车市如此艰难,一汽奥迪经销商为何还能挣钱?

原标题:车市如此艰难,一汽奥迪经销商为何还能挣钱?

都说“春江水暖鸭先知”,汽车市场从快速增长转化为目前的持续负增长,最先感知的莫过于处于一线的经销商——在市场下行、价格下滑、利润摊薄的当下,经销商如何盈利和实现可持续发展,是摆在行业面前的一个难题。

一汽-大众奥迪给出的答案是:夯实服务,用温暖留住老客户;通过创新,包括数字化的渠道建设,提升消费者体验;寻找新的利润点,尤其是二手车业务,提升盈利能力。

作为持续领跑了中国汽车市场30年的“领头羊”,一汽-大众奥迪和经销商的选择,对当下低迷的汽车市场具有引领和参考意义。

用服务应对寒冬,新元素“让优秀与众不同”

2019年6月10日,端午小长假后的第一个工作日,新元素奥迪锦江大道店收到了奥迪A4L车主朱先生送来的“排除疑难问题,服务热情周到”锦旗。但在新元素奥迪锦江大道店店总彭岗看来,他们只是做了自己该做的事情。

“朱先生是位生意人,对车的使用频率特别高,总会遇到一些小毛病。一次他在外地出差,发现水温过高,路边的4S店告诉他水箱坏了,要3000块,而经过我们检测,只是一个温度传感器的问题,只要300块就解决问题了。”彭岗说,类似的事情一共发生了三四次。

“每一次我们都实事求是地指出问题所在,朱先生被我们的专业和真诚所感动,送来了锦旗。”彭岗说。“求真、务实”只是新元素集团在服务上的一个坚持,在董事长吴亚丽的带领下,新元素集团提出了“让优秀与众不同”的文化理念,店里的每一个岗位,都力求做到最优秀。

“我们的董事长是一位女性,她会更关注服务的部分,无论是清洁工,还是销售总监,都要在自己的岗位上做到最好。”彭岗说,除了在新员工培训时输出核心理念外,企业文化主要依靠传承,从董事长言传身教,到老员工再到新员工,一直延续下去。

“在服务上,我们是最好的一汽-大众奥迪经销商店。”彭岗的自信来源于销量与荣誉。新元素汽车集团曾多次荣获一汽-大众奥迪销售事业部颁发的“最佳经销商”等荣誉。在今年的奥迪经销商综合排名中,通过对财务、管理、人员流失等方面的测评,新元素集团目前位列成都小区第一,西部大区第一,全国排名第16。

在市场环境不好的时候,能做的只有改变自己,在汽车圈摸爬滚打多年、常年冲在销售的第一线,彭岗对市场的寒冷深有感触。因此,以新元素为代表的一汽-大众奥迪经销商,通过服务为自己穿上了抗寒的“棉衣”:“应对车市寒冬的方式之一,就是留住老顾客,开发新顾客。”

据彭岗介绍,新元素集团是最早提出“客户经理制度”的经销店之一。“客户的需求是多样的,在我们这里买车,无论是维修还是保养,都只需要找一个人就可以了,我们将之定义为客户在店里的‘熟人’,通过这一制度,客户的流失率大大降低了。”如今,这种服务已经被推广到了一汽-大众奥迪更多的经销店。

在彭岗看来,客户之间的口碑传播是最能够转化为销量的。“车市下行是挑战,也是机会。那些没有在踏踏实实卖车,认认真真做服务的经销商将被淘汰,对新元素集团而言,客户永远是我们最大的资源和最宝贵的财富。”

在整车销售进入微利时代的方向,留住老客户的同时,以新元素为代表的经销商们也在积极开拓新客户。今后,更多的利润将来源于衍生业务和汽车后市场。新元素顺应市场趋势和一汽-大众奥迪在中国市场的战略布局,发力二手车业务,寻找新的利润增长点。

在距离与锦江大道店的不远处,一个占地3万平方米的一汽-大众奥迪二手车官方认证4S点已经开业。去年,新元素集团的二手车保有量达到了全国第一。在彭岗看来,这仅仅是开始,二手车业务是未来的大势所趋,销售比例还会逐年增加。

