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水滴这三年:网络互助风口上,十余亿融资的燃料加持

原标题:水滴这三年:网络互助风口上,十余亿融资的燃料加持

保险是关于信任的买卖,TMD那种方式卖不动。

6 月 12 日,水滴公司宣布完成超 10 亿人民币 C 轮融资,加上今年 3 月刚刚获得的近 5 亿 B 轮,短短三个多月,水滴的融资额度接近 16 亿,创下今年以来互联网健康险与健康保障领域的最高融资纪录。

这家公司的资方阵容堪称豪华。5000 万人民币天使投资来自 IDG 资本、腾讯、美团点评、真格基金等机构,此后三轮融资中,腾讯领投 A、B 轮,创新工场、蓝驰创投等机构相继入局。

资本对沈鹏的认可,一部分来自他曾经的骄人过往。他是美团第十号员工,23 岁作为大区经理,统管北京、天津等地 400 人团队加入「千团大战」,26 岁与王慧文并肩将美团外卖业务从零做到行业第一。

2016 年从美团辞职后,沈鹏创立水滴,试图将「中国传统的职工互助会或民间互助社群」互联网化,以解决用户重疾医疗资金问题。这一年被看作是中国的网络互助元年。高峰时,仅在 2016 年上半年便涌现出 120 多家互助保障平台。

但风口败落得比想象中更快。2016 年 9 月,保监会展开审查,大批无保险经营资质及相应风控能力的公司陷入「倒闭潮」,监管收紧,舆论质疑互助模式,这个赛道上的玩家到 2017 年所剩无几。终于熬过行业寒冬的水滴,却在 2018 年,次第迎来了支付宝、京东、滴滴等巨头玩家。

搭上了网络互助的风口,又有知名创投加持,水滴这三年看似「天时地利」,实则「筚路蓝缕」。

水滴集团创始人兼首席执行官沈鹏 | 图片来源:视觉中国

在这桩公益性同商业性齐头并行的生意里,水滴找到了足够支撑起公司良性发展的盈利模式。

与搜狗利用大流量工具作为一级动力,为沉淀某类用户的商业场景导流,最终形成「搜狗输入法—浏览器—搜索」商业闭环类似,水滴同样拥有一套「三级火箭」。

目前,水滴主要布局了三条业务线:水滴筹——基于微信的大病筹款救助平台;水滴互助——基于用户互帮互助的相互保障社群;水滴保——国务院批准通过的全国保险保障平台。

据沈鹏介绍,水滴筹是公司目前最大的业务,其 2017 年正式启动,早期直接从医院切入,以病房为渠道针对性挖掘需要筹款的病患并进行风险把控。

通过审核后,筹款项目在水滴平台上线,经由病患亲友分享到社交 App 进行裂变传播。作为一项 C2C 业务,水滴筹一边对接大批量筹款者,一边对接大批捐款人,两端都是基数庞大的用户市场。

水滴互助则是一项直营性质的 B2C 业务。与商业保险不同,它是在公益基金会监管下,由平台组织具有同类保障需求的健康用户,预存小额资金加入社群成为会员,如有会员生病,则使用预存的互助金均摊医疗费用,协助病患用户治疗。

这项业务主要在微信生态运营,用户关注官方公众号后,可选择与自身年龄匹配的互助群,月付 9 元便可加入社群,之后是 180 天的观察期,通过考察之后才有权限申报相关疾病。

近期 C 轮融资后,原本的「水滴保」升级为「水滴保险商城」,作为持有全国性保险经纪牌照的保险电商平台,水滴邀请了中国太平、中国平安、中国人保等 33 家保险公司首批入驻,用户在这里可以购买品类相对丰富的保险项目和服务。

这便是水滴的「三级火箭」,覆盖用户「事先预防+事后救助」需求的全流程,其通过水滴筹在用户社交圈的关系裂变聚拢流量;再利用水滴互助模式,提高用户的风险防范意识,实现用户留存;最后,将流量导入「水滴保险商城」实现商业转化。

「会在筹款平台捐款的人往往被大病教育过,他们对家庭成员的健康非常关心,这其实就是互联网医疗的入口,平台可以主动发现买保险的人。」沈鹏说。基于这一用户特征,水滴还推出了睡眠管理、习惯养成闹钟等一系列健康管理工具,来提升用户活跃度和黏性。

2019年1月15日,西安市儿童医院,水滴筹志愿者为小患者带来礼物 | 图片来源:视觉中国

下沉市场里的性价比需求

利用这一整套打法助推了水滴公司的高速增长,也成为行业其他头部公司的标配。今年 5 月 9 号,时至水滴成立三周年,沈鹏在发给员工的内部信中透露了水滴的最新进展,「公司已经有超过 2000 多名同事、1 万多名志愿者在全国范围为 2.5 亿付费用户服务。」

