5个人的卖坚果团队,成功登陆A股,市值100亿

原标题: 5个人的卖坚果团队,成功登陆A股,市值100亿

文/华商韬略 陈光 伊然

7月12日,三只松鼠终于在深交所创业板挂牌上市。这个“生于淘宝、长于天猫”的电商品牌,由此成为2万亿市场规模的“国民零食第一股”。

七年时间,5个人的卖坚果团队,成功登陆A股,市值100亿

幕后老板章燎原显得很淡定,甚至连敲钟仪式也是让三只松鼠玩偶现身。

“与其花钱研究公司治理,不如请公司团队吃饭喝酒。”,顶着“喝酒论”的章燎原有一股子草莽气息。

1976年,章燎原出生于安徽省绩溪县。读技校期间,章燎原找做生意的表哥玩,表哥买了五瓶3元一瓶的矿泉水让他洗手,旁边一位40多岁的中年人等着捡矿泉水瓶。章燎原的手开始哆嗦,内心突感刺痛。他下决心做生意,做表哥这样的人,不能变成捡矿泉水瓶的。

他开过小饭馆、跑过摩的,多数时候身无分文,连烟都得女朋友掏钱买。从起初的雄心,到为了生活无奈坚持,再到麻木、茫然。

“从未感受过成功的喜悦,我怀疑自己是天生的倒霉蛋。”章燎原如是说。跑摩的时,他被城管抓过好几次,扣过车、罚过钱,最后一次被抓时,他哭了起来,觉得委屈得不行:满大街跑摩的的,为什么你们总是盯着我?

回忆起这段混的岁月,章燎原说:世上没有什么叫“战略失败”,人最大的问题就是输在决心上,方向只能是一个,可达到目的方法可以很多。章燎原当时的方向就是赚钱、赚大钱,他遇过挫折、受过委屈,但并不认为自己彻底失败,他将苦难归结为“试错”。

章燎原所在的宁国市盛产山核桃,当地一家名叫詹氏食品的公司专门卖这个,年营收四五百万,章燎原在辗转打工多年后成了詹氏的营销员。

9年,从营销员一直做到总经理,章燎原感受到了时代的变化——B2C的崛起帮助一众后进品牌实现了飞跃式发展。

2010年底,章燎原在詹氏内部创立了壳壳果,通过网络卖山核桃。创立的第一年,壳壳果的销售额突破2000万。章燎原认为这是公司快速做大的唯一机会,壳壳果能在3年内实现詹氏18年没有做到的成绩——营收超越2亿。

他建议公司加大投资力度,进行资源倾斜。但在公司内部会议上,其他人觉得章燎原走火入魔、满嘴跑火车:电商是虚拟的,没有实体店靠谱,瞎跑容易扯着蛋。

壳壳果在坚果业做到了电商前三,章燎原却有点手足无措。好在他已经不再是曾经的那个“倒霉蛋”,十字路口上,有人主动给他指明了方向。

2011年底,IDG资本合伙人李丰找到章燎原,为此专程跑了趟宁国市。李丰觉得章燎原虽然身处小地方,但是视野很大气,而且对电商有独到想法。

他告诉章燎原:你出来干,我投你钱。之后的A轮融资里,IDG向章燎原投了150万美金。

2012年初,章燎原离开壳壳果,创立三只松鼠。

三只松鼠的创始团队一共5人,他们自我评价称“团队只是比垃圾好那么一点点”。章燎原们在芜湖租了一套三室两厅的民居做办公室兼宿舍,房租一千多元。5人各司其职,章燎原专门安排一个人管微博,找大V转发,与粉丝互动。

这个团队确实很草根很青春。他们给各自起了名号,在公司里都这么叫:鼠大疯、鼠小疯、鼠阿M……章燎原叫章三疯,总之听上去都不是很正常。

争吵和进步间,2012年6月,三只松鼠正式上线,用1年时间做成了坚果类的电商第一品牌。

互联网品牌,其成功法则的条目实际比传统企业更难总结。但不论方法如何,有两点始终绕不过,一是“快速建立口碑”,二是“成本与服务间的性价比”

互联网品牌的体验链很长,任何一个环节的错误,都可能失去消费者的信任。但章燎原却觉得其中每个环节都是机会,充斥着联系消费者、灌输品牌理念的空间,并为此绞尽脑汁。

章燎原突然对团队说:松鼠是萌宠,我们应该利用这个优势,以宠物松鼠的口吻和顾客交流,称他们为主人,甚至可以撒娇。淘宝购物时被喊一声“亲”稀疏平常,用户不会记得这是哪家店,但叫主人的,一定是三只松鼠。“主人”成了强制要求,包括鼠阿M在内的客服团队,开始都不习惯这个词,后来放开了,变成了团队的标准用词。顾客们觉得稀奇,也有人不喜欢,但是叫顺口了,顾客们很快便接受了。

在沟通环节打下“松鼠”烙印,接着便是产品和服务。

新生代对于调剂类食品有很多要求,价格之上还需要愉快的体验。针对此,三只松鼠持续创新。松鼠画风的包装盒、松鼠尾巴造型的开箱器、盒内附带的擦手湿巾……在坚果行业内,章燎原可谓开创了超越用户体验的先河。他对此颇为自得:“互联网要口碑相传,必须要让顾客得到喜悦和尖叫,而这一定是产品之外的。”

三只松鼠上市路上的一大阻碍是渠道单一。

从2016年开始,三只松鼠从线上走到了线下,线下投食店已超过40家。

而提及未来计划,章燎原带领的三只松鼠目标是继续发展全渠道营销网络建设项目、供应链体系升级项目及物流与分装体系升级项目,开启从纯电商企业向数字化供应链平台企业的转型。

章燎原和99%的互联网掌门人都不一样。他离群索居,平时就待在芜湖的松鼠总部大楼办公室里“闭关”,甚少出关。其他掌门人喜欢谈成功学,他喜欢谈喝酒。章燎原认为酒在团队建设中的地位不可低估,每逢硬仗,他都要搞誓师大会,击鼓、宣誓、喝壮行酒。

在不可避免被问到“成功学”时,章燎原说:没什么可谈的。因为言成功尚早,危机随时可能出现。

“真正的对手是看不见的,就像当初他们看不见我一样。”

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