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什么是销售漏斗管理?它如何帮助销售?

原标题:什么是销售漏斗管理?它如何帮助销售?

销售漏斗,也叫做销售管道(Sales Pipeline),它是一个形象的概念,是对销售过程控制的重要分析工具。是科学反映机会状态及销售效率的一个重要销售管理模型,通过对销售管线要素的定义(如:阶段划分、阶段升迁标志、阶段升迁率、平均阶段耗时及阶段仼务等),形成销售管线管理模型。通过对销售漏斗的管理可以及时发现销售机会,准确评估销售人员和销售团队的销售能力,发现销售过程的障碍和瓶颈。

总的来说,Pipeline具备以下3个功能:

功能1:过滤网

把那些冗余,甚至是混淆视听的错误信息,通过其不同的漏网密度进行过滤,从而得到销售管理人员所想要的重要“信息”。Pipeline Management作为过滤网,它不会去“添加”信息,所起的就是“筛选”。帮助企业避免时间成本和机会成本的损失。

功能2:准确预测

销售管理人员如何核算当前销售额度,并合理、准确的预测下一月度/季度数据也是一个难题。Pipeline对每一层次进行定位的同时,也按照销售进度给每一层估算了一个成功度可能性的估值。这个估值也是经过时间检验的一个比较准确的数值。我们在进行下一月度/季度数据预测中,就可以参照这个Pipeline数值。

功能3:形成共通的语言

沟通困难就需要一种语言,Pipeline能够形成一种销售人员沟通中共通的语言。画个图就能知道销售流程进展到了哪个部分,下一步该做什么也能一目了然。这个图,就是Pipeline Analysis Process(漏斗分析),而这个销售流程自然就要按照Pipeline来进行勾画。

下面,怡海软件和大家分享比较典型的销售漏斗图(Sales Funnel)

潜在客户(Prospects):让客户知道你的企业、产品,成为企业的潜在客户

接触客户(Contacts):与客户进行初步沟通

后续洽谈(Follow-ups):继续与客户洽谈

提案/报价(Proposal/Offer):发送合同

赢得/关闭(Sales/Close)

事实上,它是根据企业的市场特性,用最少的销售阶段来表示销售管道。这几步销售流程,每一步都需要被定义,让团队里的每个人都了解他们的含义。

常规的销售漏斗起点都是从岀现意向信息开始,结合各个意向信息所处的销售进程不同,设置相应的销售漏斗。销售漏斗自上而下,销售机会逐渐增加,数量逐步減少。完美的销售漏斗表现为“充满并通畅”,也就是说,漏斗的顶层客户多,漏斗内部客户分布均匀,漏斗中的客户自上而下随时间不断流动,且循环往复。若销售漏斗岀现堵塞、断档和空杯的情况,则需要分析各层级、各阶段的数字情况,进行针对性的改进。

Pipeline作为一个实际的应用,已经被大家所熟知,因此也被广泛运用于各种销售工具中,Salesforce crm软件是管理销售管道的好工具。关键是关注于销售阶段以及通过仪表盘来管理流程。

更快开发更好的销售线索

简化销售漏斗。 借助自动化培养跟踪功能腾出资源,将无兴趣潜在客户转为准备购买的潜在客户。 活动跟踪和警报功能让每个人都能进行跟进。

将更多的时间投入到销售

过去,销售代表会回应所有的销售线索,这些线索是未经甄别的。如今借助 Salesforce,销售开发团队可获取更多关于潜在客户的数据,在更短的时间内便可达成交易。正规化的销售漏斗为销售团队提供更优质的销售线索。帮助每个销售代表节省时间,他们利用这些时间去完成更有价值的任务。

更方便的评分、转换和培养潜在客户

了解哪些潜在客户最有可能购买。 然后将他们转介到合适的销售代表,确保达成交易。 培养没有准备好购买的潜在客户,让他们发展成熟。

快速填充您的销售漏斗

通过市场营销自动化和销售漏斗智能化的出色结合,发掘更多高质量的销售线索,赢得更多客户

销售管道管理可以帮助你决定是否需要做更多的调查或者你的执行团队是否需要准备好为客户进行服务的工具。它是一个销售阶段不断变动的动态的画面。确保每周review你的团队销售管道数据。1到2个月后你就可以让销售人员喜欢并从中受益。

现在开始使用Salesforce crm软件,让你的销售代表可以专注于达成交易,销售开发团队则负责联系潜在客户并发掘新的销售线索。

如需了解更多,欢迎访问怡海软件官网 http://www.frensworkz.com/

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