弱势的市场机会在哪?二手车市场/电商/经销商三足鼎立

原标题:弱势的市场机会在哪?二手车市场/电商/经销商三足鼎立

【编者按】2019年7月17日至19日,2019CUCA中国二手车大会在贵阳召开。2019年对于中国二手车行业来说是挑战和机遇共存的一年,政策环境持续加持,市场体量增长迅速,更多的资本为这个行业注入新的活力,如何驾驭这个千载难逢的时代?如何在这个时代里厉兵秣马、砥砺前行?本届大会以"以梦想 向未来"为主题,力图在政策利好的历史机遇下深入探讨二手车行业坚守·诚信的问题。搜狐二手车第一时间在现场带来专业报道,为您呈现二手车行业发展的最新态势。

以下是中国二手车大会主论坛互动——主题:弱势的市场机会在哪?



这一环节的主持人是浙江乐道新能源汽车有限公司COO韩光裕,同时互动的嘉宾分别是永达汽车集团副总裁卫东,重庆西部国际汽车城有限公司董事长唐文华,杭州帅车网络科技有限公司总经理陶小波,以及汽车街运营副总裁石怀彬。

韩光裕:感谢协会领导!感谢大会组委会今天咱们这个嘉宾的阵容很有意思!我得到名单的时候一看,发觉咱们四位嘉宾基本上代表了咱们现在二手车行业的主要的业态。你看唐总来自于我们线下的实体市场。陶总既是品牌经销商,也是互联网平台的代表。然后卫总在经销商集团多年。而且在二手车的板块也是在国内的经销商集团里面数一数二,我们石总来自于二手车拍卖平台。所以基本上代表了咱们现在二手车行业的一些主要业态。今天我们互动的主题,名字叫做弱势市场下的行业机会。刚才因为罗秘数据在公布的时候,我们大体上看了一下,确实从去年下半年以来,咱们整个二手车行业遇到了一些困难。大部分的经销商应该说比之前的日子都要难过一点,甚至出现了一部分的经销商亏损的局面。在这样一个态势下,其实我们行业里面也经常在交流。交流过程当中应该说有两种观点,一种观点还是比较乐观的,认为目前我们遇到的只是一个暂时性的行业的调整。因为毕竟我们有这么大的一个保有量的基数在。二手车行业恢复到一个快速上涨的这样一个态势也是指日可待的。另外一种观点可能相对悲哀一点,认为我们的好日子一去不复返了。今后可能不会再有像之前那样那么好做生意的那个时候!所以今天我们四位嘉宾来自于不同的业态,也想请大家聊一下就对于这个判断。这个大家是如何看待?我们还是按照次序来聊一下您从二手车汽车市场的角度如何看待这个问题?

唐文华:大家好。刚才我也听了很多嘉宾的发言。我同意我们现在这个行业和全国的其他行业一样到了一个拐点。在这种经济下行的形势下,我认为是我们从过去的我们的生态被打破后,在新生态圈建立之前这个过程当中,我认为是一个调整期,这就是我的一个简单想法。OK未来还是很美好。只是今天我们遇到了暂时性的一些调整,调整期就是下一步怎么做,我们有很多的想法。其实一个行业来说,我想我们线下市场也好,包括我们在座的其他市场品牌也好。在这个过程当中,我自己认为我们要做好我们的晋升和再造。怎么这个谈,就是说在中困难的形势下,我们做好我们自己的一个晋升计划。也就是说做好我们的弯腰抬头伸手,把我们底气做好。所以我们要弯腰到至少我们要认识到我们未来我们过去走过的路,我们遇到了困惑。我们该怎么做?以及我们线下市场,我们如何和我们的经销商达成命运共同体?如何为我们的线上平台搭建一个融合性的一个平台。还有一个就是我们要抬头,过去我们说白了,我们这些传统的市场,这几年的发展过去,从红利时代到我们去后来这样一个混乱的时代。未来我们还是要抬头看着我们的方向,就是要一种不仅仅是要埋头拉车,还要抬头看路。在一个伸手就是我们要把我们的很多市场我们要联系起来,形成我们自己的一个品牌。我简单说一下。都也已经想好了!接下来我们有请陶总!因为一直在一线,然后最近好像一直在搞联盟,所谓的抱团取暖,一定会有更多的感悟给大家分享一下。

