来讲,在增值税率降低后,也积极的响应国家政策号召,对品牌下的各车系进行了相应的价格调整,最大调整幅度达到了11000元。

除此之外,我们也推出了丰富的金融及置换政策,比如说置换最高可以享受到1万元的置换补贴。此外,灵活的零利率政策以及多种金融产品和多重购车礼遇,让消费者感到购车无忧。

汽车头条App:我们知道时间过得非常快,2019年第一季度已经过去了,对于过去的这一个季度,一汽丰田的表现您给打多少分呢?

黄春明:2019年初,我们设定了74.5万辆(含进口车)的销售目标,并对刚刚过去的一季度进行了盘点,截止到3月底,一汽丰田整体批售量超过17.9万台,其中主力车型卡罗拉6.58万台,奕泽IZOA1.56万台,卡罗拉双擎达到1.87万台,应该说达到了当初的预期。

此外,市场份额上我们整体占有率达到3.6%,比去年同期提升了0.7个百分点。而从全国乘联会汇总的数据来看,今年1-3月,全国乘用车一季度完成了503万,同比下降13.2%。在这个基础上,我们完成了17.9万台,应该还是比较好的。

汽车头条App:我想知道的是,2019年对于中国的汽车市场来说是非常艰难的一年,我们74.5万的销售目标是怎么样考虑的?接下来有什么样的举措去保证这个目标的完成呢?

黄春明:我们提出这样的目标,首先从整个汽车市场环境来看,竞争日趋激烈,持续保持高速增长不现实,因此各个品牌都要稳扎稳打,更加稳固地扎根市场;但从另一方面来说,国内的汽车容量还有很大的提升潜力。对于一汽丰田来说,我们的二手车市场,我们金融融资的市场,都有很大的发展潜力。

从一汽丰田本身来说,全系车型向TNGA架构产品过渡,新能源产品接连上市,以及今年要重点推出的几款产品,对我们今年的提量都奠定了非常好的基础。

为此,我们在营销上也提出了“营销9策”,包括4+2的新车阵容,全力覆盖客户多重需求;以卡罗拉双擎E+为起点,开启一汽丰田新能源产品时代元年;导入车联网业务等。并深化区域营销,继续“丰火百城”计划,向三线以下的城市来寻找机会;打造线上沉浸式体验,线下启动“智能展厅升级计划”,增加客户体验。

与此同时,将“致真 至极”品牌口号落到实处,从销售到服务,到每一个细节,真正让消费者感觉到我们是以客户需求为导向。

汽车头条App:今天是上海车展的第一天,我们想知道一汽丰田在上海及华东整片区域,销量情况怎么样呢?

黄春明:应该来说,华东地区是一汽丰田七个区域中的重点区域市场之一,在1-3月份,整个华东区域市场批售量达到了2.59万台,贡献度从去年的13.5%提升了到了14.7%。今年一季度,上海区域也完成了3137台的批售量,跟华东地区的销售形势一样,较去年同期稳中有升。

汽车头条App:我们也知道销量的增长离不开新车型的推出,2019年一汽丰田的新车型规划是什么样的?

黄春明:今天的车展上,大家可以看到我们的新车是挺多的,分三类。新能源车方面,我们推出了卡罗拉双擎E+,已于3月9日上市;新车的方面,今年3月22号上市的亚洲龙,是我们的全新旗舰车型;经典跑车TOYOTA 86也在4月份上市了,今天又推出了豪华型MPV威尔法双擎VELLFIRE HYBRID。此外在换代产品方面,包括全新一代卡罗拉,以及RAV4荣放的换代产品,也将于今年陆续上市。

汽车头条App:刚才说了区域销售的事情,一汽丰田在今年的区域销售有什么成绩?

黄春明:我们今年在整体的区域方面有很多的想法和推动措施。首先,通过渠道下沉,提升和扩大品牌影响力,深化客户体验和服务;其次,打造差异化营销。针对不同区域、不同客户的喜好度和需求,来重点打造差异化营销策略,制定不同政策和活动,目的是以客户需求为导向,一切围绕“客户第一”的基础来进行打造。

此外,服务要做得更扎实,由原来的资源支持、费用支持向管理支持、能力支持转变。给予区域市场更多赋权,更强调差异化。

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