左林右狸 | 陈克勇 跑在创业浪潮里的阿甘

原标题:左林右狸 | 陈克勇 跑在创业浪潮里的阿甘

十号街董事长 陈克勇

朋友们老是调侃陈克勇就如阿甘正传里的阿甘,因为陈克勇不仅像阿甘一样喜欢跑步,而且有一种简单执着的“傻气”。

因为跑步是陈克勇的私人爱好,他曾经特别向左林右狸频道提出,这个爱好许多人都有,并不值得特别宣扬。但在研究陈克勇思想的跃迁时,我们发现,他的爱好与他的人生形成了重叠的曲线,在某种程度上拨动了使他个人认知发生变化的琴弦。

陈克勇生于 70 年代,潮汕客家人,长大后常年在深圳经商,从上个世纪 90 年代开始就出来做与通讯电子有关各种的生意,与华为一起打过交换机的擂台,与 TCL 电工面对面的短兵相接,做过代理也开过厂,历经数次商海起伏,赚到过几个小目标,也有几次赔到底儿掉。

但最让其刻骨铭心的是 2005 年这一次,他创办了一个叫仙童的手机品牌,创造性地所有机型共用一块主板,成本低且花样翻新快,因而在山寨机江湖里兴风作浪,每个月能发货几十万台,一段时间在华强北叱咤风云。但成也萧何败也萧何,这种做法在品控上容易脱靶,最终因为质量问题大规模退货,厂子一下就垮了,没过多久连家里人住的房子都搭进去了。

陈克勇告诉左林右狸频道,那是他人生中最痛苦的一次失败,他不停地反思自己到底做错了什么,哪里再做一遍可以做得更好,反复的压迫式的思考让他整天整宿地睡不着觉,躺在床上脑子里就像放电影一样,过往的一幕幕重现,让他时而兴奋时而沮丧,来回折腾下整个人疲惫又痛苦。

陈克勇(右)&左林右狸频道马晓宁

那段时间陈克勇经常穿个大裤衩挂个拖鞋就往外走,边走边自言自语,和自己讨论问题,走累了就回家。有次凌晨三点多钟陈克勇从家里出来漫无目的在街上朝着一个方向前进,一边走一边思考,走到一个大牌楼面前被扫树叶的清洁工拦下,抬头一看,居然面前是深圳的明华轮海上世界,陈克勇一回过神来,自己吓了自己一跳,也就是说一个人不知不觉从宝安走到了蛇口,走了三四个小时,从凌晨走到清晨。

这种精神状态折磨了陈克勇好几个月,如果一直这么发展下去,他知道,这将是抑郁症的征兆。

陈克勇决定抛开昨天的失败和明天的未知,直面当下的自己。陈克勇想通了一件事儿,睡不着无非就是不够累,把自己折腾累了就行了,累了就睡得着了。于是,陈克勇就开始跑步,每天跑上二三十公里,其中早上晚上各跑十来公里,就这样,陈克勇成为一个跑者,在此后的十余年间,跑步成为了他在创业路上最好的习惯。

阿甘说,跑着跑着就有了路;对陈克勇来说,跑步这项运动让陈克勇与自己有了更多的对话,他开始逐步认知到:人生的质量不在于做加法,而在于做减法。越简单越容易形成频率共振,越容易坚持向前,越容易达到目标。这个人生准则让陈克勇之后再度白手起家,直至创办新一代会员制电商平台十号街。

起跑

人生就像是一盒巧克力,有些人能够一开始就尝到最喜欢的那一颗,另一些人则要吃上好几颗味道不怎么样的巧克力。无论如何,在那一刻到来之前,他们永远无法知道什么时候才能吃到属于自己的巧克力。

破产后的这三年陈克勇一直在折腾,但做的都是些小打小闹的事情,像是给那些遭受“佛罗里达风暴”的客户提供应急器之类的。那时候苹果手机还没问世,Palm 系统的掌上电脑和手机才是数码发烧友的话题中心。陈克勇和他的好兄弟黄铭杰(江湖人称阿杰)就整天泡在 Hi!PDA 这样的 Palm 论坛上吹水,把他们给 Palm 手机设计的配件产品方案放到论坛上去,还当了其中一些论坛的版主。

