于雷:心智经营时代,是品牌所代表的定位概念在开创顾客

原标题:于雷:心智经营时代,是品牌所代表的定位概念在开创顾客

学习背景

1、行业同质化竞争激烈,获客成本高,怎样突破增长瓶颈?

2、国外成熟的知名医疗器械品牌如何打开国内市场?

3、新媒体兴起,消费者时间和精力越来越趋于碎片化,农资行业如何做品牌传播才更有效?

……

2019年8月15-17日,正和岛战略定位落地课程第二阶段的课堂上,OPPO、IDG战略定位顾问、携手定位之父开创战略定位落地课程的于雷老师,带领顾问团队为企业家学员们进行逐一辅导,深度剖析经营困惑,把脉企业战略。

01

于雷金句

1、供需关系的变化决定了商战决战地点的变化。

2、供过于求且信息透明的移动互联时代,市场权利的重心已经转移到消费者手里,消费者的选择决定了企业的生死存亡。

3、心智时代,是品牌在创造顾客,即品牌所代表的定位概念在创造顾客。

精彩问答

01

店铺装修行业,同质化竞争激烈,获客成本高,受核心客户影响较大,如何突破业绩增长瓶颈?

:首先通过认知调研,从顾客视角出发,找到竞争对手的优势以及可能存在的战略漏洞。对手都是在做大而全的生意,且行业竞争日趋白热化,企业家应该主动选择赛道,企业家要解释品牌为什么存在,我们为顾客到底提供了什么价值。需要界定清楚在什么场景下,要成为哪一群人的首选。

行业风口期,所有人都能收割一部分红利,行业震荡期,对于企业而言,恰恰是一个逆风翻盘的好机会。假设餐饮连锁是一个很好的赛道,要先抓住一部分核心客户,做好行业内部的头部企业,再去做其他的小品牌,相对会容易很多。避开对手强势的地方,攻其不可守。当然在在抓住机会的同时,还要结合企业自身的优势,聚合资源,才能实现单点突破,逆势上扬。

02

化肥企业如何找准自己的定位?

:我们通过观察发现大部分化肥企业的上市公司,市值和销售规模不成正比,证明整个资本市场对于化肥行业不是特别看好。消费者直观上会觉得如果农作物加了化肥,不是很安全。需要企业给消费者做一个正向的引导。目前行业内的各大品牌总体行业占比都不大,说明行业集中度比较低,存在巨大的机会。我们自身优势是在氮肥领域,但是很多消费者是不知道的。是不是可以作为我们的主营认知,有待商榷。目前整个行业产能过剩,国家强制洗牌,如何占据优势地位,还需要进一步的审慎思考。

检验一个品牌是否拥有领导地位,除了调研数据之外,还要看我们对这个行业有没有定价权。

多品牌同时运作的情况下,我们要先解决“主品牌=?”的问题,建立品牌的战略主导权,再推第二品牌。否则子品牌太多的情况下,容易给顾客造成认知混乱以及选择困难。

03

国内管理咨询公司如何开创客户?如何应对国际大品牌带来的竞争?

管理咨询行业客户的选择逻辑,在于你曾经服务过哪些客户。华夏基石的崛起离不开核心顾客的背书,谁在用你、谁为你的品牌买单才更能够给您的品牌加分。定位本身的作用是为了开创顾客,我们最原始的源点顾客在某种程度上决定了未来我们会持续开创哪一群顾客。

未来人力咨询咨询一定是跨界、整合的。国际大品牌,历史足够久,业务必定多元。要应对国际品牌带来的竞争,国内品牌应该从某一行业或者单一的某个点入手,瓦解多元。

04

国外成熟的医疗企业品类如何打开国内市场?

:静脉曲张袜在国内算是一个新品类,新品类分两种,一种是在市场上没有的品类,另一种是在认知中没有,也属于开拓新品类。Medi本身就品类混乱,产品驳杂,认知要聚焦,静脉曲张袜和护具的品类以及源点人群都不错。目前TED在中国的市场份额比较可观,是Medi前行道路上必须应对的对手,需要和TED进行差异化。

一个有历史对的品牌,通常会走向两条路,一条路时走向老化,另一条路是走向经典。

新品类的打造会经历几个阶段:一、进入心智;二、只有领导者能够带领品类发展,能够主导品类之后可以带领品类扩大赛道。三、源点人群的分类,医生在治疗领域有一定的主导权。预防市场高危人群长期站立的职业都是高危人群,要挑选一群人进行深耕,然后再决定往哪儿走。

03

学员感言

定位是做好营销规划的前提,由外向内看是做好定位的前提。市场竞争越充分,越需要聚焦做品牌。

—— 张庆金 河南心连心化肥有限公司 总经理

企业家要成为心智的战略家。心智经营时代,掌握信息的人掌握权力,我们和顾客生活在不同的世界里。

——唐轩 北京富爱达国际贸易有限公司 董事长

企业经营不能贪大求全,要选好适合自身的赛道。与同行形成明显的差异化,构建企业的核心竞争力。—— 蒋荣国 董事长 中山臻达展示用品有限公司

全球无边界竞争时代,唯有通过找准定位,让品牌在顾客心智中占据一个有利的位置,才能够跨越竞争的鸿沟和信息的海洋。厚德战略定位学院愿与更多企业家学员一起,推动中国经济由产品经营转向定位经营,使中国由制造大国转变成品牌强国。返回搜狐,查看更多

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