陶小波:大家好!我也从事二手车线下已经有12年了。其实理论上都在一起。我一直说我们都是春江水里的鸭,我们一直在感受到这个行业的温度。其实我们也纵观很多跨行业来说,其实我认为现在当下低谷期我觉得还是比较正常的。因为在任何一个行业其实都是有波峰波谷!甚至我们有些拿其他某些服装行业还有大小年!我们应该说是很庆幸的!其实我认为我们我从事二手车行业12年,真正的享受了整个二手车行业的发展的红利。红利期带给我们确实积累了一定的原始积累,同时也得到一些行业的经验!但是可能我们大家一下子不适应了,因为我认为的二手车行业本身都是这样子增长的!但突然一下子出了这几年的下滑,甚至说一年不如一年!大家可能预期中经过认为今年过了明年要么下半年好!要么下半年过了明年会好。然后大家的内心没有这么足。所以说我的观点来说,认为二手车整体反正大家都说肯定是好的,没问题!但是更加要理性的去对待。首先我们要有做好行业周期的波动的耐心跟准备。同时就是说我们在做的过程中,也不能纯粹的像我们一样,原来就刚才我们姜总说的,我们其实实际上大家原来20也重复的只做了一件事情,甚至30也是做买卖。我们没有在迭代。其实我觉得我认为二手车下半场我们更多的要去做迭代,我们要做好我们利好我们的内功,迎接下一步的一个新的一个增长的发展期。

韩光裕:好的,所以说大事是好的。但是我们要顺势而为。谢谢!接下来我们有请卫总,卫总应该说在经销商集团里面可能感悟会更深一点。因为新车行业说实在话可能遇到的困难会更大一点。相比二手车的话会有什么样的差别。

卫东:谢谢主持人!我感到弱势市场我感到首先弱势市场!我并不是特别赞同这样观点。我感到这个可能就是我们定义弱势还是强势,只不过是可能我们的内心对市场的一些定位、看法上,我感到我们可能最近几年我们过多的去受到一些对标全球成熟市场,其实我感到并不是具有非常强烈对标意义的这样的一种外部因素,可能干扰了我们做二手车业务的一些商业本质,我感到其实市场本身就是这样,其实我感到更多的我们无法去改变市场,需要改变的是我们的一些想法。包括要重塑我们的一些能力。这个是我一个基本的看法。所以基于这样的想法,我感到还是要回归到我们生意的本质。也就是我们做二手车,目前中国市场我感到并不是具有对标成熟市场商业模式可以讲,因为背景完全不一样。因为我们看到美国包括欧美成熟市场千人的保有量,其实是数倍于中国,而且就是整个国外市场的一些用车的习惯,也是和中国有非常大的差异化。所以我感到在客观环境不具备的一个条件下,我们去盲目的去拔高这样的一种对标。这个可能是在未来五年十年,我们既要有未来的一些梦想。但是当下还是需要我们去做好生意。那么生意我感到是回归本质,也就是我们卖一台车,我们怎么样能够有很好的毛利率,包括有一些延伸业务的赋能,包括我们有一些相应的长尾效应,长尾效应我感到最核心的就是管理客户带来的这样的一个价值周期这样一个长尾效应。所以这也是我对目前整个行业的一些看法,行业本身是这样的。唯一需要调整的就是我们的一些定位,谢谢。

韩光裕:感谢卫总!因为刚才我在台下跟我们之前的我们的老同事也在聊,关于经销商集团目前遇到的一些问题。但是从总体上看,确实好像经销商集团可能并没有那么悲观。那么从刚才卫总的谈话中也可以看到,就是说只要我们脚踏实地把自己的事情做实了,咱们这个行业,应该说还是可以得到自己想要的结果。接下来有请石总。石总应该说是我们可以说批发模式的一个代表,你对整个行情的一个变化可能会感受更加直接一点。您聊一下你的观点。

石怀彬:我从第三方角度来看,大部分的看法应该跟卫总是相通的。市场本来就是一个此消彼长的一个过程,大家没有必要这样担心。我们在服务经销商的过程中发现了经销商有四点显著的变化。第一个变化,过去认为二手车管不好、不想管也不管的这些企业逐渐的介入了二手车的一个交易。第二块就是过去以卖信息为主的这些企业。因为他不是坐收网。只要有客户来了,他就把信息传到平台上,比如说用微信群QQ群把他卖到这些企业也开始进行了二手车的一个交易。第三块就是过去以置换为主,我不拿钱来收车的这些企业开始进行收车。第四块就是在二手车处置过程中发生了一个变化。过去有些经销商集团好车坏车反正都卖、都做零售,现在有大部分的车辆经过他们的分选,送到我的拍卖平台!也就是说汽车街的拍卖在2018年或者2019年的增长还是可喜的。