重构经销商关系,一汽-大众奥迪的变与不变

新元素集团只是一汽-大众奥迪经销商的一个缩影,从进入中国市场以来,一汽-大众奥迪就持续引领中国市场。

2000年3月28日,第一家奥迪标准4S经销店正式开业,在当时处于起步阶段的中国汽车市场,一汽-大众奥迪采用全球统一的服务标准、统一标识、统一建筑风格、统一专业化的服务人员,为中国用户带来了崭新的消费体验。

此后,随着全国各地的经销商陆续加入,一汽-大众奥迪迅速形成了遍布全国的销售渠道网络,在维护用户利益和维护品牌形象上产生了不可替代的价值,被国内诸多厂家争相效仿。

发展到今天,汽车市场已经和一汽-大众奥迪初入中国之时完全不同,层出不穷的造车新势力,不断向上突破的自主品牌,一波又一波电商的冲击,都打起了“新零售”的旗号,这些“后来者”想要在产品同质化愈发严重的今天,从服务突围,但截止目前,仍无法动摇4S店在销售终端店的地位。

尽管如此,在全新的未来与激烈的竞争中,没有人能够掉以轻心。30多年来持续引领行业的一汽-大众奥迪也不断与时俱进,展开了全新的蜕变,不仅在服务上树立了更新的标准,也重新思考和构建经销商关系。

一汽-大众奥迪提出了全渠道数字化服务流程,在这一思路的引领下,以新元素集团为代表的经销商积极落实“人、车、社会、生活”相结合的服务营销理念。“现代人愈发离不开手机了,奥迪现在的用户群也越来越年轻,已经从10年轻的45岁,到了现在的36、37岁,我们也要通过手机将他们更紧密的联系在一起。”彭岗说。

与此同时,一汽-大众奥迪清楚的认识到,车企、经销商想要双赢,必须适应市场,取悦消费者,车企认真研究消费者需求,源源不断提供适应市场的产品,经销商回归于为消费者提供满意的服务。而在与经销商关系上,帮助经销商寻找新的盈利点,是厂商与经销商在激烈的市场竞争中保持良性合作的基础。

“经销商是品牌的延伸,我们之间的关系一荣俱荣,一损俱损。”彭岗表示,一汽-大众奥迪一直以来对经销商给予了充分的尊重和重视。“最重要的是,一汽-大众奥迪品牌好、产品好,而且还有很强的体系能力,这是基础。”

“一汽-大众奥迪在做出市场决策和投入的时候,会征集经销商意见,寻求经销商的支持,与销商代表共同讨论。”彭岗说,比如,在今年4月全新奥迪Q3上市的时候,就会对一线销售顾问进行调研,找出最符合中国消费者需求的颜色和配置。

不止于此,在最“敏感”的钱上,一汽-大众奥迪也拿出了患难与共的态度。从今年年初开始,一汽-大众奥迪就提高了返利的速度,以保持经销商充沛的现金流;将市场费用前移,给予经销商更多的预算,自主地进行更有针对性的推广活动。

“过去,一汽-大众奥迪对全国所有经销商的销售支持策略都是一致的,但现在是‘一店一策’,会更加关注经销商的实际需求,所做出的决策也更加适合经销商的实际情况。”彭岗说。

结语

作为最先布局本土化的企业之一,“全价值链本土化”是一汽-大众奥迪最引以为傲的部分。不只是在产品研发、采购、生产、营销等环节上的本土化,一汽-大众奥迪更因为有了这些长期冲在一线的经销商,才成为最了解中国消费者的企业。

不止于此,截止到目前,一汽-大众奥迪在中国已经拥有超过500万的车主,他们成为一汽-大众奥迪最大的财富。而在稳中有升的度过上半年后,今年下半年,一汽-大众奥迪还将推出包括奥迪Q8、全新奥迪A6 allroad和奥迪e-tron等重量级产品。

许多人可能不知道的是,一汽-大众奥迪的大部分经销商,从品牌进入中国市场就与之紧密联系在了一起,30年的风云变幻,变的是车市或上浮或下沉的大背景,不变的是品牌唇齿相依的关系,特殊的历史时期,双方拥有了重新审视彼此间合作关系的机会,调整心态,齐心协力面对全新的挑战。

“市场就是这样的,有起有伏,谁也不能一直保持领先。一汽-大众奥迪在中国有着深厚的根基。与其他品牌竞争,我们更有底气。车市寒冬,重塑厂商关系,淘汰落后产能,眼前的困难正是通向未来的阶梯。”彭岗说。返回搜狐,查看更多

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