外贸客户不愿意付样品费,怎么办?外贸处理技巧

原标题:外贸客户不愿意付样品费,怎么办?外贸处理技巧

前段时间,收到一个朋友的留言,还挺有意思的。

“冰大,我觉得现在能找到愿意付样品费,订货量又高,不再三压价的客户难度,不亚于我找彦祖当对象了。

现在找的二十个个客户里,能有一两个愿意付样品费的就不错了。”

1.为什么不愿意付样品费?

关于样品费的问题,我每天都能收到很多,大致的内容也差不多:

“客户不愿意支付样品费,怎么回事?”

就拿之前一位朋友的经历来说吧,先看看他的问题:

冰大您好,最近遇到一个很郁闷的事情,想了半天来请教您了。情况是这样的,我有个伊朗客户,之前和我们做过一单生意,还算是个比较大的经销商。他之前在A公司采购东西少付了70美元,在我们这里购买产品的时候,就想让我在发票中把70美元加进去,让我们帮他代付给A公司。我同意了,但是条件是我们必须要先收款。但客户不同意,他坚持让我们先付,并说下周一他就会通过银行转账给我们。还有客户要看我们的新产品,意向也蛮高的,样品费50美金,但是客户也是不愿意出,只说会如果要样品费会很麻烦,但还是希望我们能够支持他。我和他说可以paypal,但他也拒绝了。和客户在这两个问题上纠结了一天,客户一直在强调我不帮他之类的,后来我就没理他,第二天就发现他把我的whatsapp给封锁了。当时看到,我也很无语了,感觉一万只乌鸦在头顶飞过。

我想请问冰大的是:

这个客户各方面条件都不错,采购量也都不小,之前的合作也算愉快,为什么客户在这件事上这么小气呢?

2.只是因为客户小气吗?

坦白讲,其实在我看来,这位朋友的做法还是古板了些。

毕竟是合作过的客户,也提到了客户的意向很高,之后长期的合作可能性很大。70美元,完全可以灵活处理一下,可以当做请这个客户吃了顿饭。当然不是说样品费都要由业务员承担,也是要分情况而定的。像在这个很可能成交订单的情况下,就可以灵活变通一些。几百块人民币,但对于客户而言,你帮了他的忙,如果以很小的代价就能帮客户个忙,还是很值得的。

为什么说这是在帮buyer?

这也是我今天想和大家聊聊的话题。

很多朋友会奇怪,为什么有的还不错的客户,但到了要样品费的时候就那么难?

这里其实有两个因素。

第一,很多国外的buyer思维和我们不一样,他们觉得必须公私分明。

这么说吧,一般情况下,公司的生意上的转账往来,都是需要经过层层申请和审批的,非常的麻烦。

如果paypal付给你,那就是buyer私人掏腰包,这不仅仅是钱多少的问题。很多国外buyer就是一板一眼的,该他私人承担的,他1w美元也会给你,但如果是该公司承担的,那1美元他都不会付。就拿我个人在美国做buyer的经历来说,我是理解国内供应商的,有的时候供应商要几十块的样品费,我自己私人转账过去就可以,简单省事。但很多的国外buyer不这么想,中国供应商要问他收50美元样品费,他绝对不可能自己付。因为他觉得这是公事,不是他个人的事情,自然必须公司支付。

3.层层审批,流程繁琐

再说第二个原因,很多时候,大公司的审批是相当复杂的。

举个例子吧,如果我的同事buyer如果需要支付50美金样品费:

他要做的第一步,先写付款申请,说清楚为什么要付这笔钱,用在哪里,原因是什么。然后,在这个申请系统里递交给他的上司,就是buying manager,然后manager会跟他沟通确认后,再在系统里继续递交上级,就是vice president。然后呢,这个VP,会直接问buying manager,这笔请款的必要性。buying manager可能就要一个简单的e-mail来解释这个事情。哪怕事情顺利,VP很理解,同意了,我同事得到了权限,可以支付样品费50美元,但是事情到这里还没完。得到VP确认,并不代表可以付款。

这个时候,必须用e-mail,结合系统里VP给出approval的信息,发邮件给财务部门,给financial specialist,要求付款50美元。

然后financial specialist也需要继续请示,系统里递交申请,由她上级,financial manager确认付款,给出approval以后,才可以安排付款。

financial manager或许审核的时候会觉得奇怪,为什么50美元的样品费会出现?

是什么供应商这么荒唐?可能就会在系统里拒绝。

那这个时候,buyer不能越级直接联系financial manager,就要buyer写邮件解释原因,递交给buying manager。

然后再由manager联系manager,解释这个事情。

这个时候,financial manager确认后,同意放款,系统里给出approval,然后生成邮件给financial specialist,这个财务人员才可以安排转账汇款。这就是大公司的流程,每个step,都有记录,都有迹可循,一旦出现问题,很容易查询和检讨,问题在哪里。

这个还是比较理想的状况,现实中,可能vice president出差去了,这个申请到他那里,就耽搁了半个月。

所以我这个同事老美buyer,如果真的为了50美元这么层层申请走流程,那他就真的脑子进水了。他一定会直接剔除这个供应商,这个项目找别的老供应商做就是了。省心省事,还不用向上司解释,为什么需要付这个荒唐的50美元,给公司制造麻烦,给同事们增加无谓的工作。

写到这里,不知道各位明不明白buyer的痛苦,很多时候,真不是钱的问题。这也是为什么,我一直强调,做外贸,一定要灵活变通。

4.生意的原则,“抓大放小”

其实很多时候,业务员必须要学会的一点,就是灵活沟通。就像这个朋友遇到的问题,不管他能不能paypal付款,付不付样品费,你都要记住,做生意的原则,就是“抓大放小”。你和客户沟通,在很多地方给客户建议、做方案,体现专业,让客人打心里觉得你是一个非常值得信任的合作伙伴。

但是这些所有的一切,目的就是一个,为了争取合作。在任何小问题上,我都是很好说话的。比如客人要改包装,要样品费,我绝对没问题,费用涨的部分,只要我能cover,只要这个订单不是亏损的,我都不会跟客人在钱的问题上过多纠结。不是我不应该赚这个钱,我不提,是故意的,这是针对同行的策略。当他跟我同行沟通,业务员一会要样品费,一会催几十美元货款,一会他改动设计,业务员又要收多少多少钱。客人就会感受到差距,还是找ice算了,和他做生意就是舒服。

其实这就是营造一种心理感觉,也就是我所谓的“人的差异化”。

至于生意,很简单,说到底,就是利益衡量。(来源: 毅冰米课)

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