在一次公开演讲中,沈鹏透露,水滴互助现有会员绝大多数来自中国的三四五线城市,这个群体了解社保保障的额度并不高,对传统的商业健康险又「不太认可」,「于是水滴在三四五线相当于社保和商业健康险的补充品。」

发现网络筹款和互助在这一群体的渗透率不高,「是我们能够爆发的关键点」,沈鹏说。水滴专门成立了一个几十人的线下团队,招募志愿者,结合筹款者场景做地推和风控,在农村刷墙体广告,在医院门口发广告性质的太阳伞,设立服务站点等,「三个月的时间,就把很多三四线城市引爆了。」

「一个村三百多人,一个人投水滴,得病被赔付了,那么很多人就会相信。本来村里可能一两个人买水滴互助,有人赔付了,全村大部分人就会认可,是这样的传播模式,有一定的网络效应。」沈鹏介绍,成立第一年,水滴全年用户获客只有 200 万,第二年用户数增长至 1.9 亿。

用户之所以选择互联网健康险看中的其高性价比。有业内人士指出,互联网保险实现了渠道和产品的双重革新,通过互联网渠道销售保险产品,让保险公司以更高效更经济的方式向长尾客户渗透。

传统保险主要通过高额佣金驱动业务员销售产品,一笔保费有很大比重用在业务员分成和其他相关费用上,这导致其定价普遍较高。加之,传统保险公司的盈利主要来自死差、费差和利差。

相较而言,沈鹏解释了水滴的优势,「水滴互助最大的变革,就在利差和费差上。首先,我们目前没有利差,不会拿用户的钱做投资。其次,我们在普通互助业务上把费差给去掉了,真实能产生多少保障金,就是最终赔付给用户的金额。」

而在盈利点最关键的「水滴保商城」环节,水滴可以利用大数据灵活推出保险产品,「我们的赔付率相对较低,所以毛利率高于传统保险公司」。

有行业报告指出,相比传统的社会医疗保险和商业保险,健康保障平台依托互联网、社交网络、大数据等技术,具有高效即时、信息透明、普惠、高性价比和定制化的突出优势,正日渐成为受到互联网一代的年轻人热爱的解决方案。

2019 年 1 月 11 日,水滴筹在北京举办「111 小善日」公益盛典 | 图片来源:视觉中国

竞争壁垒:数据、风控、场景

在市场监管与政策导向更为明确后,2018 年下半年开始,网络互助领域迎来了巨头入场的阶段。

首先是 2018 年 10 月,蚂蚁金服与信美合作推出「相互保」(现更名「相互宝」);接着是京东金融发布「京东互保」,12 月娥滴滴上线「点滴相互」。除了投资水滴,腾讯还参投了轻松筹。腾讯也做了自己的保险平台——微宝,并在微信九宫格中占据一席之地。

但保险不像零售或者 O2O,不是补贴烧钱用价格战就能引爆客户,扩大交易规模,快速占领市场的行业。保险是非标品,沈鹏说,它很难拿来比价,且条款复杂,「不是 TMD 那种方式就能卖得动的」。在他看来,保险是一门关于信任的买卖。

如何长期维持良好口碑,杜绝网络欺诈、筹款诈骗,做好风控把关,成为健康保障互联网平台的最大难题之一。为此,水滴组建了一直超过百人的风控团队,基于社交网络舆情,网络风控全链条进行人工审核,整个风控体系有 8 个不同分工的独立团队。除此之外,水滴筹对接全国各大主流的医疗风控体系,同时研发自己的人工智能风控系统,利用大数据降低诈骗率。

起步阶段,沈鹏曾将美团烧钱铺市场的方式来推广水滴,最终实现了业务上线 100 天,用户 100 万,「但我心里很清楚,这是通过打广告打出来的,广告停了,可能就没了。」后来回归理性做业务,通过信任口碑,积累用户量,赔付承诺兑现越多,用户增加越多,由此正向循环,「网络互助效应就出现了,水滴的业务壁垒也就形成了」。

「如果你不没有看到信任经营,或者对这一点理解不够深刻,不够坚持,时间长了,就会产生质的差别」,沈鹏说。为了获取用户信任,建立品牌美誉度,水滴的政策是不对大病筹款者收取任何服务费和手续费,「连第三方支付通道费都是我们垫付的,就是补贴的。截止目前,贴钱贴了近一亿了。」

有业内人士指出,这一类新型保险产品创设的本质,就是通过技术使得客户在消费场景中的潜在保险需求被激活,痛点得以解决。「中长期来看,这个领域会是多寡头的市场格局。在这个格局里,会有很多更有实力的互联网玩家进入,其实是和我们一起教育市场。」沈鹏说,要想占领一席之地,还是得把服务做好,结合场景获客。返回搜狐,查看更多

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