黄铭杰(左)&陈克勇(右)

这种生活看着自在,不过这也实在挣不到什么钱,黄铭杰当时是联合创始人,陪他在深圳干了八个月,每个月都拿两千块钱的工资,实在是熬不下去了。黄铭杰是刚从英国回国的海龟,家里辛辛苦苦送他留学,极不愿看到他做一份看似报酬微薄又前景黯淡的事儿。08 年春节的时候,阿杰在家里人的安排下找了一份稳定又高薪的工作,离开了深圳。

没想到第二年,陈克勇的转机突然到来了。

陈克勇对工业设计小有研究,而且是一个资深 Palm 发烧友,他早就觉得有一些智能手机配件,比如说 32PIN 的数据线, PIN 太多没什么用,反而容易坏,所以研究了很久。没有想到的是,陈克勇针对这些问题随便做了几个设计发到论坛上去,竟然成为了人生的一个转折点。

2008 年下半年,飞利浦公司看到了 Palm 论坛上关于智能手机配件的一些草图设计,主动联系上了陈克勇,把他这几个专利买了下来。对落魄中的陈克勇而言,这像是最后一把救命稻草一样。陈克勇从飞利浦手里一共收到了 17 万美元。

所谓手机配件,通俗来讲,就是手机的壳膜套数据线一系列产品。这些东西看起来简单,但是想要做得好,还是要有相当高要求的工艺和技术。

陈克勇经常会讲起当年的第一个订单,当时他给飞利浦设计了三款产品,其中两款飞利浦能找到合适的生产商,但最后一款手机壳却无论如何都没有厂商能做出来。做不出来的原因很多,从业者受制于工艺技术和成本的考量,不敢去突破极限。陈克勇设计的手机壳又称为 eggshell(鸡蛋壳),覆盖手机的同时还要尽可能的轻薄,对于工艺和材料的要求极高。

正在飞利浦为难之际,陈克勇表示肯定做得出来。并自告奋勇地说能够提供成品,而飞利浦则乐得其成。他用刚收到的设计费注册公司,立刻开展研发和生产,三个月之内就把这款产品送到了飞利浦香港办公室的桌上,这款产品质量很高,后来还进入欧洲日本台湾新加坡等地苹果旗舰店,还上了苹果官方墙报,一款手机壳单价卖到了 49.99 美金。2011 年,这个系列创新产品在美国 CES 展上拿下了创新奖和展示奖。

左林右狸频道所知道的另一个证明陈克勇善于抓住机会的故事更加具有戏剧性。比科斯刚创业的时候,接过一个台湾客户的订单,要给他做任天堂掌机的贴膜。因为双方沟通失误,最后产品的包装日文打错了,搞得台湾客户 Henry 亲自来找陈克勇。

比科斯

这客户到了楼下才发现,比科斯在一个工厂大楼的四楼,一楼是一个脏乱差的铝材批发市场,电梯也是那种老式的货运电梯,Henry 是个大胖子,一进电梯电梯就咣咣咣的向下沉,有些吓人,那胖哥吓得连电梯都不敢上了,只好气喘吁吁地爬楼梯上来。最后虽然问题顺利解决了,但是这个客户 Henry 从此之后却消失无踪了。

转折发生在一年后,由于手机贴膜对于产品强度、厚度、耐磨、透光性等多方面的要求不断提升,陈克勇专门投资了一家纳利光学进行技术研发,成为这个领域技术实力最强且又有设计能力的顶级供应商。

2011 年年底,陈克勇接到了一个去台湾参加光电展的机会。他想,好不容易来台湾一趟,去跟原来的台湾客户 Henry 打声招呼吧。找了半天,陈克勇只找到了 Henry 助理的电话,好在助理晚上还没睡,接了电话后给了陈克勇一个邮箱地址。这就给陈克勇出了一个难题,就凭着一个邮箱地址,怎么样才能打动这个之前跑掉的客户呢?

