车源之源 渠道之道 厂商二手车业务到底好不好做?

原标题:车源之源 渠道之道 厂商二手车业务到底好不好做?

【编者按】2019年7月17日至19日,2019CUCA中国二手车大会在贵阳召开。2019年对于中国二手车行业来说是挑战和机遇共存的一年,政策环境持续加持,市场体量增长迅速,更多的资本为这个行业注入新的活力,如何驾驭这个千载难逢的时代?如何在这个时代里厉兵秣马、砥砺前行?本届大会以"以梦想 向未来"为主题,力图在政策利好的历史机遇下深入探讨二手车行业坚守·诚信的问题。搜狐二手车汇总报道,为您呈现二手车行业发展的最新态势。

首先中国汽车流通协会会长沈进军给论坛致辞,以下是沈会长实录:

大家好。

都是老朋友了,我进来的时候觉得这个会场是这种格局,我原来是希望大家坐在一起,这样大家相互交流更好。刚才田甜说了,二手车年会已经走过了五年,昨天也有一个VCR回顾了这一历程。昨天我在会上和很多人交流过程当中我也在说,其实这五年汽车市场发生了巨大的变化,但是二手车行业我觉得变化没有那么大。是不是?今天在座的都是厂家,大家可能会觉得政策的问题没有解决,我们的市场,我们的格局就不会发生变化,我个人以为政策一定是一个重要的因素,但不是唯一的一个因素。所以说我看到了我们这五年的过程,汽车市场,特别是二手车里面格局没有发生大的变化,但是我通过参会可以看到厂家重视程度越来越高,新车经销商在会议参与人数比重上也不断地提升。我觉得这是一个通过会议可以看到的变化,但是经营来讲,坦率来讲经营主体散、小、弱,我不能说差,是弱。

我觉得中国今天的二手车如果想把它做大,想把它做强,季度性的工作要做到位:

第一,把经营主体做大。所以我们今天的主体是散、小、弱,包括厂家,包括经销商,特别是授权体系。今天的店头,大家都很难直接去开展一些置换业务。当然我个人以为我们今天虽然来了很多经销商,隔壁就有一个新车经销商分论坛。但是坦率的说,经销商的到今天为止他们都知道二手车一定要做,但是他们对二手车在整个经营中间的重要作用重视程度还不够。

今天这次会商务部副主任来做调研,最近不管从商务部的角度还是协会角度,我们都在千方百计的想办法突破两件事,一件事情就是税收问题,还有一件事情就是临时登记制的问题,一会郎学红秘书长会介绍牌照方面的突破,她会向大家做一个介绍。

我觉得,我们在今天这个政策环境下,不要有太多埋怨,我们如何能够在今天的政策下开展二手车业务,我觉得这至关重要,不能等,等都把我们的头发等白了,各位都是厂商二手车的负责人,如果这方面想要有所作为必须动起来。我特别希望有几件事能够得到在座各位厂家的支持。

第一,在信息统计工作方面大家多多支持协会的工作。为什么这么说?大家都知道,我们做统计,中国有一个《统计法》,《统计法》的行政主管部门就是国家统计局,国家统计局在汽车这个领域授权了两个单位做汽车的统计工作。第一个授权者是中国汽车工业协会,做的是汽车工业的统计报表制度,大家月月都能够看得到。还有一个被授权单位就是中国汽车流通协会,授权的是全国汽车流通统计报表制度。而且这个不是一年两年,是十年以上。

大家在统计方面会看两个数据,第一个数据会看工业协会的数据,第二个数据看的是乘联会的数据,但是坦率的说这两个数据里面都没有二手车的数据,包括统计局的数据里面也没有二手车。但是我们非常欣喜的看到在今年4月份国家统计局专门把协会叫过去,说要在全社会消费品零售总额中加上“二手车”的消费额。他们对协会提出了一系列的要求,同时又重新发了一个文件,重申了这一点。我想说的是,国家统计局非常重视这项工作,但是这项工作还是需要得到全行业共同的支持,我们现在对二手车统计仅仅是从各个地方的二手车市场得到的交易数据也好,或者叫过户数据也好,一会儿李鑫同志会给大家介绍。这项工作仅仅是一个层面,我们特别希望得到另一个层面,就是主机厂在品牌置换方面的数据