韩光裕:所以从四位的整个观点来看,应该说大家对整个行业的看法还是相对都是比较乐观的。接下来认为就是说咱们的机会还在,咱们可以做的事情还是很多,甚至就是说后面怎么这个路该怎么走、打法该怎么打都有了自己一些观点跟方法。那么这两天咱们行业里面我们是在聊一个话题,就经常在判断未来十年咱们这个行业会如何发展?包括最近我们浙江的同行也组了一个局,准备探讨一下这个问题。我想请问一下四位,大家都说危机,就是危险的时候也会有一些机遇,基于刚才大家的判断,对这个行业的大势前景还是比较看好的。那接下来我们如果要把握这些机会,基于未来的一些大的发展方向,我们应该做什么?如何做?也给在座的咱们的同行支招提供一些参考意见,唐总您先开始!

唐文华:其实都讲过,就是在困难时期,我们作为企业,我们做好我们的。作为我们市场这个环境,我认为现在是一个再造我们市场的最好的时机。既是一个行业的再造,也是我们市场。这就包括了我们市场的持续,我们市场的规则,我们市场的环境,以及我们市场的理念。在这个时期我们需要一帮有觉悟的人,大家共同认识到中国未来二手车走向,第一我们应该是巨大的市场,巨大的资源,巨大的需求。我们二手车行业的主要矛盾是什么?我们一定要抓住我们的主要矛盾。然后我们来解决他。我很同意刚才姜东谈到这个观点。中国的经济已经进入了一个运营时代。我们现在需要的是品牌的运营商的诞生。这就是一个品牌下,我们未来二手车行业会不会诞生像中石油,中石化,像万达这样的商业管理运营公司?这个不管是从线上到线下或者是线下到线上的。怎么一个发展路径?我认为九九归一。都会形成一个品牌的运营管理公司,打造一个品牌市场、品牌的运营管理公司,是我们未来我认为让我们这个行业真正解决我们痛点的一个有效的途径。所以说我认为一个是我们需要健身。二是我们这个行业需要一个再造。好,谢谢。行业再造重点提到了品牌的打造!应该说陶总这里从我认识他的第一天起。他就一直致力于在做品牌的打造。在这一块上面您给在座的各位介绍一下你的思路跟做法。

