国六阶段 东风商用车从三大方面为用户增值!

原标题:国六阶段 东风商用车从三大方面为用户增值!

走进东风商用车市场与营销领域行政办公楼会议室,首先印入眼帘的是整整一面墙的车模、荣誉奖章、简介展牌,东风商用车市场与营销领域副总监谢小虎对此一一展开介绍,如数家珍。

据他介绍,这里的每一款东风车模,都是与行业客户深度合作、据其需求打造的定制化车型。多年来凭借可靠的产品和服务,东风商用车已成为许多物流企业的骨干运力。

面对国六时代的市场竞争,东风商用车已完成东风天龙KX、KL、VL、东风天锦KR、VR五大平台的国六全覆盖。在公告推广上,公路运输车公告数已达292个,专用车公告数达514个,在中重卡企业中排名第一,传统优势车型如环卫公告数占行业50%。

今年1-7月份改装企业累计从东风采购1200台国六商品,实现了商品推广维度的绝对领先。

东风商用车市场与营销领域副总监谢小虎

谢小虎表示,在国内商用车行业的变革中,东风商用车的市场竞争力主要来自于商品力、营销力和制造力的体系打造和深度融合。8月28日,《运输人》记者走进东风商用车的大本营——十堰,对其“竞争力”的深耕与拓展进行了深入探索。

商品力:具备持续商品竞争力

作为东风商用车全新中重卡平台的主销车型,东风天龙KL、东风天锦KR自上市起便以可靠之名获得市场及用户的肯定。其中,仅东风天龙KL 465单款车型在上半年的销量就突破了5000台,随着商品线日益完善,东风天龙KL平台其他马力段产品正陆续导入市场,向年销售2万台的目标发起冲击。

东风天锦KR高顶双卧新品7月上市单月销量过千, 随着商品线的逐步全面覆盖, 将快速成为行业客户青睐的明星车型。

东风商用车营销与战略规划部部长谢志鹏

东风商用车营销与战略规划部部长谢志鹏表示,随着国六排放标准的实施,东风商用车将满足用户对新产品、新排放的需求。从商品线的覆盖程度、满足排放和安全法规的新要求、特性的提升、品质的保障,以及销售条件的准备等方面,为客户提供领先的商品解决方案。

此外,在价值与价格的把控方面,东风也有其独到的商业视角。谢小虎表示:“价格高低的背后,是客户对价值高低的感知。一分钱难倒英雄汉,其所缺少的,是一分钱的价值而非一分钱的硬币。比如,在长途高效物流市场,东风天龙KX的价格就相对较高,但在节油、高效、安全性、舒适性等细节方面都处于行业领先水平, 为客户创造超出价格感知的产品价值。东风天龙KX在长途高效物流市场得到广大卡友的高度认可,尤其在冷链、超长途高效运输市场,在高端客户群体中,占有率遥遥领先。”

为了保持东风商用车商品力的持续领先,东风商用车在商品化阶段,已经实现65个细分市场、29个市场区隔及商品战略地图管理,锁定行业细分市场、客户画像、及其车辆使用诉求来定义产品特性,使产品贴近客户、满足客户,具备竞争力。

在商品化之后的市场应用阶段坚持“六化”管理,包括:商品策略区域化、客户的应用场景化、销售建议的系统化、价值测量的标准化、口碑管理流程化、法规应对趋势化。 这样既能保障实现商品客户价值,同时在客户价值实现的过程中不断优化商品,使东风商用车商品持续具备行业领先的竞争力,为客户提供最可靠的商品,北京市城市照明管理中心、新疆电网、城市环卫市场、中国邮政、深圳物流客户等均采购了东风商用车的各种国六车型。

营销力:在“营”字上下功夫

谢小虎表示,营销过程重在“营”字。目标是精准。目前,东风商用车的营销业务链正向两头不断延伸。上游与公司内部资源深度融合,促进营销力、商品力和制造力精准衔接,按照整车+后市场模式,通过营销渠道把公司内最优资源提供给我们的用户;下游感知用户经营发展需求、车队运营管理需求,持续改进车型,持续完善后服务方案,面向客户业务场景,深度推行一体化合作方式。