另外,我们也希望得到其他方面二手车不同业态,不同的经营模式等这些数据,我们想把统计工作既要能够满足政府主管部门的要求,我们也特别希望把这个统计数据来为行业提供有价值的信息产品,当然这需要得到大家的支持。希望各位厂家,各位朋友们支持我们的统计工作。

第二,二手车鉴定评估师。我们已经做了三年大赛,大赛的目的是什么?其实就是要通过鉴定评估师大赛来让全行业重视这个行业。因为大家知道二手车交易中间的重要环节就是鉴定评估。我们从1998年开始就在做,当时我还在国家机关,我们就开展了这项工作,当时是和劳动部一起把二手车鉴定评估师纳入到了国家职业大典,纳入到了国家职业资格里面。但是大家知道三年前国务院下放了一批行政许可,下放了一批职业资格,其中包括二手车鉴定评估师。但是最近国务院又力推职业资格培训,或者叫“N+1”,我们为这个事情专门到了人社部,人社部非常支持协会在这方面开展的水平评价工作,所以这项工作我们也特别希望得到各位厂家、各位同仁的支持。

因为标准是一个国家标准,不是一个协会的标准。昨天有一位演讲者说车一过来,经过他的检测,一分钟可以做200项检测,我认为这都是假的。但是如何能变成真的?第一个要通过培训,这是核心岗位。今年南京的会场他们还专门介绍过,现在德国有一个设备,这个设备车开过去,15分钟就把这个车的整个状态检测一下,最后出一个报告,这个报告远远高于普通的检测。但是这个设备目前还很贵,我估计恐怕都30多万欧元。这是新产品,它还没有推广,规模很小,中国市场很大,如果规模以上的成本大幅度下降,30多万欧元会变成30多万人民币,可能还会下降。所以我想说第一个人要通过培训,第二技术要创新,要有好的设备,提高我们的鉴定的设备和鉴定水平。

第三,各个品牌都有各个品牌的认证二手车,我觉得非常好。德国也好,美国也好,大量的品牌二手车在4S店,但是也有相当多的非认证品牌也在4S店里。我想说什么?大家知道2014年国家发布了《二手车鉴定与评估技术规范》,大概114项检测。协会依据国家的标准我们推出了一个“行认证”,我们特别希望把“行认证”打造成一个有公信力的,让消费者看到就能够放心的买车的一个产品品牌。

昨天也有一位演讲人说到二手车现在需要品牌,需要诚信,我觉得这是经营品牌,这是人为的诚信。今天的车子如果让它打上一个烙印,让消费者觉得买这个就是OK的。我希望大家都有品牌,我们如何能够做一个双品牌?这是我的建议,接下来我们的工作团队会跟大家去沟通、交流。我们希望把“行认证”做成一个行业,做成一个让消费者认知的品牌,但是我们又为各个厂家的认证品牌二手车做一个有效结合,目的是什么?目的是让消费者放心的买车。这是一个建议,希望各位支持我们。再次谢谢大家!

税收和登记制度的思路是不是能够满足需要?

下面是中国汽车流通协会副秘书长郎学红对目前协会二手车政策进展情况进行介绍。以下是重点简介:

今年全年汽车新车交易量预计2500万辆多一点,到2020年判断还是悲观的,因为我基于汽车市场是周期性调整,不是2018年退出是简单调整,所以探底需要三年左右时间进行温和复苏,过程可能需要五年甚至七年。这意味着2020年二手车交易量会首次超过新车。

制约二手车发展的七大因素,关键突破是2014年得到了重大突破,就是消费者不认为买二手车是一件丢人的事情,认为买二手车是很精明、务实的情况,而且也能够通过信息透明化可以得到相对比之前更可靠的二手车,所以信任也在逐渐建立。包括二手车的库容还是消费信贷部分都已经起步,所以现在最大的制约是三个政策问题,实际上限迁经过三年的努力已经得到基本突破,但是国五、国六的出现会出现限迁再次抬头,所以国务院也在努力,包括国五车辆能够正常流通。最重要的就是税收商品化。

