站在行业拐点 二手车经销商如何顺势而为?

原标题:站在行业拐点 二手车经销商如何顺势而为?

【编者按】2019年7月17日至19日,2019中国二手车大会高峰论坛于贵阳召开,国家主管部门负责人、行业领跑者、专家学者等近2000名代表齐聚会场,共同探讨二手车行业在新时期面临的机遇与挑战。

行业拐点:二手车电商的未来仍然是B2C?

根据中国汽车流通协会最新数据,今年1-6月全国累计完成交易二手车686.2万辆,累计同比增长3.93%,交易金额为4336.09亿元。与新车市场呈现同比负增长态势相比,二手车市场仍保持增长态势,但增速明显减缓,行业进入了新的调整期。不少车商面临着利润下降、产能过剩、库存过剩、获客和客户运营成本过高等多重痛点。

Beepi曾是美国二手车交易市场上的明星公司,先后融资超过1.5亿美元,辉煌时期公司估值一度超过20亿美金,也被誉为全球C2C二手车交易的鼻祖,然而在2017年3月的轰然倒塌。

这几年美国Carmax实际市场占有率不足美国2%,二手车碎片散点化的特点并不是互联网能完全颠覆和取代的。

在成熟国家,尚且如此,在中国二手车极其分散,行业尚处于初级阶段,还需要千千万万二手车中间商,发挥其中间商应有的品牌、渠道、服务、功能等各种价值。所以说,主机厂离不开4S店,二手车离不开中间商,二手车电商的未来仍然B2C为 主导。

二手车经销商该如何顺势而为?

以梦想,向未来——且看未来该如何选择?坚守还是转型?

在大会论坛中,各经销商都发表了自己独特的见解。

主机厂是车源之源,服务好体系内的“中间商”是主机厂的重中之重。在当前行业融合、互利共赢的大趋势下,上汽大众汽车有限公司大众品牌二手车业务齐枫表示要以改变拥抱未来,以梦想为终点,勇担责任,共创未来。

易鑫集团执行董事兼总裁姜东指出核心的发展逻辑是做好产品,提高效率,控制成本,防范风险。

人人车面对行业环境,积极转变,转型为合伙人模式。

大搜车联合创始人兼COO 李志远发表了主题演讲《在行业的拐点顺势而为》,解析二手车行业市场变局和经销商的应对之策。李志远认为,二手车车商应该顺应行业进入调整期的大势,站在行业拐点上进行内部调整升级

他提出了“控资金”、“重存销”、“稳团队”三项策略:迅速调整资金占用规模,降低负债;前所未有的重视采购端,迅速调整库存结构;和团队一起工作,建立良好的工作氛围。李志远说:“没有不赚钱的生态,只有超支的费用和成本。二手车商应建立产品与服务标准,重视老客户,做力所能及的改变。”

过去,二手车行业普遍采用粗放式经营,导致各环节都存在浪费和成本超支的现象,行业调整期销量和利润降低,浪费问题更加凸现。被评选为二手车流通行业领军企业的大搜车,从2014年便开始通过SaaS系统数字化二手车车商,以帮助其解决浪费问题。截至2018年10月,大搜车已经数字化赋能全国90%以上的中大型二手车商,以及超过9000家4S店、7万多家新车二网、5500多家弹个车社区店,还有20000多家中石油加油站。

赋能经销商成为今年二手车热词

对于汽车市场的未来,中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三表示:“中国依旧是汽车消费大国,汽车消费能量仍在不断增强,消费活跃度仍在提升,我们要坚定信心,面向未来。”

如何面向未来?建立规范标准,建立信任感。

要将经销商紧紧围绕在自己身边,那么二手车市场得到大家认可的目前无非就是车商联盟品牌“大搜车家选”, 目前,大搜车家选店已经在线下落地超过200家,预计1年内将落地超过2000家。针对这个把好车都聚集在一起形成品牌效应的创意,我们也采访了大搜车联合创始人兼COO李志远和大搜车二手车新零售事业部副总裁兼品牌管理部总经理陈琦。

记者:加速二手车新零售生态的建设,生态是怎么搭建的?

李志远:大家都说平台,我们为什么说生态平台?生态平台最大的特点就是自主发展。家选、弹个车就是这样,平台搭建完以后,我们非常关注什么样的机制他会自组织。比如弹个车的社区店不是我们发展,而是车商发展,在什么机制下他会愿意发展。家选也一样,到底什么样的机制他会愿意发展?早期我们会谈几家当地比较好的,他组织了以后,其他在当地的发展就是“家委会”(大搜车家选车商联盟车商理事会)来做了。就像广东,他们可以做大量的路演,找大量的商家集中起来路演,他可以找我们的人过去站台。他可以高于我的规则,只要组织认同就可以。广东的家选,就是在交了互保金的基础上,他们又承诺在家委会交保证金,每个月给到利息。这是二级结构。一个大的二手车市场,二三十家都打上家选的认证,也是很好的。

所以生态平台的意思,就是车商自主、自愿发展,他在我的平台有新的玩法,他去发展。比如广东这个地方比我预想发展的还要快,他愿意来做这个事情。所以,生态平台,就是他有自己的游戏规则。包括B2B的运行规则,我帮他们做的是个体与个体之间的联系,新的服务需求,这是我要来做的。

对于C端来说,来家选买车,他感觉我面对的就是家选,而不是这个商家,货在哪里提都可以,保障在哪里都一样,跨区域也一样。商家在里面是自组织,你们互相之间都要信任。每个人都自己的朋友圈和圈子,自组织就是允许自己发展圈子。你们这群人互相信任,你搭一个圈子出来,跨地域搭也行,一个商家在三四个圈子里也都行,他可能要掏几份担保,互保比较多。

生态最大的好处,就是你只关注机制是否合理、利益是否合理,大家通过这个是否有利益、有信任关系,就可以了。不能说这个东西强管,机制出来以后,这个机制本来就是自然筛选、自然淘汰,不好的商家他们自己淘汰,好的商家他们自己拉进来,都是这样。

记者:咱们选30%的好车,如果把小商家的车源引入他的库存里面,咱们平台方对车况鉴定有没有自己的体系?

陈琦:车商大小跟好坏不是绝对关系,有些经营规模不是那么大,但他依然在市场里有能力获取好车源。二手车里面,很多都是资源导向,他有能力拿到资源,可能销售能力不是很专业,但他可以成为供方,给大车商做供给。平台的检测和认证标准是一体的,不会以大小做区分。

记者:大搜车家选定位是只选30%二手好车,剩下的70%你们做吗?

李志远:这个我和陈琦讨论过,大搜车家选不做这部分,我们不能什么都做。我们一开始做大搜车就有个习惯,做这个事情之前,一定要先界定好什么做、什么不做,这是很关键的事情,要不然很多东西都想做。

大搜车家选这个30%的二手车好车,不是说市场上只有30%的二手车是好车,而是以我们的标准,我们对年限、公里数都有一个标准,有一个尺度卡着,在这个尺度下,只有30%符合,并不代表一辆2年13万公里的二手车就不好,它的车况可能也好,但不是我要做的,我平台做的尺度就在这卡着。

总之,今年是二手车行业需要改变的一年,但是改变也需要根据市场规律坚守初心,二手车中间商可以为买卖双方增加价值,而不仅仅是价格的问题;二手车电商则更多向平台方向转型,专注于二手车商和用户之间的连接,从而提升二手车交易效率。二手车电商赋能经销商,抱团取暖,共同发展,这才是顺势而为。返回搜狐,查看更多

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