东风商用车行业开发客户部科长阮甲才介绍,东风与德邦不仅在车辆领域相互合作,在管理方面,双方也互相学习,相互借鉴。合作过程中,东风商用车也通过德邦的发展,不断跟踪、了解物流行业的整体发展情况,持续为物流市场推出定制化车型,领先的设计。如今,东风商用车已成为国内主要物流行业客户的长期合作伙伴,脚踏实地践行“一切源于可靠”的品牌理念。

东风商用车行业开发客户部科长阮甲才

据介绍,随着国六排放标准的实施,东风商用车将不断覆盖蓝天保卫战城市群,覆盖大型物流城市。谢志鹏表示,东风商用车的国六将持续推进商品体验导入工作。据介绍,8月29日,东风商用车国六专用车首批68台环卫车正式交付用户。东风商用车将和国六客户一起,共同为蓝天保卫战贡献一份力量。

制造力:严格把控质量门

针对国六商品,谢小虎举例道,“曾有沿海城市的一位行业用户认为,国产车推进国六是一项非常艰巨的事情。而他所在行业,非常需要优先采用国六车型开展运营。为此他牵头率领一个物流企业老板团,决定亲自到东风来看一看产品的整个制造过程。当时这位客户带着团队参观了东风商用车动力总成工厂生产线,车辆工厂生产线,东风商用车完好率中心,感触颇深。目前该客户已联系东风商用车经销商,开始订购国六车型,而且订的是东风面向该行业推出的首台车。”

8月28日,《运输人》记者走进东风商用车动力总成新工厂。据了解,动力总成新工厂总体规划发动机、变速箱产能各20万台/年,占地面积约40万平米。厂区内主要有发动机联合厂房、变速箱联合厂房。全新的制造布局,实现了动力总体一体化制造,一体化工艺验证。这在整个卡车行业内,都是制造力建设的典范之一。

东风商用车动力总成工厂厂长杨鹏

东风商用车动力总成工厂厂长杨鹏表示,围绕国六商品的切换,核心技术主要体现在关键动力总成上。“从今年年初开始,工厂也做了整体调整和变化,在提升效率的同时,逐步从总成工厂向动力总成事业部转型,以积极应对市场的竞争。目前,工厂内已经在进行小批量国六产品的生产。”

东风商用车动力总成工厂质量保证科科长刘洋告诉《运输人》记者,由于动力总成是一台车的核心,东风动力总成工厂一向以零缺陷作为指导思想。“质量管理在前期策划时,我们与欧洲的合作伙伴、国内同行进行了质量目标的设定及详细的质量保障计划,以实现国六产品投放市场时的可靠性。”

东风商用车动力总成工厂质量保证科科长刘洋

据刘洋介绍,国六产品的生产线上应用了许多先进的制造设备。装配高精度方面,引进了全新的机器人自动装备,装配过程中的精度能够达到0.02毫米,以保证发动机核心部件总成的可靠性;总成密封性方面,生产线采用机械自动涂胶,可以通过视觉自动识别判断胶线的密封效果,杜绝方位及总成密封效果的三漏情况。

此外,以质量达成为第一要素,东风商用车对零部件供应商严格把关。从其初期设计定型、到确定工艺方案及最终成品的PPAP(生产件批准程序),设定了十个质量门的严格把关,保证每一个零部件的实物质量是稳定且可靠的。

采访过程中,东风商用车市场与营销领域副总监谢小虎曾多次强调“精准无止境”,面对国六市场用户普遍展现出的对运营成本的担忧,东风商用车将“可靠”二字在每一处环节落至实处,致力于商品力、营销力、制造力三大要素按市场客户需求整合,为用户带来全方位的运输解决方案,最大化发挥用户运营价值。返回搜狐,查看更多

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