好在陈克勇耐心梳理了一遍思路,花了两个小时给 Henry 写了一封长邮件。这封邮件文字虽不十分动人,但是案例却惊人。短短两年时间,比科斯拿下了 AT&T 、Verizon 、软银、KDDI 、利丰沃尔玛等十几家世界五百强大客户,原来的破办公室变成了三个气派不俗的工业园。把这些成果一列上去,果然第二天,这个“不敢坐电梯”的客户就打了电话过来,对陈克勇的业务拓展速度大为惊叹,这是因为有些客户他用了十几年时间才拿下,陈克勇却只需要两年时间。一通勾搭后,比科斯旋即和 Henry 继续合作了下去。

陈克勇出色的产品创新能力和业务拓展能力为比科斯的飞速增长安上了翅膀。第一年比科斯的订单量就达到了 8000 万,第二年达到了 2.5 亿,第三年的利润为 4000 多万,顺便还迎来了清华力合和吴鹰的投资。陈克勇把阿杰请了回来,打算一鼓作气将比科斯送入创业板。

调整

跑步要把握好节奏,体力起步时的冲刺可能会带来领先,也可能让你一败涂地。重点是,起跑过后,跑者要怎么及时调节自己的状态保证体力和耐久性?2012 年的比科斯,就刚好来到了冲刺后的调整期。

严格说来,比科斯仍然是一家代工企业,做的是 ODM 的产品,虽然利润丰厚,但在产业链上仍然处于受制于品牌商的弱势地位。

2012年12月15日,比科斯召开第一次董事大会

陈克勇此前尝试过自己去做品牌。他 98 年创办过电工品牌,被国际大牌一举击垮,05 年做过一款不成功的国产手机,受制于日韩对于屏显的控制权而退场。两次失败的打击后他就暂时熄了这个心思。虽然代工产品利润微薄,但是规模够大的代工厂仍然能源源不断地获得利润。如果比科斯一直发展势头良好的话,可能陈克勇会沿着这条路一路走下去。好在市场趁早给他开了一个不大不小的玩笑,让他又找回了自己对品牌的渴望。

2013 年以三星为首的安卓手机占据了智能机的半壁江山,大屏手机潮来袭,苹果 iPhone 5 代产品销量未达预期,这导致给苹果提供周边产品的贝尔金等公司订单大跌。作为国际配件品牌主要供应商之一的比科斯也被严重波及。当年 7 月份,陈克勇发现,往年总量达到一两个亿的海外订单今年竟然下滑到了一千万元。

陈克勇快速调转船头开始做国内市场。他先是通过投标的方式进入华为 P6 的供应商行列,此后又相继拿下了 OPPO 、中兴、联想、魅族等客户。在这个圈子里,陈克勇既有产品能力又有人脉相助,很快就把国内市场带了起来。

唯一没有拿下的小米成为了陈克勇最关注的公司。年终复盘的时候,负责小米的业务总监向他抱怨:“小米不缺供应商,这个品类他们总共有 8 个亿的订单,已经有 70 多家供应商。”陈克勇马上抓住了这个逻辑的漏洞:“没有厂商不缺优秀供应商的。小米这么多供应商,说明它的供应商规模都很小,议价能力都很弱,生产配件的成本会很高,而且管理这么多供应商需要很大一批人。我们可以把小米的供应商管理接过来,这样小米只需要一个产品经理、一个品控、一个采购三个人就能进行管理,成本还能降低很大一部分。”

陈克勇这句话让全公司上下都觉得匪夷所思,比科斯本来就不是小米的供应商,现在想接管小米的供应商?简直是痴人说梦。好在还有一个新加坡籍高管是他的支持者,陈克勇马上就提出了三个方案,要么比科斯接受小米投资,成立子公司来做这个事,要么小米和比科斯一同成立合资公司来做这个事,要么前两个方案一块儿进行。

要打通小米的关系,肯定要从高层入手。陈克勇有一个朋友和小米有打交道,他说,我能带你去找刘德。这个朋友叫谢冠宏,英文名为 Gary ,是富士康最年轻的事业群总经理,从富士康出来后带着一干兄弟创办了 1 More 。陈克勇向来乐于助人,谢冠宏草创 1 More 时陈克勇很是热心的给出了不少主意,这次一听到陈克勇有需要,谢冠宏立刻就来了。