陶小波:其实刚才是在也说了,其实二手车其实际上也就是零售服务业向零售服务业,我们本身做的,其实最终比拼的就是一个是我们的好的产品,提供好的服务,最终实现一个好的品牌。消费者实际要的很简单。就是为了买一辆放心的二手车!因为我自己十几年做下来!所以大家真的消费者很简单!只是无非我们把他想复杂化。因为我们觉得要通过检测,我们有的时候说提供多少检测,其实实际上消费者只要你敢说你买的车,买贵了包退。然后你如果有多少有真的是个包退,而不是说有的保退。我觉得很多消费者在尤其我们一些老客户来买车的时候,他一冲着你的真正的服务保障。第二个就是你的品牌来,很多老客户就是因为冲着你的品牌,你的服务保障。然后实际的案子是购买。对于我认为这部其实刚才说的危机的过程中,其实我认为更多的看到的是机会,就从我眼前我目前我自己比如说我老婆跟帅神秘碰到的一些机会点在哪里?打个比方来说,我原来以前做的时候,我们确实投的广告费也会花的更多!现在广告费的成本是极低了!第二个,从场地的成本来说,我记得我是13年做品牌的时候,我们的场地成本是是460万。然后后来的话我们降到380万,后来降到250万,到今年我在同样的场地、同样的面积,装修还装好的!就我们现在重启这个事情的时候,我租金基本上我跟物业方谈下来,我们可以说极低的甚至说零租金的方式来做这个事情。就是对我们来说在这样的一个机会节点下。因为当环境不好的时候,我们反过来想的话,其实你可以拿到更低的成本、然后更好的位置。就像我原来一个市场最好的位置。但是很多人说那时候在市场大发展的时候,大家都是一铺难求。但现在的很多更多的如果想有发展的时候,就是你有能力发展的时候,其实你可以拿到更好的位置,而且以更低的成本拿到。第三就是说人才上,其实像我刚做帅车的时候,当时我们也想搭建一个互联网的技术。但理论上我不是做互联网平台,我还是说我基于线下。因为我身为车商,我始终在车商的基础之上,我们在线下交易长期的基础上,如果更好地提高效率上,我认为互联网就是我的一个工具。更好的链接整个效率做得更高!在我们两年前在技术的时候,因为做我们的初创公司很难招。但这两年因为随着大环境的不好,我们可以更低的成本得到更好的技术人才。这个也就是从场地上,成本上跟人才上都是在危机的过程中,我们看到另一面的一个机会。同时我认为未来二手车,其实刚才大家也讲了很多特性,就是碎片化也好!我们甚至说挑战人性的问题也好!我认为二手车最终慢慢的品牌化肯定是必然的一个趋势。因为像尤其像卫东总他这块,我上次去我们一起去了美国也同时去卫东总那边考察一下。我觉得二手车原来都是在竞争。这次我们同行之间,我们按照车商之间的维度,现在比如说我们新的力量进入,比如说我们经销商集团包括电商的下地,实际上对我们来说也是进步。我们可以在他们身上学到更好的一些正规军的作战方式!也想学习到更高效的互联网的思维方式、运营模式,这个都是值得我们这些做传统经营的人,可以在其他更好的优秀的我们同行跟伙伴可以学到东西!然后同时的话就是我觉得未来二手车让更多的要做协同化,其实我们现在在一两年在做联盟的,目的上我不是说去改变大家什么,只是让大家更开放更包容的去学习跟拥抱,找到一群志同道合的兄弟,一起来学习,一起来成长。然后我们只是给大家做一个链接的作用,就是跟大家。我们一直说土的话,我们说让更多的人帮你卖车,让你卖更多的人车!实际上在我们没有增加任何成本的前提下,我们的交易更高效!然后让我们的成本相对来说轻一点,轻重要结合!同时线上线下要融合!同时新车二手车更加要融合!我觉得未来这个节点上就是在我们原有的基础上,我们不断的去做叠加、做迭代,做加法,我们更好地融合地去抱团去发展,而且我觉得更好的一个点。因为我原来知道我们都很赚钱的时候,大家都很难去抱团!大家都不会想着去,很赚钱我凭什么要跟你抱团!但在当下,这两年经济形势不好,行业出现一定拐点的时候,大家就愿意更愿意的去展开去学习,更好的大家希望形成一个组织,大家抱团破局!我觉得这个是一个很好的机会,也是我们也许未来在一个新的发展二手车下半场的过程中,我们可以一起也许通过抱团取暖,甚至抱团破局找到一个新的增长点。谢谢。

韩光裕:陶总应该说讲得非常实在!我就感觉就是他的观点。前两年我们这个行业其实过于浮躁了。那么现在是回归到了一个相对比较理性的这样一个局面。那么回归理性之后,对我们的成本,对我们回归商业本质,这个价值反而给我们创造了更多的机会。非常好。谢谢。接下来我们卫总应该说咱们已经是汽车行业的一个非常知名的品牌了!在知名品牌下面如何打造自己的二手车品牌,或者在经销商集团里面跟其他的二手车的业态相比,我们未来的机会在哪里?

卫东:谢谢!那么首先我想来界定一下经销商集团在目前整个二手车行业当中的这样的一种定位。我感到目前我们是强势的资源方,但是是行业弱势的参与者。从一些公开披露数据,我们可以看到,经销商集团基本上在整个行业格局当中占比非常低,基本上是一个个位数,是可以忽略的,更多的是作为一种资源的提供方,并不具有足够的二手车的核心商业能力的掌握方,感到未来我们能够看到国外成熟市场的一些模式。整个行业格局当中经销商集团基本上像美日欧洲等一些发达国家,基本上能够看到经销商集团的这一块儿二手车业务能够占据整个行业格局,大致是半壁江山。当然像陶总这些行业非常优势的车商,其实我们能够看到在美国也是有非常好的市场的表现。但是我感到目前我们要去改变的就是从一个市场的弱参与者,要逐步向一个市场的积极参与者、强势参与者去做这样的一种转型,那么非常重要,就是业务模式的差异。经销商集团体系当中,我感到还是一要做好存量,第二个要去提升增量。第三,我感到要做一些新的商业模式的设计和探索。存量就是我们拥有非常强大的C端的低成本的二手车获客的资源优势,这一块我感到是需要去进一步以匠心精神,用一种做好销售,做好服务的这样的一种理念和匠心来做好我们经销商板块当中的二手车业务。就是从评估检测每一个环节,包括服务,包括一些线索的跟进、转化等等,我们要去做好我们低成本获客的二手车线索的这种好工作,也就是做好置换率。因为据我所知,我们现在行业当中置换率普遍还是比较低。绝大部分经销商集团是靠卖线索,少部分经销商集团可能是有自己的团队体系能力,有自己的定价来做这一块。那么这一块我就不多展开。第二块增量就什么概念?可以在一些一线市场,高端品牌,本品我们率先实现本品零售业务的这些突破。那么这一块我感到非常明显的价值呈现,就是零售的长尾效应。进而能够形成整个对客户进行封闭管理的这样的一种格局。那么第三个方向我感到就是要去进一步研判一些互联网电商对我们整个经销商集团二手车业务提升的效率、价值。我们要有一些新的思路,包括我们借鉴像陶总他们一些非常好的车商的行业,目前主要参与者的一些价值和优势所在。能够和我们的优势资源进行对接,提升我们的运营能力。谢谢。

