学者观点|代志新:适度饮酒有助于商业谈判吗?

原标题:学者观点|代志新:适度饮酒有助于商业谈判吗?

代志新

中国人民大学国家发展与战略研究院研究员、财政金融学院助理教授

从世界范围看,酒精的使用据考证已经有超过一万年的历史,在世界上很多国家喝酒都是社会生活的一部分,也被认为是建立个人关系不可或缺的一部分,例如在阿拉伯国家,咖啡最早就被称为“阿拉伯酒”。但是要说起酒文化,就不得不提起中国。

中国的酒文化源远流长,据考证白酒制作已有五千多年的悠久历史。中国素来有“无酒不成席,无酒不成礼”的说法,无论是亲朋聚会还是红白喜事,中国人都爱摆上几瓶白酒,喝上一杯。武侠小说里面的高手们,也有很多一壶酒一把剑行走江湖、快意恩仇的描写。这里面的喝酒,目的显然是很多样性的,无论是加深感情,还是解除初次见面的尴尬,当然也不排除是为了喝酒而喝酒的情况。可以说,酒文化贯穿于很多领域。

大家可能会有各种各样对于喝酒的认识,谁也说服不了谁。很多支持喝酒的人认为,喝酒有利于人与人之间的沟通交流,促进合作,提高商业谈判成功的可能性。当然,有支持就有反对,网上有个流传比较广的段子来解释南方人比北方人富的原因,其大致意思是说南方人爱喝茶,有事没事就喝茶。南方人喝茶的时候都觉得自己穷,聊的是怎么做生意。北方人呢?爱喝酒。北方人一沾上酒,就开始话多了。最后,还来个很诗意的总结:“万丈红尘三杯酒,千秋大业一壶茶”。所以要想富,少喝酒。段子当然就是段子,还有人拍成视频,看起来很有感染力,但仔细一想,很多东西都似是而非,经不起推敲。

关于南北方差异的争论一直都没有停止过,里面的很多观点当然都值得商榷,但是有个差异似乎是公认的:相对而言,北方人似乎更爱喝酒,南方人更爱喝茶。这里喝酒喝茶爱好的背后的原因有很多:可能是气候的原因,北方相对较冷,需要喝酒取暖;农业的原因,北方不适合种植茶叶;还有其他经济的、社会的原因,不一而足。喝酒真的能够提高谈判的成功的可能性吗?有没有一个有说服力的数据来支持上述观点呢?很多人也许都很好奇这个问题的答案。

经济学是否是科学一直存在争议,因为经济学理论很多情况下不可证伪,甚至会出现两个经济学家的观点相反,但是都是正确的情况。随着实验经济学的异军突起,经济学实验开始被很多经济学家接受,一切和行为有关的几乎都可以被实验,因此诺奖得主Heckman及其合作者在著名学术期刊Science上撰文宣称:“实验是社会科学知识的重要来源”。实验经济学会的官方组织名称不是起名叫实验经济学会,而是起名叫经济学科学协会(Economic Science Association)。实验经济学家对很多问题都开始用实验的方法进行验证,饮酒的问题也不例外。由两位经济学者(西南财经大学副教授张吉鹏、南洋理工大学助理教授欧柏雄)在国际期刊Journal of Economic Behavior and Organization上发表了一篇他们的实验研究,该研究首次从实验经济学角度证明了适度喝酒确实能够提高商业谈判成功的概率。

具体而言,两位作者设计了一个讨价还价的博弈游戏(Bargaining game),来模拟现实中的一个商务谈判情境。在该博弈游戏中,对两位实验被试进行随机匹配,他们每个人在博弈前都被随机给予一定的初始资金,每个人的初始资金多少都是私人信息。在游戏博弈过程中,他们要决定是否拿出自己所有的初始资金来合作投资一个共同的项目。如果同一组的两个实验参与者都愿意投资,那么就视为合作成功,两名参与者所投资的总资金将增加20%,并且该金额会被平均分配给两名参与者,也就是说两者都能获得更多的资金。然而,如果其中任何一方拒绝合作的话,则该轮博弈结束,双方只能得到自己的初始资金,没有额外的增益。在这个博弈中,理性的策略是当自己初始资金较少时选择投资,而当自己初始资金较多时不投资。

实验被试被随机分成三组:酒精组,无酒精组,被告知无酒精组。酒精组和无酒精组的唯一区别在于饮料是否含有酒精,两者对比是为了分离酒精是否可以促进合作的达成,无酒精组和被告知无酒精组的对比是为了检验是否有安慰剂效应。实验在南洋理工大学进行,研究者招募了南洋理工的一些不同专业的研究生,条件是:要年满至少21周岁,并且身体条件允许摄入一定量的酒精。实验用到的啤酒都装在一个无标签的塑料杯中,其中一部分学生被安排在酒精组,他们在实验开始前需要喝一听含有酒精的啤酒(酒精度8.8%)。而另一部分被试则作为非酒精组,他们只需要喝等量的酒精度微乎其微的啤酒。在被试喝完啤酒后,每组都要进行20轮博弈,研究者会随机抽取2轮博弈的结果作为被试的实际报酬,以此激励他们认真考虑自己的决策。

统计结果显示,喝了高浓度啤酒的被试要比非酒精组的被试更倾向于合作,他们在博弈中选择投资的次数要多一些。进一步地,研究者还对个体的博弈行为进行了分析。在考虑了初始资金以及年龄、性别、社会经济状况、饮酒历史等个人因素后,计量回归结果并未发生变化,饮用了高浓度啤酒的被试,其合作次数平均要比非酒精组学生多9.29%~14.9%。而且由于合作能实现投资增值,因此这些酒精组的被试在博弈中也能挣更多的收益。这个结果对我们的好奇提供了一个答案:适量饮酒确实有助于合作的达成。那么,促成合作的原因是什么呢?作者提供一个可能的解释:饮酒会干扰对对手信息的判断,使得他们高估对手合作的可能,因此自己也倾向于合作。

基辛格在回忆录中写道,在邓小平访问美国的时候,他和邓小平同志会见时开玩笑说“如果给我足够的茅台,我们可以解决任何事情”,邓小平同志则风趣地回答“我回国后一定要多生产一些”。饮酒不仅仅有利于商业谈判,外交领域看来也发挥了一定作用。但是,正如一句广告语所写“饮酒虽好,可不要贪杯哟”。

文章来源:澎湃新闻返回搜狐,查看更多

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