新零售未来的趋势是实体店+线上电商相结合

原标题:新零售未来的趋势是实体店+线上电商相结合

开一家赚钱的门店,不但要考虑产品、运营,还要考虑人工成本和店铺租金,稍有不慎,钱都让房东赚走了,而互联网时代,面对马云爸爸搅动的电商大潮,门店店主是该继续自怨自艾,还是能从绝望中找出希望?一位横跨线上线下的多年从业者,为你讲述一家赚钱门店的九条速成法则。

一周前,我去甜水园找发小闲聊,他一脸悲伤地跟我说,自己的书店批发业务做不下去了,准备到月底就关门停业。本想细问一下具体的经营情况,没想到发小一脸愠怒地说:国家也不管管马云们,淘宝网把市场都弄乱了!

就在昨天,我到中关村办事的时候,中午吃饭,连找了4个饭店,居然都是爆满,根本没有空位置,店老板的支付宝响个不停,都是顾客付款到账的提示音,老板的脸庞上满是欢喜,既没有生意萧条的凄凉,更没有敌意。

两相对比,我不由地感叹,同样是门店,差别怎么这么大呢?

10年前到帝都,经历了发小的门店从开业、兴旺到惨淡整个过程,自己同期开始做电商、卖货,然后开拓全国线下门店的分销业务。可以说既分享了马云爸爸的电商红利,又亲眼目睹了很多实体门店老板的兴衰胜败。

开一家赚钱的门店,不但要考虑产品、运营,还要考虑人工成本和店铺租金,稍有不慎,钱都让房东赚走了,面对马云爸爸搅动的电商大潮,发小们是该继续自怨自艾,还是能从绝望中找出希望?做为一位横跨线上线下的多年从业者,我分享一些个人的拙见,以供参考。

一 门店要赚钱,面临两种选择

挣钱就是要提高销售收入,办法有两个:

1 成本不变的情况下,提高门店的销售收入。

提高门店收入有两个方法:增加产品线或提高现有产品的客单价。

增加产品线势必要增加人手,不然销售高峰期的时候,员工叫苦喊累,客户不耐烦,手机网上下单,你的门店成为电商的嫁衣。

提高现有产品客单价,一般来说,更是要慎之又慎,除非你是苹果公司,有这么大的用户价值,否则现有产品提高价格,市场可能不会买账。

2 现有营收不变的情况下,降低门店运营成本。

运营成本主要包括人工成本和店铺租金。

搬到一个租金便宜的商场,进而扩大营业面积,增加产品展示,但是很明显的客流量又要下降一大截,然后营收也会跟着断崖式下降,弄不好形成了恶性循环,还不如不搬。

通过降低个人工资或者减少员工数量来降低人工成本。降低个人工资,不靠谱,毕竟工资是刚性的,只能涨,可以涨得少,但是不能降;减少员工人数,工资不涨工作量加大,员工积极性下降,销售高峰期忙不过来,顾客的抱怨增加,影响口碑,最后,降低的那点儿人工成本远不能弥补销售下降的窟窿。

左思右想,到底是优先降低人工、减少租金还是增加产品线,吸引更多人气,好像是不能兼得,只能放弃一方成全另外一方,越来越感觉走到了死胡同里,没了主意。

二 行业一片哀嚎,有门店却依然头顶赚钱光芒

难道实体门店真的被马云爸爸的电商冲击得不行了,前途一片黯淡,只能认命了吗?

让我们看一个2018年11月10号湖南株洲晚报的新闻报道:

详情报道里说:高库存、大量缩减门店,甚至陷入“关店潮”。前几年,因行业不景气,传统品牌服装企业状况不断。不过湖南狐轩服饰有限公司(后称“狐轩服饰”)却逆势而上,其主打的“HX”快时尚品牌在全国开了近400家门店,单季服装售罄率达到92%,令行业羡慕不已。

再看二组数据:

1 电商成本超过实体店

电商已经突飞猛进地发展了很多年,现在的电商成本之高已不低于实体店:人工11%、天猫扣点5.5%、推广成本15%、快递12%、售后2%、财务成本2%、水电房租2%,加上税务,如果没有50%以上的毛利率,电商根本没有办法持续经营。

2 阿里大手笔入局线下实体门店

阿里巴巴正式宣布:阿里巴巴集团将投入约224亿港币(约28.8亿美元),直接和间接持有高鑫零售36.16%的股份。这意味着,以大润发、欧尚为代表的零售巨头通通都已被马云拿下!以及遍布全国29省,自治区的仓储,物流等一流的供应链渠道也全部将接入阿里的帝国!