我们希望调整的建议是什么方向呢?今年我们和发改委等多个部位的沟通我们一直坚持在这样周期性的调整过程当中能够给一个短期免税政策,这个免税期我们希望是3—5年。这个免税期我们希望在2022年或者2023年底能够对刚才我们说的按照2%征收的经纪经销业务能够给予免税,这样能够把业务真正做起来,把它的整体流程梳理顺,把未来征税环节全部都能够捋清楚以后,我们用三年时间培养了一个巨大的税收主体,现在二手车在交易环节中国家几乎是没有收到税的。

其实我们的核心是希望经销差价,我们把我们的总备、采购全部作为抵扣项,如果我们按照这个操作,我们最终真正的税负会降到0.78%以下,我们增值部分越高我们的税负相对来说是越低的,这是我们的改革方向,我们希望在这个过程中分解步骤,先从简易做起,能够真正让大家得到利益,把这个市场做起来。

转移登记这块怎么来调整?我们在这里面希望在中间环节必须实行差额征收,递进的,只要这个环节有增值,就可以收差额部分税收。所以转移登记前提,税收的改革其实是一个非常必要的条件,如果税收不改革,实际上我实现了刚才的转移登记,但是最后操作层面其实对大家的吸引力是不大的。

另外我们也和公安部沟通,这个情况说你不用背户,是可以过户到企业名下,可以作为商品,作为不限数量的在企业名下,但是前提是如果税收不达必须过户。

厂家是车源的源头,厂家二手车渠道的经营之道是怎样的?

潘磊:大家先自我介绍一下。

吉利陈前:吉利汽车在二手车业务这块是新业务,因为这个部门是去年2月份刚刚成立的。也借此机会向大家汇报吉利二手车的发展情况。2018年2月份成立以后,我们先带着经销商从置换业务开始做,现在已经有经销商在做二手车的批售,目前零售业务还没有开始。我们这边是增换部,如果他把二手车卖了以后叫换购2019年1—6月份增换购量突破了5万台,换购2.6万台,增购2.4万台。2018年经销商增换购业务,就是我们这边有补贴,经销商有开展这个业务的,去年是54%,2019年1—6月份目前能够做到94%,也就是说已经有94%的经销商已经在这个政策带动下在开展增换购业务,所以也是一个好的开端。

在二手车交易上,我们在全国也挑了20家核心经销商做一些试点,因为毕竟我们是去年刚开始做二手车业务,挑了20家经销商。现在系统的测试、试点我们也积累了一些经验,在今年下半年我们是准备突破400家,到年底全国的业务系统要全部铺过去。零售这块目前人员已经在储备,我这边也和车易拍做检测。因为我们本身也是一张白纸,包括二手车整个检测系统的检测标准也是直接用的车易拍的标准,因为我们本身是从0开始,也没有必要建立一套标准,所以零售认证这块我们导向也是和“行认证”协同起来。

上汽大众吴迪:说到上汽大众的二手车大家也都比较清楚,上汽大众在二手车参与时间还是比较早。在2000年之前我们生产和销售是分为两块,当时上海大众负责生产,上汽总公司负责销售。1997年我们以上汽销售总公司名义就开始做二手车业务,1997、1998年已经把上海二手车批下来,对二手车进行简单评估、定价,然后分销到全国。2000年时产销合并,我们二手车部门就整体进入到了上汽大众,2002年我们已经开始在经销商端逐渐推进二手车业务,刚开始的时候还是做观念推广。以前的名字是叫上海大众特选,现在我们上市了一个平台叫阳光易手车,已经上市五年了,五年过程当中业务从置换向品牌认证车发展。置换车现在已经成为了上汽大众必须要做的业务,因为二次购车和更新购车用户比例成长已经远远大于新车客户比例。所以根据我们公司内部统计数据,就是把以前买车用户重新回访以后,我们置换用户比例已经20%多了。上汽大众2018年整体销售新车将近210万,如果按照这个比例来说置换二手车的量还是非常巨大的。

