夫妻老婆店必死?他们才是后市场最顽强的生命力!

原标题:夫妻老婆店必死?他们才是后市场最顽强的生命力!

作者 | 宋全业

出处 | AC汽车

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汽车后市场什么样的店面最多?夫妻老婆店。我们通常听到的理论是,这类店面是未来被淘汰的对象,也是未来连锁体系打败的对象,夫妻店是不规范不标准不健康的代名词。

但笔者认为,夫妻店未来会成为后市场的主力门店,会成为顽强拼搏的代名词,会成为后市场体系里最重要的生命力!

先来谈谈为什么这种店面能够在主机厂4S体系和连锁势力的夹缝中,顽强的生存下去。

笔者有个理论:后市场就是个早餐摊,这是很多人的生计问题,是一个家庭的收入来源,是一个家族的谋生事业。很多从事这个行业的人没有其他求生技能,无法随意切换事业通道,只能在这个行业慢慢折腾,起早贪黑就是为了养家糊口。很多人倾数以亿计的资金资源来颠覆后市场,如果后市场关系着数千万人的生计,这么容易就被颠覆,那就不是单纯的后市场了,毕竟这是一个关系到社会安定和人民生计的大事业。

我们见过很多连锁早餐工程,能够成功干掉路边摊的寥寥无几。就是因为这个行业没有太多技术含量,没有太多品牌服务,有的是早起五小时的辛苦,有的是客户急着果腹的满足感,有的是一个维持家庭生活的生计。

如果你颠覆的是别人的事业,大不了换个行业;如果你颠覆的是别人的饭碗,那对方就会和你拼命。更何况更多时候,我们的职业经理人斗不过老板们,因为对方是在拼命,我们是在上班。

如果从这个角度来看后市场门店,你还觉得我们所谓的连锁或主力军,能够干掉数以万计的路边摊吗?

从根本上来讲,他就是个早餐摊生意,就不应该有资本追求的回报率,就不应该是投入以亿为单位的资金来研究开发的技术产品或服务;他就是个早餐摊生意,一帮没有太多知识文化、高素质人的求生之道。我们非要给他安排到五星级酒店吃早餐,这生意估计也不好做,即使做的像模像样,也会面临回报率达不到资本要求的问题。

回归到正题,我们来看夫妻店的夫和妻,究竟应该做什么。

笔者见过很多生意做的好的夫妻店。非常典型的模式:夫主内,妻主外!老公负责技术和生产,老婆负责客户接待和日常管理。这就是这个行业和其他行业的差异所在,也是本文的主题。

从事后市场行业的门店老板,一般都是汽修工或美容装饰工出身,从学徒干起,15岁闯荡江湖,20岁结婚开店,夫妻同心其利断金,在改革春风下一步一步把店做起来。不论是一站式还是综修厂,此类门店非常多。

在这个不断发展的过程中,老板是天生的技术出身,只要操心生产即可,老板娘由于不懂技术,逐渐开始收银、接待的工种。这就是夫妻店和其他行业夫妻店分工差异的由来,也是自然分工和性格差异形成的差异性。

曾经有个说法:洗美店的老板娘,长得稍有姿色又性格活泼,能够和客户开个玩笑讲个段子,老公又不是那么斤斤计较的门店生意一定很好。很多客户都是冲着老板娘去的,这种门店也全靠老板娘支撑着做生意。SA推不动的套餐,老板娘能推动;技术搞不定的客户,老板娘能搞定;大师傅说不清楚的故障毛病,到了老板娘那里不需要说,客户直接换。

这就是这个行业的特色,夫妻分工的不同维持着门店的生意持续推进。

夫妻店顾名思义,一定是老板和老板娘自己的店。笔者遇到过这样的老板,为了规范化和标准化,引入职业经理人,大规模放权,老板娘退回家庭,老板退居董事长。规范化导致生意每况愈下,此类门店比比皆是。

首先,夫妻店,一定是老板和老板娘自己的生意。这个生意要自己去守,这是一个家庭的生计,老板和老板娘要做的就是这个活,而不是把它变成职业经理人的店。很多人不明白,夫妻店最重要的是客情关系,稳定的客情关系不仅仅意味着顾客盈门,更多的时候代表着一种信任,一种口碑,一种莫名的情感。

笔者见过一个老板娘,她说她的客户来之前都会给他打电话,问她是否在店,如果在店直接就过来;如果不在,那就等她什么时候在了再来。这个老板娘说,如果她一个月不在店里,当月的产值就能下滑三成左右。这就是典型的老板娘的店,如果这个店变成职业经理人操持,业绩下滑是必然的事情。

其次,夫妻店的生意成本。很多时候维修工开店,不是为了追求赚多少大钱,那是一种天然的通道。每一个维修工都有开店当老板的梦想,每一个老板都有开连锁的梦想。每一个父母在送孩子当学徒的时候就叮嘱,等你学了几年,咱们家自己开个店。很多时候夫妻店赚取的可能就是老板和老板娘的一份高工资。

笔者见过很多门店,老板和老板娘是不发工资,甚至家庭开支都是在店里支取。如果仔细核算,你会发现如果老板和老板娘领取一份合适的工资,这个店就不赚什么钱。如果是这样的店面,老板和老板娘再退居二线,或者到处学习,店面管理交给职业经理人,亏钱是大概率事件。

第三,夫妻店就是个小生意,规范化会导致过高的管理成本,而门店又负担不起这么高的管理成本。笔者遇到过一个门店,老板是4S体系服务经理出身,整个门店也是按照4S流程规范管理。一个月进厂300台车产值35万,4个服务顾问,1个客服,2个配件,1个行政经理,1个出纳,1个会计,1个财务经理,1个厂长,1个车间主任,还有老板和老板娘。生意兴隆忙不过来,月月算账月月亏损。作为独立个体的夫妻店,老板娘负责客户管理、财务经理、出纳、会计和行政经理,老板直接兼职配件、车间主管、业务接待就行了。这样调整立马就赚钱。

不是生意不好,是你的管理没有为经营服务。任何一种组织形式都要适应业务的发展,管理是为经营服务,为了管理而管理只会裹足不前。

夫妻店有夫妻店的特色,一定是最具有生命力的组织形式,也是最顽强的组织形式。夫妻店升级为规范管理,一定是伴随各项业务和人员升级,一定不能是组织形式升级,但是业务规模没有升级。

夫妻店,作为最重要也最普遍的组织形式,恪守准则,理清管理范围,做好客户口碑,维护好业务关系,适当的时候再能加强学习和引入一些连锁体系资源,一定能坚守到每一个春天。

本文由AC汽车专栏作者供稿,AC汽车经授权发布,文章观点不代表AC汽车立场。

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