阿里这4年投资实体共735亿,现在已经成为中国最大的线下零售商。已经垄断线上购物市场的巨头阿里,正在将目光全面瞄准线下实体店!

上面三组材料清晰表明:我发小抱怨的马云电商似乎没有想象的那么厉害,实体门店也并不是前途晦暗,有很多门店活得不错。

为找到这些活的不错的门店经营秘诀,让我们从理论上追踪溯源,抽丝剥茧它们。

三 门店的概念

按照百度百科的解释,门店是一种极具发展前景的新型业态,门店购物已成为现代人快节奏生活的方式之一。门店的投资发展是一种见效比较快,但风险及投资成本较高的一种行业。门店要想获得重大的回报,还是要看门店所在繁华位置程度。越繁华的地方,越被看好。

放在大历史观下来观察,改革开放以来,门店的生态是经过几轮变迁的:

1 改革开放初期

那个时候,商品经济还处于萌芽阶段,所谓的门店就是地摊市场,在集市上形成的自发的地摊,大家定期来赶集,比的就是谁家有新的货,谁家的吆喝声音更好,那谁家的地摊就生意好。

2 90年代以来的街边店

随着经济的发展,人们已经不满足于定期去集市逛了,希望能随时逛,希望能到环境比较好的实体店里去,这个时候,挨着马路的各种门店开始兴盛起来,带着各种炫酷的店招牌,谁家的灯光亮,谁家距离马路近,靠着交叉路口,行话叫做金角银边草肚皮,说的就是门店位置对生意的重要性。

3 以万达广场为代表的综合性商业体

近十几年来,以万达广场为代表的综合性商业体,简称Shopping Mall。这类综合体的门店集合了国内外知名品牌产品,从业态上讲集吃喝玩乐一体,而且交通方便,停车位充足,越来越赢得了消费者的青睐,成为人们购物的首选。

4 从历史变迁来看发小门店的没落

回过头看,并不是阿里系冲击了发小门店生意,没有阿里系,还会有百度系,企鹅系来冲击,这代表这是一种无法抗拒的社会趋势。

5年前,淘宝和京东刚刚兴起图书批发网店的时候,我的发小不以为然,自恃跟出版社关系深厚,漠视社会趋势的变化,自己不屑于做网店零售,也不开发线上微商城分销渠道,殊不知,网店悄无声息中蚕食了实体门店生意,进而把批发门店的客流也截断了,慢慢的,批发市场门店濒临倒闭的境地。

四 生意兴隆门店的五大特质

从供需两个维度来分析,生意好的门店一般有以下特征:

1 供给端

2 需求端

五 怎么做才能成为一家赚钱的门店?

这个是大家最关心的话题,也是很多商业讲师遮遮掩掩的地方,其中奥秘按照人货场理论来做如下拆解。

1 场所或者说位置Location

很多时候,你选择的店址位置,就决定了门店成功的一般因素了。香港地产大佬李嘉诚先生有句名言叫做:位置,位置,还是位置!可见位置在商业门店选址中的作用,怎么强调也不过分。门店选址可以参考我发明的鸡蛋理论。

1鸡蛋壳层

主要是考虑交通和周围情况,最好是地铁能到,最差也得有多条公交线路,周末是连片的高端住宅区属于加分项。

2鸡蛋清层

主要考虑是本身这这一片商业形态,如果是步行街,就要考虑你的邻居都是哪些品牌,跟你的调性和客户群是否一致,是不是可以互相弥补,如果是shopping mall 那就要考虑运营商的品牌,物业管理,以及引进的品牌商有哪些。

3鸡蛋黄层

这个就是自己门店了,首先位置最好是客流量必经之路,而且需要能够滞留几分钟的,不然完全流动的客流也没用,比如商业街的入口位置或者商场的扶手电梯附近,让客户第一看就看到你的门店招牌。

2 货=产品

1好货+好促销

选好了位置,基本的客流已经有保障了,但是客户来了,你能不能留得住,这个很大程度上要看你给客户展示的产品了。你的产品价格够不够有竞争力,是不是名牌产品,做的促销活动折扣够不够大,货品展示的形象够不够醒目,这些都影响到你的销售收入。

2互联网+的运用

现在随着IT技术的发展和移动互联网的兴起,货的内涵发生了一些变化。现在货不仅仅是摆放在实体门店的货品了,同城快递+送货上门,搭配上移动支付和网上微店,客户通过关注门店的网上商城,可以看到更丰富的品类,有了更多的选择,可以门店下单,然后坐等送货上门,这样有限的物理空间,通过在门店里的链接客户,展示出来无限的产品出来。