谢冠宏

谢冠宏是产品高手,早在上个世纪 90 年代初就创办了赫赫有名的美格电脑。而谢冠宏与陈克勇相识的中间人正是前文提到的 Henry ,Henry 在日本地头很深,也帮富士康在日本拓展业务,算富士康在日本半个合作伙伴,与郭台铭交往甚深,谢冠宏在富士康里的成名作之一是拿下夏普给夏普代工大尺寸无频闪液晶电视业务,当然后面还有著名的第一台 Kindle 第一代 ipod ,郭台铭介绍谢冠宏与 Henry 认识。

陈克勇第一次见到谢冠宏是在深圳五洲宾馆,Henry 来深圳呼唤陈克勇,陈克勇欣然前往,遇见同时来访友的谢冠宏。Henry 介绍两人认识,陈克勇和谢冠宏两人都精通制造且又有设计思维和用户理解,因此相谈甚欢。那一次见面两人甚至还谈到手机操作系统,两人一致认为手机操作系统将成为国产手机的紧箍咒,今天回看,颇有远见。

谢冠宏带着手下老愚等富士康一票人等拿了小米顺为的钱创办了第一家小米生态链企业 1 more ,跟刘德交情不错。谢冠宏和陈克勇夸口去找刘德,陈克勇当然相信,但去找刘德肯定不能空手而去信口开河,而是要找个合适的引子。当时手机厂商为了追求机身轻薄,纷纷取消了触控模组里面的防爆膜,导致手机一摔就爆屏。纳利光学曾经针对这个问题研发出了一款防爆膜,防爆效果很好。陈克勇就准备拿着这款贴膜去见刘德。

刘德

2014 年 11 月的时候,陈克勇和谢冠宏一起来到北京的小米大楼。当时都没有预约,两人直接进去敲开了刘德的门,把计划跟他说了一遍,然后加了微信就回去了。当天晚上,刘德发邮件给陈克勇,说这想法有点大,暂且缓一下等机会。

陈克勇本来以为没什么希望,过了两个月,刘德突然找到他说,小米几年高速发展,现在人员太多,想对供应链优化管理,一些内部研发产品也准备交给兄弟公司去做。比科斯是他们认为合适的合作伙伴,所以小米愿意和比科斯一起合资成立一家公司,专门来负责配件品类,这家公司就是小米的第 43 家生态链企业秀美时尚。

秀美时尚来自比科斯官网

秀美成立后,小米继续投资比科斯,陈克勇也想借此机会转型。一方面,陈克勇感觉到,国内的业务订单量虽然大,利润却很低;而另一方面,如果比科斯希望能提高自己在产业链上的话语权,最好的办法还是从 ODM 厂商转型为品牌商。陈克勇以前自己做品牌栽过,他很清楚其中的风险所在,但是如果能把命运掌握在自己手里,再冒险一次又有何不可呢?

转弯

长跑的魅力在于,拐点很多,机会很多,只要你时刻留心,反超随时都有可能发生。对于陈克勇而言,想要彻底解决比科斯在冲刺中留下的隐患,也许只需要一个小小的思维上的转弯。

早期的比科斯虽然体量小,但是凭借出色的设计和创新产品,很快就打开了市场,获得了一大批世界顶级客户。对于陈克勇来说,大客户太多也是问题。他苦恼的是,比科斯设计的供应量有限,无法同时满足多个客户的要求,供给不足客户就会外流,这对于公司的长期发展颇为不利。

一开始,陈克勇想出的办法是内部培养设计师。最多的时候比科斯内部请了七八十个设计师,但是管理困难,效率提高有限,满足不了公司的要求,这一条路就没走通。

既然内部设计师做不好,或许比科斯可以求诸于外。陈克勇做了一个设计师交易平台, idnice.com 。一开始就注册进来了十几万个设计师,声势很大,但是很快就出现了另一个问题,这些设计师的投稿作品范围从 3C 数码跨越到了儿童玩具、家居用品,变成了一个品类混杂、数量庞大的作品库,很多作品都被曝抄袭,平台本身却没有能力对这么多品类和数量的设计进行甄别审查。