韩光裕:好的。充分利用优势资源优势。能够从原先的弱参与者变成强参与者,非常好。接下来请石总,您从大流通的范围看一下未来机会在哪里?石怀彬:其实在市场变化过程中,我认为自我认知是非常的重要。也就是说一个企业不能够做什么,比知道做什么更重要。这就是刚才陶总提到的联合。其实现在整个服务的过程中,我们打造了专业的团队,也有专业的估值评估的一些工具,深受很多的经销商的欢迎。这里边来说,过去我们经销商的保险,包括金融业务都是作为利润增长点来做的。但是缺乏了什么?专业的能力,也缺乏职业的素养,就是说我们没有时间来做这项工作,靠我们的绩效考核,靠KPI的来推动,这样结果可想而知。就说我们汽车经销商这一块资源的优势,包括成本的优势都没有发挥出来!相信在这次调整的过程中也在新势力崛起的过程中,他一定是三足鼎立里面实力最强的一个!我说三足鼎立,一个包括唐总的二手车市场,一条龙的服务,拦截了很多的C端客户。当然也包括我们的电商平台靠资本的加持,广告拦截了很多的客户,剩下的就是我们的经销商。应该说下半场就是我们经销商在表演,我们也一定会配合好经销商。

韩光裕:一句话还是以服务取胜。因为时间关系咱们就不展开讨论了!接下来我想还是请四位嘉宾给我们在座的同行送一句话。因为今天我相信在座的各位行业的同行,可能好多也是带着疑惑或者最近的一些困难来到会场也希望得到一些答案回去!那么不知道四位有什么话可以送给我们的同行。唐文华:刚才我已经讲了,实际上我们企业健身行业再造。其实我们用另外一句话来说,就是市场无界,服务无极,科技无限,我想未来这个行业应该是充满希望的。好,谢谢。

陶小波:我认为尤其对我们车商兄弟们来说,其实应该首先我认为首先要认清自己,然后量力而行。当然最主要的还是要练好内功。同时我觉得更多的对我们来说其实还是要更重要的,我觉得我们在二手车的赛道过程中,我们要做好跑马拉松的准备!我很欣赏卫总一直在跑马拉松我觉得我们在这个过程中大家方向很清晰,大家都是未来很好,但我更觉得更重要的就是我们要在掌握好节奏,踩准节拍,顺势而为会更好。谢谢大家!多送了一句话两句话了,卫总。

卫东:刚才我也在想怎么说我感到其实大道理不需要多讲!我想到一个场景,前景是宽广的!阳光是明媚的,但是空气是寒冷的。我们现在就好像是驾驭雪橇战队的爱斯基摩人,大家一直在往前走。首先我感到方向要走,对,这是一个。第二个,你目前作为一个参与者,无论面临什么样的环境内心要强大,而且愈挫愈勇,就是要有一种求生存,到达彼岸的决心。这个我感到也是非常重要。特别是在痛苦周期的时候,你能够保持内心强大,集体强大非常重要。第三个就是我们要去找好的雪橇。包括要去找一群好的那种拉雪橇的叫什么狗?反正他们是我们的团队互为依存,共同前行。这样我们才能够去达到这样我们所预期的这样一个胜利的彼岸。以此一个小小的一个比喻与大家一起分享,谢谢。

石怀彬:我简单就十个字,自我认知开放创新合作好谢谢。

韩光裕:今天很残酷,明天更残酷!后天很美好,希望各位有一个灿烂美好的未来!谢谢大家!再次掌声送给所有舞台上的几位嘉宾,谢谢各自精彩的分享,再次感谢。返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