刚刚潘磊给我们的定义是正规军,这是从形式来说的,但是从业务量来说我们还是归类为游击队比较好一点,因为我们发现2014年推品牌认证车,在经销商真正推品牌认证做零售难度还是比较大,为什么呢?因为我们发现虽然上海大众到现在已经有36年了,我们生产的新车体量非常大,大概230万,市场保有量估计1500万台左右,但是这1500万台车是分散到1500万个车主手上,我们要对这1500万个用户收回这1500万台车。包括现在新崛起的电商不计成本的砸资源,所以做这块业务经销商的难度还是比较大的,当然这块业务是我们的根本业务,所以置换业务我们也会大力的推。

第二个业务就是2014年到现在一直在推的业务,就是品牌业务,因为品牌业务一定是今后厂商发挥最大优势的业务,这块业务能够给内部带来很多收益,能够带来更多客户黏度,带来更多的维修、保养、零部件的好处,所以这块业务是我们始终在推的。今年认证车目标全年是3万辆,这个数看上去很多,其实体量很小。我们一直问一个问题,为什么市场保有量这么大,我们一年才做这么小的数字,新车一年卖两百多万,二手车才3万,我们也一直在考虑这个问题。今天的话题叫车源之源,渠道之道,所以也希望今天分享一下,怎么把车源扩大,把渠道扩张,希望和大家多多交流,谢谢大家。

一汽丰田李晨:大家好,我是一汽丰田二手车业务的李晨。我们做得比较早,2007年开始做,我们有一套完善的认证体系,这两年我们也重点在推认证二手车业务。目前二手车置换率2018年在12.9%,今年会到14%—15%。认证车去年是到1万台,今年差不多也在1万台左右。渠道建设这块现在有300多家店具备二手车零售业务能力,头部经销商会有50家,有6成有自己的独立展厅。

长城金威:以前来协会挺多的,我2013年管垂直媒体业务,就不说是哪一家了,和协会有很深入的合作,感谢协会。

负责长城二手车的时间不是很长,一年多时间,先简单说一说数据。2018年置换量我们没有增购,只有置换的,置换量在5.2万台左右,置换率5.7%,但是哈弗和wey的置换率差别非常大,哈弗置换率才3%点多,和主机厂品牌的经销商网络二手车实际业务差别很大,wey品牌置换率达到18%左右,但是wey品牌经销商授权网络并不特别多,大概一、两百家。

我本人也是负责常有好车,这是我们二手车的一个独立项目,去年年底我们和魏总做了比较深入的沟通。未来主机厂二手车业务好不好做?说实话从长城角度来讲不是很好做,为什么呢?我们的底子确实很薄,经销商有自己做零售业务的,也有置换业务做得不是很好的,差别非常大,要把非标业务标准化去做,长城没有自己的品牌认证二手车,但是我们在终端推门店认证业务,我们品牌车型相对比较单一一些,所以搞一个品牌认证二手车现在成本比较大,我们是一个传统的民营企业,老板对考虑平衡也比较深,所以我们希望通过门店,只要保证消费者,只要保证诚信,只要把服务做好,这是我们矢志不渝的目标。

潘磊:车价本身比较低一点,到4S店置换,可能里面的车更低,更老,可能一两万,两三万,这种车更多一点,这种车怎么在里面挑选出高质量的?从价格和质量都很难做到2C端的认证车源。对于合资品牌来说,中高端品牌定位和价格定位让做品牌认证二手车有很大优势。所以我想问一下你是通过什么测算或方式对经销商进行考核置换和认证的?