另外值得注意的一点就是,许多投稿作品只是概念作品,距离产品落地隔着十万八千里,完全不能缓解比科斯的供给之急。这也让陈克勇头痛不已。

眼看网上的设计师平台做不起来,陈克勇后来就组织起线下活动,从工程师入手来寻找机会。创建了一千多平米的创新路演活动中心,就是深圳的第一个创客空间(也可能是全国第一个),此前左林右狸频道也曾来这里拜访过这个活动空间。

做出来一款优秀的产品需要三个维度的考量。第一是产品经理的考量,从用户价值和成本及定价等商业化场景的维度去提出产品需求;第二是设计师的考量,包括如何设计适合的产品外观造型,CMF 和交互,如何把产品做得让人喜爱;第三就是研发工程师的考量如产品结构、开模时间、成本控制等等。

那段时间,陈克勇走访了国内外大大小小的设计公司,他发现这个创新产业中,有渠道的缺好产品,有产品的又不一定能找得到渠道。陈克勇的创客空间想做的,就是培养一些以工程师为中心的小型独立团队,与比科斯强大的渠道能力对接,满足上下游双方的需求。

2015 年的时候顺为和小米向比科斯投入了 7000 多万元。有了小米的支持,陈克勇决定朝这个方向再努力一把。当时深圳万众创业的氛围已经愈加浓厚,一夜之间涌现出了大量的硬件团队。这些初创团队总会遇到各种各样的问题,比如说供应链能力不强、品牌运作能力不强、渠道能力不强,如果能够帮助他们对接海外客户,比如比科斯原有的大客户群,显然对双方颇有助益。

这个平台叫“创意族”,做的是数码类 B2B 和外贸的事情。它解决了此前设计师作品无法落地的问题,朝着陈克勇理想中的对接平台又近了一步。但显然这个方案设计得仍然不够十全十美。比科斯海外的客户都世界一流品牌,流程严谨,导入项目周期长,通常从接洽到验厂再到样品和批量交付,需要半年到一年的时间。深圳的硬件团队却都是小团队,既没有办法解决海外产品认证和供应商资格认证的问题,也没法等待长达一年的项目周期,这类合作往往有始无终。

创意族

创意族后来又做了多种尝试。比如说还启动一个“背对背”的模型,平台亲自下场充当中间商。这种模式就等于把账期的压力、产品的压力都放到了平台的身上,但最后都无助于交易的规模化扩展。

超越

得到小米投资后的比科斯,发展逐渐走向了正轨。

2010 年,比科斯就创立了内部品牌品罗,交给阿杰来打理。品罗是比科斯研发新产品的主力,总能源源不断地产出更新更好用的手机保护壳,还曾打破世界记录,比同行业的保护壳要薄一半。

虽然品罗的保护壳初期销售业绩不错,美中不足之处在于保护壳有点像是时尚流行行业,新产品的热度只有三分钟。外界抄袭成风,在华强北甚至出现了一个品罗的山寨门店,品罗每出一款新产品,山寨门店也出一款“新产品”,还没等维权,产品就下市了。为此品罗亏了 2000 多万,品牌形象也饱受打击,甚至一度中断。

后来小米和比科斯联合成立的秀美时尚,要找一个有能力的人来负责,陈克勇就让阿杰接手,但品牌却遭到了阿杰的强烈吐槽:一个科技品牌用“秀美”这样的名字,实在太不够科技范儿了,于是他就把新公司的名字又改回了品罗。

品罗官网

小米初期走的是自营范儿,除了手机产品团队外,内部还有大量硬件产品自研团队。经过四年的发展,小米员工总量逼近一万人,雷军由此开会时直言压力很大。内部自营线也遇到了很多问题,比如说保温杯立项,在小米内部筹划了八个月还没做出来,因为要求太高但又不知道哪里有合适的工艺能满足需要。这些类目小米自研撤掉之后,品罗就承接了包括雨伞和保温杯在内的品类。

米家签字笔是品罗的第一个爆款产品,销量达到千万级别,在 18-28 元的价格区间内全网第一,接着又出了米家雨伞、米家保温杯,都是销量百万级以上的产品,品罗的名气就慢慢立起来了。到了 2017 年,品罗转型做小型厨电,去年发布了小怪兽料理机,瞬间爆红,把国外同类型售价超过千元的料理机做到了 199 元,并在国内生生劈了一个新类目出来。

