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正确区分CRM中Lead和Prospect的概念

原标题:正确区分CRM中Lead和Prospect的概念

CRMLeadProspect到底有什么区别?他们应用的场景又是如何的?我相信大部分的小伙伴都不会太清楚这两个概念,那么今天我们就来探讨下这两个容易混淆的概念。

我们经常也会谈论销售线索,潜在客户,leads,prospect,好像这些概念没什么区别,是真的吗?我觉的高清他们的区别就跟我们要搞清楚Miss未婚小姐、Mrs已婚女士、Ms婚否未知三者的概念一样重要。这些概念经常被混淆,弄错了会很尴尬。同样如果弄错了CRM的基本概念的结果就是让对方感觉你不是很专业。

首先看下什么是Lead?

下图,我们看到了Salesforce中熟悉的Leads选项卡

我们经常在点击广告或百度推广后会进入到填写需求信息的页面,如下图我们以华为的项目需求填报页面为例,那么当我们填写了这些企业和个人信息后,这些信息就会进入到华为的营销云或者CRM软件中。即使填报信息的客户可能并没有真正的购买意向或者不是华为的目标客户,这些信息也会以Lead的形式被华为记录下来。

基于上面的例子我们会发现,Leads基于信息为基础的,它不是完全确定有购买意向。从销售角度看,Lead只是间接采购的一些痕迹。所以我们可以给Lead下一个定义:

“Lead是包含了个人的联系信息以及间接采购信号的一组信息的组合”。

接下来我们再看下什么是Prospect?

在图中我们看到的是一个Acme客户的详细页面,在客户类型中,我们也能发会发现有一个Prospect的下拉选项

下图是我在网上找到的Prospect定义:

对比Prospect和Lead的概念我们可以发现Prospect更加接近最终的结果。Lead是细微的间接的购买信号,而Prospect表达了能够快速发展并达成结果的潜能。所以我们也给Prospect下个定义:

“一个验证合格的对我们解决方案感兴趣并正在准备作出购买决定的潜在客户。”

Leads和Prospect的关系

无图无真相,立马上图:

从上图我们会发现,Lead是Prospect的前一个阶段。当lead有意愿进一步释放了购买信号给我们的时候,就会将Lead转化为Prospect。如果Prospect同意了我们的解决方案后,会进一步将Prospect转化为销售商机。但是在Salesforce标准的解决方案中,我们发现,Prospecting是商机的第一个阶段,如下图:

所以在Salesforce中,我们会发现Prospecting是衔接Lead和Opptunity的一个环节,而当Lead转化为客户后并在最终购买前的状态我们可以标识为Prospect,如图3所示。

当然也可从另外一个角度看Lead和Prospect的区别。Lead很多时候是单向的沟通,而Prospect是双向的沟通。什么意思呢?因为一般企业的Lead的数量是非常庞大的,经常是要靠市场团队进行批量的孵化,而这个过程中Lead一般都是被动的接收企业的市场推广信息(批量邮件、短信)。而Prospect很多情况是销售人员进行一对一的互动沟通。接受的信息相对比较个性化(如电话会议,报价沟通等)。

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