全球第二大零售商Costco,如何用智能硬件将顾客变成忠实的会员

原标题:全球第二大零售商Costco,如何用智能硬件将顾客变成忠实的会员

现在无论是电商平台,还是线下实体店,都在推行会员营销。但会员营销是不是就只是让顾客填资料,发会员卡,充个值打个折就完事呢?国外这家做会员营销做得风生水起的零售商,或者可以给我们答案。

作为2018年《财富》世界500强榜单排名35位的Costco,全球共有629家门店,营业额高达779亿美元。更令人惊叹的是,它坐拥近9200万位会员,是仅次于沃尔玛的全球第二大零售商。

Costco的成功之道,在于独特的会员制度、贴近成本的低价和多元化的服务。作为一家零售超市,它却以会员费为主要盈利来源,收入占比达到营收的70%左右。每年的会员费为55-110美元,这样的准入门槛,就可以精准地圈定目标消费群体。会员更可以带亲友入场,以此带动口碑,提高复购率。

零售商Costco的顾客都是它的会员

有了会员费的收入,相对地可以在商品销售上可以将价格压到成本价,商品平均毛利率仅约10%。例如一份热狗汽水的套餐只需要1.5美元(约人民币10.5元),价格十分诱人,也拉动了大量销售额。而且它的SKU只有4000个,虽然种类比一般超市少,但因为都是精选品牌,质量有保证,可以减少消费者挑选商品的时间成本。

但要了解客户最需要的是什么商品,如何挑出核心品牌,就需要客户消费数据和用户画像的加持。智能收银设备可以通过软件和智能算法汇总这些消费大数据,从消费者的需求出发,做好会员管理和会员营销,让零售商在产品采购、货品上架和销售上能更精确地瞄准用户的个性化需求。

支付宝蜻蜓F1同样具备会员管理功能。用户可以在刷脸支付成功后开通相应的店家会员卡,会员卡自动放到支付宝卡包里,方便随时调用。店家也可以通过支付宝蜻蜓连通的会员后台,了解用户大数据,更好地进行会员营销。

顾客用绑定的支付宝账号在蜻蜓F1上刷脸支付

除此之外,Costco的服务也是它吸引会员的优势之一。它提供汽车维修、药房诊所、照片冲洗、烘焙等附加服务,业务比一般超市更多元化。而且店内大部分商品都可以无条件退换,让会员购物更放心,品牌忠诚度更高。凭借这些优点,它的会员续费率达到90%。

营销学上有一个原理,20%的老客户带来80%的利润,而开发一个新客户的成本是留住一个老客户的3-10倍。会员营销不仅收获会员忠诚度和用户消费大数据,还可以为企业提供可持续的盈利渠道。

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