小怪兽料理机

转型总有代价。老的 ODM 业务挣钱,新做的品牌要花钱,一开始的时候公司里面也有人骂他们都是败家子,天天乱花钱。可是如果公司不转型,会怎么样呢。

左林右狸频道在大量采访中发现,长期在深圳从事制造业的人会感受到一种奇妙的时间效应,这么多年来,大量的行业,无论是游戏机、学习机、MP3、上网本,基本上都只能在市场上存在 5 年左右,5 年之后,产品消失了,行业不见了,做那些产品的代工厂全都解散了。

做代工不是永恒的,产品一直变来变去,唯有建立起自己的品牌、用户群和渠道才是保持一家公司长盛不衰的基础。不断涌现的爆款,让比科斯慢慢摆脱了壳膜套的战场,有了新的根据地的陈克勇开始重新审视“创意族”。

事实上这两年来,尽管国内小型硬件企业的 2B 类贸易做得不尽如人意,一些团队还是开辟出了一条新的道路。有些产品团队使用亚马逊的跨境电商功能,直接把硬件送到国外的消费者手中,销售业绩往往不错,那些需要 ODM 工厂的品牌方,因为大型电商平台的冲击,失去了价格和渠道的优势,已经开始慢慢走下坡路。

消费升级的概念在国内慢慢流行开来,网易严选、小米有品这些新型电商相继出现,消费级数码硬件产品的国内市场持续扩大,联想到亚马逊上海淘硬件的火爆场景,陈克勇想,嘿,我为什么不把创意族改成一个国内的硬件“亚马逊”呢?

换道

优秀的跑者,不会为目标设限。终点虽然看起来遥不可及,但他知道,只要排除杂念,一路向前,他一定有跑完全程的那一天。

做了二十年产品的陈克勇知道,如果没有渠道资源,有些产品做的再好都没有地方卖。大平台店大欺客的现象屡见不鲜,新产品的上架成本极高,展示出来的价格就让用户望而却步了。

陈克勇想做一个新的电商平台,让这些厂商直接面向消费者卖产品,就像他们在海外亚马逊上做的那样,提供流通环节的效率,打通从品牌方到用户群之间的距离,这种想法可行吗?小米和顺为刚投资比科斯那会儿,顺为的合伙人程天有一次来找陈克勇,问他愿不愿意做一个小米配件网的电商平台,专门销售小米生态链公司的自主品牌产品,当时陈克勇非常心动。

程天

小米配件网,是小米生态链体系的前哨兵。如何验证一个硬件团队值不值得投资,首先就是要看看他们的产品卖得怎么样。这是小米创始人之一也是小米生态链体系缔造者刘德的设想。刘德、程天和陈克勇初步定下来的计划是小米、顺为和陈克勇三方出钱的出钱,出资源的出资源,出力的出力,一起做个局。

但在三个月的调研后,陈克勇却否定了这个想法,希望能暂缓组建小米配件网。因为这个新电商平台势必要从小米分出一部分流量和产品,当时小米只有四十多个生态链企业,爆品产品供给满足不了两个电商平台的需求,小米网高速发展,也急需更多流量助力。产品资源的问题和流量问题让他颇为顾虑。

对此,左林右狸频道得知的原因是,做品牌是陈克勇的宿愿,此时他把大部分精力都投入到了比科斯的转型上,做小米配件网虽然令他心动,但也需要大量的精力和时间,陈克勇自己也心存疑虑。陈克勇提出不如先在小米外部做一家电商,如果做的不错,或再拿来为小米所用。

陈克勇做了几年的设计师平台和创意族,以前做平台是一种需要,自从接受了程天和刘德的想法后,做一个电商平台就像是种子一般扎根到了他的心里。供应链资源是陈克勇得天独厚的优势,但是想做个改变行业的电商平台,这种优势还是远远不够,他需要一个与现在的电商平台截然不同的商业模式。

2017 年上半年,陈克勇就开始做市场调查,寻找一种全新的电商规则。在看遍了国内外大大小小的电商平台后,零售批发超市麦德龙进入了他的视野。麦德龙是一家实行会员制的批发商,客户多是小型企业和大型集团采购部,会员可以在麦德龙以批发价进货,非会员不能如此。