上汽大众吴迪:上汽大众这两年一直有一个很高的目标,特别是这两年新车销量每年都是保持第一,这个目标对于新车压力非常大。所以我们公司内部政策都是倾向于保持新车,相信很多都是这样做的。所以置换这块我们给经销商是完全赋能,因为从置换属性来说用户只不过是把原有的旧车卖掉买一辆新车和新增一两新车差别就是把原来的旧车卖掉,属性上来讲用户还是要买一辆新车,所以我们放在了新车销售上。所以完全是从经销商面对客户终端需求给到一定支持,什么意思呢?置换政策是给到销售或者经销商,就是怎么从终端零售价格方面怎么把这个车卖掉,所以更多置换政策是根据经销商根据用户的需求来放的。审核的话也是根据用户提供的资料进行审核。

刚才您说到一个非常重要的点,置换的车源看上去非常多,但是我们分析了一下,因为置换面对的客户都是终端的C2客户,这个客户用车习惯或者用车周期相对比较长,因为现在整个社会上全国平均周期是6—7年左右,这意味着这辆车绝大部分不适合认证,从认证角度来看每年认证车来源中比例非常小的是来自于置换,绝大部分车源是批售掉的,而且本品牌比例都是20%左右,80%都是其他品牌。上汽大众从低端到高端,我们的产品跨度非常大,意味着置换车型品种非常多,非常杂乱,这也给我们带来认证车评估收购力度难度加大。但是总体看来,这个对认证车资源帮助不是太大。

第二就是认证车这块,从经销商终端来看,还是帮助经销商从集团客户以及客户收购方面完成资源,绝大部分还是给予培训,给予支持,当然今后其他支持也会有。

潘磊:也就是说置换业务应该是新车消费这块?

上汽大众:目前是这样的。

潘磊:认证这块本品牌占比比较小,那怎么样刺激他们呢?二手车对于厂商来说车源这块很难有补足的。

上汽大众:你说得没错,最大的刺激就是教他们方法,比如从售后或者原有的客户,然后通过横向,比如4S店、拍卖场所把资源找过来,所以我们现在经销商已经辐射到全国了。

潘磊:帮助他们建立或者寻找车源渠道?

上汽大众吴迪:对。

一汽丰田李晨:这个问题不在二手车自己领域来看,应该放到主机厂或者宏观角度看,实际上输出的出这块我们公司和经销商来讲,出是自己的业务,如果想要有良好的换购体验就要有好的服务,而且平时来讲要和展厅销售人员有非常好的联系,所以说推进二手车业务最大助力是所有部门在推经销商内部多部门联席。具体抓手方面,第一个抓手就是部门的支持,所有的部门得支持。刚才李总提到了很多,包括前端,一个是赋能,赋能的话就是品牌赋能,我们有两年质保,再加上我们也在对接一些平台给他们线索。再一个我们也是做经销商的智库,我们会给经销商分层,从起步阶段,从开业到成长的展厅店,每一步遇到的瓶颈都会有培训。我们目前还是置换入口端大一些。

潘磊:对于吉利这样的自主品牌,他没有C端认证二手车,你有20家店,今年底想辐射到全国400多家店,你又没有认证二手车,你怎么做呢?

吉利陈前:我觉得作为主机厂现在赋能经销商有三个方面。第一个方面肯定是政策,我刚才也给大家讲了,咱们对整个经销商的政策有增购政策,换购政策,包括6月份我们在清国五库存的时候,摩托车、三轮车,除了自行车不给补贴,其他全部给补贴。因为我觉得主机厂首先要通过政策,特别是像吉利这种品牌,首先要通过政策去拉动、唤醒他们的增换购意识,唤醒他们保客户的意识,所以首先是政策。

第二块我们在培训方面也在给商家做赋能,比如说我的销售团队总共五、六个人,我自己也借用了很多行业资源,比如刚才我谈到了车易拍,它在检测培训方面给我们的支持。比如说系统供应商在系统使用、信息化管理上给我们一些支持。我们内部每个季度会通过线上在政策、业务指引上轮番给他们做一些培训指引,这是第二个赋能。

第三个赋能,我们会调用一些总部资源支持经销商。比如我们线下有50个城市,目前是和天天拍车在做,每一台车拍卖成功以后我们也会给经销商一些拍卖补贴。在北上广深这些大城市我们和优信拍也是点对点的合作。我们也会和集团合作,比如我们的保险公司金龙(音),因为金龙公司和客户非常有黏度,金龙也在给我们做线索引导,包括售后服务这块,三高用户,高里程,高维修费用,出现重大事故的车辆我们也在给商家做线索引导。包括保险公司,保险我们也是和平安、人保,他们手上有很多保客。所以我们经销商赋能主要就体现在这三块。

