当你有机会晋升销售管理岗位时,你该怎么办?

原标题:当你有机会晋升销售管理岗位时,你该怎么办?

对一家4S店来说,主营业务分为销售板块与售后板块。在中国车市早期或一家新4S店开业早期,售前利润成为整个公司利润来源的主要部分,但随着汽车消费市场供需变化、消费者消费能力的提升,以及产品多元化导致的市场竞争加剧,单一靠销售差价盈利的模式已经经不起市场考验,那么对于销售经理来说,扩大售前业务渠道,加强销售业务能力提升,就成为要面临的重大课题。

大多数的销售经理或总经理,都有这样的感受,单纯依靠新车销售的差价以及主机厂返利,似乎已经很难让自己的销售报表那么体面了。因为随着多品牌同档次车型之间的竞争,甚至同城同品牌店的数量剧增导致的同根相煎,已经让单车差价所剩无几甚至亏损,而返利的获得又往往受制于主机厂的管理和考核,如果无法达到主机厂各项严苛的考核指标,原本应得的返利也会大打折扣。一年到头忙下来,很有可能入不敷出。如果完全按照主机厂的要求去做,又可能各方面受制于主机厂,对企业自身的发展,特别是集团化企业的管理非常不利。因此投资人都会有困惑:汽车经销商的行业还值得投资吗?而从业的职业经理人们也会困惑:这个行业,还值得我坚持下去吗?

我们的很多销售经理,已经是在这个行业摸爬滚打多年的老江湖了,自持深谙这个行业的很多潜规则,但往往这些所谓的经验并不是成熟的汽车市场从业者应该具备的能力。汽车市场从初期入门较低开始,经历了井喷的发展后,慢慢走上正规成熟的道路,也要求我们的从业者从过去野路子的游击队转变成专业化的正规军。所以,我们的销售经理,也必须慢慢学会职业化的工作管理。

很多汽车集团已经有很多创新先行的做法,其中一项,就是试水和开拓全新的售前盈利业务。这样做的好处,一是摆脱单纯依靠新车销售利润受制于主机厂的困境,二是合理有效的弥补新车差价亏损,提升整车销售的总体毛利,三是提供差异化服务,满足客户不同形式的需求,有利于提升客户满意度。虽然有人会说,所谓的新业务不就是新车装潢美容、金融信贷保险、二手车之类的吗?这些业务我们也在做啊,可业绩也不过如此,而且很多销售顾问还会担心因为跟客户过度推销反而影响新车销售把客户吓跑了。但有些优秀的经销商,在月均展厅销量100台左右的情况下,能够创造100万元/月的新车装潢营业额,毛利率保持在40%以上;有些经销商,新车信贷率高达40%,单车信贷毛利4000元;还有些经销商,二手车推荐率100%,置换率10%……不要惊诧于这些数据,其实你们也完全可以达到,在这里不讲具体的业务开展方法,只跟大家讲讲增值业务开展的思路,所谓师父领进门修行在个人,抛砖引玉后,就看大家如何发挥了。

要从意识形态抓起人总是有惰性,所以当新的业务要开始之前,推广肯定有难度,最简单的偷懒办法,就是反对.这也是为什么当销售经理说,我们要跟客户推荐新业务的时候,销售顾问会以怕推销太多引起客户反感,车子也不买了为借口拒绝新业务的执行。所以在新业务开展伊始,营造好必须要开展增值业务,必须会做好增值业务的氛围,通过会议、宣讲、自身行动等多种方式,传递给销售顾问一个强烈的信号,就是这项业务开展志在必行,唯一要做的就是去努力执行,尽力去执行。授人以鱼不如授人以渔打鸡血的宣讲是一方面,但是激动的情绪往往只能维持瞬间,没有后续的支持,很快就会打回原形。对于新业务的开展,大家都是第一次,如果有可以参考的范例那是最好。但是很多时候,各家店的具体情况不一,拿来主义不一定完全适用,还需要靠自己摸索一条路子出来。作为销售经理,首先就要下功夫潜心研究。在给销售顾问打完鸡血后,马上教授他们新业务开展的方法和技能。正常的培训肯定必不可少了,除此以外,树立典型,不定时开展经验分享和交流会尤为重要。同时,销售经理要善于总结,将好的方式方法总结后推广使用。对于涉及流程、话术的,定期演练不可少,通过演练一来巩固技巧能力,二来强化意识形态,让销售员时刻感受你推广新业务的决心。重赏之下必有勇夫绩效管理,是促进业务推广的最后一把火。绩效考核的内容,可以包括两个方面:1、设置最低底线和要求标准,制约落后分子。具体说,就是把推广的新业务涉及的关键指标纳入销售顾问薪酬考核,让想要偷懒的销售顾问不敢随便踏入雷区2、激励先进分子,调整薪酬结构,缩小单车提成的收入占比,将新业务提成占比加大,在毛利率的合理范围内,对业务完成优秀的销售顾问,加大奖励,扩大收入差距,从而起到全面激励的作用。

战略调整很重要上面三点基本都是销售经理管理团队的方法,对于销售经理来说,业务战略的调整也很重要。过去很多销售经理,为了完成销售任务,想过很多办法,扩增二级网点就是一个有效的办法。二网的扩增虽然能短频快的实现销量,但是负面影响也很大,比如客户满意度难以保证、新车差价更少、新业务也难以开展。所以在新业务开展以后,销售经理一定要思考和权衡展厅销售与二网销售的占比关系,一半情况下,展厅直销率的提升,是有助于新业务的开展,但这个比例如何拿捏,还要看实际情况。返回搜狐,查看更多

责任编辑:

声明:该文观点仅代表作者本人,搜狐号系信息发布平台,搜狐仅提供信息存储空间服务。
免费获取
今日搜狐热点
今日推荐