麦德龙官网

那么只做零售的会员制企业有没有呢?也有一个,就是美国的 Costco 。Costco ,中文名为“好市多”,是全美第二大的连锁零售超市,多年来一直保持 7% 左右的毛利率,这比竞争对手沃尔玛少了将近一半。由于只收会员费,不赚差价,每年的营收几乎全部来自于会员费收入,十年来市值翻了五倍。

好市多的选品规则是,用 1000 个爆品打动用户,用 3000 个生活必需品留住用户,每个品类只有三个选项,商品流转率非常之高。尽管国内很多平台都宣称它们是 Costco 的信徒,但这些公司实质上都是既赚会员费又赚商品差价的公司,中国还没有一家真正的会员制电商。

Costco

陈克勇看到的另一个现象是,国内经济增速放缓之下,国民收入可能会下降,但已经培养起来的生活品质和消费习惯却不会轻易改变。在未来的一段时间内,消费者将会更关心的是如何花更少的钱买到同样好的产品和服务,去除差价的省钱电商就会是他们首选!

下半程

这个想法马上开始落地搭建,2018 年 5 月,一个新的电商平台“十号街”上线测试。测试的目的很简单,第一是要看系统逻辑是否正确,第二是要看供应商是否认可交易模式,第三是平台价值观用户是否拥戴。

初期十号街上线了一个“明标暗返”的功能,产品成交后,系统再暗中返还消费者差价。这种方式虽然保护了供应商价格体系,但是并没有给消费者一种直接的低价刺激,很多人在做出购物决策之前都不知道还能得到返现的机会。

今年 4 月 10 号,十号街再次变更规则,做了一个叫做“权益金”的产品。消费者购买会员资格后,账户中会自动多出 3000 元钱,可以在购物时抵扣那些保价商品的差价部分。既满足了供应商价格体系需求,还刺激了会员的购物欲,简单粗暴,一举多得。权益金是十号街的利器。此前几个月不到千万的 GMV 在四月份翻到了 2000 万,现在每天的日访问量达十万,转化率处于 7.5%~13.5% 之间,和其他电商平台相比,十号街的转化率高得吓人。

十号街 会员特权

越来越多的供应商正在被陈克勇打动。现在的十号街已经开始进入了货品与顾客双头增长的正向循环中,每天都有数千人新增会员进入十号街。6 月份,小米的全线产品和生态链产品也都在十号街上上线销售,十号街独特的会员封闭体系,会员购买小米产品甚至比小米官网还会更便宜。

刘德最近给陈克勇提出了六代电商的概念,他觉得正适用于十号街。第一代电商是纯平台模式的淘宝,第二代是平台+自营的京东,接下来是品牌自营的小米网,然后是利用微信流量的 1.0 社交电商代表拼多多,下一代是新近在美国上市的分销制电商云集微店,十号街正好是第六代的新型电商,主打的是私域流量交换异业合作流量模式。

除了好友裂变和礼品赠送的机制,十号街流量模式的创新点在于,它选择了与更多的公司进行异业合作,打造出一个关于零成本流量交换的多维产业联盟,联盟双方实现快速用户增长,而不在将自己局限于日益狭窄逼仄成本高昂的社交流量中。

刚刚度过一周岁生日的十号街,正在慢慢展露头角。它具有很多其它电商不同之处,比如招商零成本上架,完全不收取任何中间费用和代理费用,不扣点不赚差价,尽可能减少商品中间成本,让供应商和消费者双赢的理念,使它成为电商丛林中独树一帜。

这一场创业长跑,陈克勇用了十年时间。而他自己的感觉,仿佛却才刚刚开始。在他的定义中,长跑的前半程是硬件制造的追逐,后半程则是对现有电商平台规则的挑战,毫无疑问,这将是一段更艰苦、更漫长、更需要考验一个人的非凡耐力的路程。和陈克勇梦想中的超级平台相比,十号街还是一个刚刚入场的选手,但它的创新制度与销售理念利他价值观,或将如同一只煽动翅膀的蝴蝶,在电商世界掀起一场滔天大浪。

CCF-GAIR 2019

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