认证零售现在还在筹备阶段,这一块还没有具体的赋能动作。

潘磊:李总讲的方法里面听到的最多两个字就是政策。

长城金威:要说赋能经销商,在二手车维度上我们的考虑,我们不是管理思路,我们更多是想建立一种互惠互利的合作意识,我们下半年针对一些核心经销商,我们甚至会和一些核心经销商建立一些二手车合资合营项目,快速的把他们区域的能力提升上来。因为我们考虑统盘的推进标准化的事情难度非常大,因为不是每个系统都非常适合经销商,他们不缺乏车源、资金,只是找到最适合他们的工具或者平台才更好。所以我们考虑的是未来更点化的赋能更具体的经销商,他在有明确需求的维度上给他做一些输出。所以我们的考虑包括了前三位说到的工具、政策等等,包括我们也在和第三方平台公司联系。

我刚才一直在想,如果稍微有一点差别的话是什么呢?现在我们能够给经销商输入一些好的管理机制,对于他们后续发展业务来讲有很好的帮助,虽然有些经销商置换率做得很高,但是我们发现很大一部分经销商还是车商驻店包店的形式,这个非常不好,这个虽然在以前确实经销商解决了问题,但是这不是长远的发展之计,我们要有一个长远的发展之计。

潘磊:认证车源哪里来?比如一汽丰田只认证自己的本品牌,遇到了大众的认证不了。那是不是有一种思路让大家资源共享?

一汽丰田李晨:这个问题在出口端我们要做的一件事情,因为车源注定很复杂,因为有些客户要买豪华品牌,这相当于是换购,这是肯定的。那这些车源怎么办?实际上各个主机厂虽然感觉自己体量很大,但是也是碎片化的,那供给需求匹配起来也很难。经销商其实也开始在做,只要是豪华品牌会到认证店做认证二手车,我们实际上内部也建立了内网流通系统,就是经销商可以去其他网点,比如说对接第三方平台或者第三方平台和各个主机厂信息对接,各个主机厂能够第一时间把车源反馈过去,我们也可以拿车,因为这注定在零售端在自己店里做溢价更高,可以卖更好地价钱,这个系统如果能够打通是值得探讨的。

上汽大众吴迪:这个想法非常好,其实就是资源大流通,就是共享。这个做法很多经销商集团都在做了,我们了解到有些经销商在本地就在这样做,比如上汽大众店和一汽大众店合作,都已经在合作了。而且现在和ABB也在合作,像帕萨特很多,已经在做了。

在开会之前我还在和其他人讨论一件事情,就是经销商没有厂家车源供给的时候,我们和车贩子竞争是一样的,我们都是在参与竞争,如果我们去东风日产拿车,东风日产说我为什么给你?你的价格高我给你,如果是同等价格我会考虑长期合作,如果你出的价格低我肯定给合作商。所以这块来说如果能够把资源通过品牌或者集团、区域来调拨这件事情难度还是比较大,因为一方面来说出价能力怎么样?因为出价能力是由终端零售能力决定的,我能够卖更高价格出价能力才会更高。其实现在经销商整体零售能力还不够高,这块问题也是我们今后要考虑的一个重要问题。所以资源共享这件事情我们要做,但是首先要解决经销商端的问题,把这些问题解决了资源共享就可以走下去。

潘磊:看来大家对于资源共享的需求还是有的。

今天主题叫车源之源,对于新车端我们是牢牢掌握了新车源头,对于二手车来说,实际上源头还没有掌握在主机厂手里,还是分散在消费者手里。

田甜:刚才互动听得最多的是赋能,因为现在这两年都是听各个平台说赋能,赋能车商,赋能经销商,我是第一次听到厂家在公开场合在二手车板块说赋能经销商,赋能二手车板块的政策,平台赋能肯定是技术上、方法方式更多,厂家这边可能都是真金白银的赋能。二手车是经销商的娘家人,厂家应该更多的支持正规军,正规军在二手车红海里确实应该有一席之地,所以厂家应该多多支持经销商。返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