3人

你没看错,是人,用航班的理论就是需求,需求是从人那里出来的,研究需求离不开人,包括二个方面:

1、代表着需求的人,也就是客户

商圈决定了人群和需求

在你门店没开之前,这里的人群就是大体稳定的,就算是建成的商业地区,它规划的时候,也早就把人群给群定了,所以想要做一家挣钱的门店,离不开研究你门店的人的需求,在写字楼开饭店没有快餐店挣钱概率大,在商业街你开幼儿园,显然不合适。

IT微商系统借你慧眼洞察需求

你通过门店的IT管理系统,可以根据门店每天的销售情况,不断调整你的产品结构,满足客户的需要,做好畅销品、利润品和形象品的备货;同时可以给客户建立起会员微商系统,根据会员的购买频率和购买习惯,给会员适时的关怀福利和应季折扣,增加会员黏性和消费频率。

2、员工需求也是核心需求

是你的员工,有个客流和好的产品,如果你是夫妻店或者家族店,那还好说,大家利益的一致,如果你的员工打理的店铺,那就一定要考虑好员工的利益,考虑员工的需求和感受,做好利益捆绑,相应的制度建设和激励机制,往往是你考虑好了员工的需求,客户的需求会被最大的满足,因为员工代表着你在跟客户直接沟通。

六 生意兴隆门店的共有DNA

1 位置和人性

不管是交通条件、门店产品陈列,都是为了迎合人们内心深处的惰性,不愿多走路,哪怕是一步路,我们会经常看到,隔着一条大马路,这边的门店熙熙攘攘,那边的门可罗雀,原因很简单,就是因为这边是地铁出口,客户一出来就到了,同样的shopping mall为什么能替代超市和商业街,也是因为吃喝玩乐一体式购物,让客户可以一整天待在这里,不用到处走路了。

2 心理学效应

从心理学上来分析,生意兴隆的门店,往往都是促销活动搞的比较好,人气越来越旺,这就是人们的占便宜心理和从众心理在作祟。节日促销或者品牌促销,都是利用了人们占便宜的心理,放大了客流量,提高了营业收入(小策略:定价上借鉴电商,限量的微利润商品作为导流手段,进行大范围曝光),其他客户一看这家店人多,在羊群效应的促使下,更多人涌入进来,好上加好。

3 生活方式的演化

赚钱的门店往往是踩着时代的节拍赢得了市场,比如说西贝莜面村从以社区店和街边店为主现在全面进军shopping mall ,还有以便利蜂为代表的24小时便利店、以百果园为代表的生鲜小店,都是符合现代的快节奏、便捷的生活方式,发展起来的。

七 一家赚钱门店的九条速成法则

1 客流截流

1、趋势位置。客流流向哪里,我们就去哪里开店,以前的地摊,后来的街边店,到现在吃喝玩乐为一体的商业shopping综合体,代表着客流的走向,我们要顺流而下,而不是逆流。

2、店铺位置。街边店的金角位置和银边位置,shopping mall里面的扶梯位置,品类门店的衔接位置,都是大客流之地,向来需要寸土必争的,省租金就是少客流。

3、形象位置。客户进店第一眼,看到的一定是你的爆款产品,辅以抓眼球的POP海报,整个店铺的暖光灯按照客户的视线范围依次铺开,从微商城爆款到畅销款、利润款,灯光品质就是你店铺产品的品质代言人。

2 精准需求

1、所在商圈人群需求。说简单些,就是来到你店里的客人共性需求,要排除掉那些容易被电商侵 蚀的需求,比如附近的客户,就希望走两步就能买到生鲜,退换货1个小时内就能处理等。

2、线下硬需求。以体验性、即时性消费为主,体验性比如,儿童类的游乐场、体能课,专业电竞;即时性的比如餐饮、美容、休闲等。

3、差异化需求。同样的产品,我这里是限量版、明星款;同样的品类,我这里现场可以附加更多功能,比如刷机,DIY组装。

3 电商化小策略

1、加入支付宝口碑商家。利用LSP位置功能,向商圈客流定向发送即时性优惠券。

2、开通微盟的微信小店。利用微信会员功能,定期福利回馈,增加客户黏性。

3、塑造有人设风格的个人微信号。添加已成交客户到朋友圈,个性化的互动和服务。返回搜狐,查看更多

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