门店如何唤醒沉睡会员,提高黏性?

原标题:门店如何唤醒沉睡会员,提高黏性?

互联网的人口红利正在逐渐消失,获客成本日益增加,用户质量和活跃度一路走低。稳住和唤醒老用户,成为很多门店棘手的问题。

门店如何唤醒沉睡会员,提高黏性?

以会员为中心的多门店电商平台快鲸新零售(微信ID:kuaijinghui)称,很多顾客前期为了享受“会员专享折扣”、“会员限时秒杀”等优惠活动,都会选择在门店开通一张会员卡,但是随着时间的推移,其中大部分会员到店频次越来越低,有的甚至一年都不进店消费一次,门店将这些长期不与店铺发生任何联系的会员,称为“沉睡会员”。

以一家会员总数为2000人的门店为例,沉睡会员通常占到了80%以上,剩下不到400人是活跃会员,这在母婴门店很常见;老板的无奈是源于无可奈何,明知店里沉睡会员太多,却找不到唤醒她们的方法,这种举步维艰的处境一直困扰着门店老板!

那放弃沉睡会员,重新开发新客户行不行?

数据显示,门店开发一个新客户需投入的成本,是维护老客户的6倍,从成本的角度来看,“唤醒”沉睡会员,做好会员维护对门店更有利。而且,向一个新顾客销售产品的成交几率仅有15%,向现有顾客销售产品和服务的几率却有50%。那接下来我们先分析会员不进店消费的原因,再谈“唤醒方法”!

部分会员不再进店消费的原因是什么?

1、门店没做好会员维护工作;

2、门店活动和服务无法打动客户,活动单一,服务低效;

3、会员个人原因。比如居住地离门店较远,不再需要类似产品。

门店唤醒沉睡会员的方法是什么?

  第一、根据会员沉睡时间,确定唤醒方法:

根据顾客最后一次购买时间,来将顾客区分成:活跃会员、边缘会员、沉睡会员和流失会员。

比如:最后一次消费时间在0-3个月的,为活跃会员。最后一次消费时间3-6个月的,为边缘会员。最后一次消费时间6-12个月的,为沉睡会员。12个月以上无消费的,为流失会员。

对于沉睡会员,各个行业,其实都没有统一的标准。

例如:有些门店将一年没进店消费的会员视为沉睡会员。对于母婴店而言,如果会员一年内未产生消费,任门店再怎么努力,也很难将其唤醒。所以,为了提高会员唤醒率,门店需根据会员沉睡时间,确定唤醒方法。

以2个月为周期,如果2个月之内未消费,就要对会员进行唤醒,如打电话了解原因,宣传门店活动和优惠;

如果会员4个月之内未进店消费,就采用更大力度的唤醒法,如电话告知客户,进店可免费获代金券;

如果会员6个月之内未产生消费,且前两种唤醒方法都失效的情况下,建议门店向会员免费发放大额折扣券。

如果会员连续6个月以上未进店消费,且前三种唤醒方法都失效了,那么门店就不再唤醒。

第二、通过会员消费习惯,确定活动类型:

分析会员数据:在沉睡会员初步唤醒工作完成后,门店可通过分析会员的消费数据,推断出会员的消费习惯,门店针对几款产品做活动,店员打电话给这类会员,突出活动优惠,强调活动期限,吸引会员进店再消费。另外,门店可根据不同会员的消费习惯,制定出有针对性的促销方案,提升会员的复购率和回购率。

会员日营销:会员权益中设置会员折扣日,作为一种常态化的营销措施。

会员积分兑换:通过会员积分兑换规则,会员可以随时或者固定时间兑换积分,这样积分兑换就变成了固定费用比率的成本。

第三、要求店员重视维护,加强情感联系。

①加入绩效。将每个店员对沉睡会员的唤醒人数、感情联络次数作一个明细的统计,作为店员升职加薪的一个依据。

②会员维护竞赛。建议在店内适当推行“会员维护月”或“会员维护竞赛”,提高全体店员对会员维护的重视度。

③给会员发温馨信息。店员可用短信或微信的方式给会员发送温馨信息,让会员感受到我们对她的关心。门店常发的信息类型有:节假日祝福;生日祝福(生日专属福利); 换季提醒。

会员营销需要形成长效机制,不能一蹴而就,但有章可循。唤醒沉睡老客户的关键在于了解和分析客户的需求,选择合适的利益点,结合店铺产品定位和客户的生命周期,用客户真正想要和需要的东西去营销老客户。

快鲸新零售称,用会员营销系统做好这几点,想要唤醒沉睡会员也没那么难。

会员营销系统四步曲,唤醒沉睡会员:

一、会员分析:

通过会员营销系统的数据分析,筛选、定位出会员的个性化需求,对会员进行标签化管理,尽可能的对他们进行精细化的管理。会员营销系统能够抓住关键时间节点,并提前通知管理人员,做好相应的营销措施,例如赠送电子优惠券、代金券、折扣券、体验券等等,全方面的提升会员群体的消费转化。

  二、精准营销:

会员营销系统会根据会员的消费习惯,给会员推送不同的营销方案;设置新会员的期限,赠送商品、金额、电子优惠券,并限制赠送的有效期;根据不同的消费群体做出针对性促销方案,提升会员的复购率和回购率。这样会员营销系统就能够增加会员们的消费频次,提升客单价。

三、营销推广:

会员营销系统帮助门店维系与会员/顾客之间良好的关系,把营销内容通过微信的媒介推送给会员;利用营销互动游戏提升会员的活跃度,邀请会员参与到营销中来,让会员的队伍全部活跃起来;提高会员的忠诚度。

会员福利:积分营销,长期粘合会员,进一步刺激消费。会员可通过消费、储值、推荐三种途径取得积分,享受会员升级,并且积分可消费抵现、兑换礼品等。此外,会员折扣、代金券、礼品、生日提醒等,让每一位会员享受VIP专属福利。

有奖转发:衔接微信10亿用户,只需转发有奖,轻轻松松一点,就能够拿到奖,这唾手可得的好处,即可唤醒沉睡会员。

增强互动:刮刮卡、抢红包、大转盘、小游戏等互动游戏却有意想不到的大效益,让沉睡的会员经常能看到你的产品和服务,加强品牌形象。

  四、效果分析:

营销结束后,利用会员营销系统收集到的会员消费数据进行营销效果分析,分析此次营销的参与人数、转化效果、商品销量以及带动的销售额等。

快鲸会员管理系统的微信会员卡具备充值、消费、查询、兑换、通知的功能,会员可以用微信会员卡在线充值,多种支付方式,并且可以接收到商家最新活动、优惠、商品和服务,微信公众号可以对会员进行生日提醒、会员专属活动、积分商城等活动营销,于商家而言,提升活动信息的到达率和结算的便捷性,于顾客而言,大大的提升了购物体验与消费灵活。

  通过快鲸会员卡管理系统,可以在所有会员数据中,找出这部分会员,然后对沉睡会员进行唤醒式营销。

根据这些数据,能够帮助商家绘制出门店会员的消费画像,从而有针对性的进行产品、服务升级,并且制定个性化的营销方案。

会员沉淀:精准化会员画像,精细化沉淀客户资源。

个性标签:支持自定义个性标签,会员画像更精准。可根据会员等级、来源渠道、最后消费日期等维度进行会员筛选查询,支持批量操作或信息导出,客情维护更精准高效。

智能分群:支持等级设置个性分群,分级管理VIP。

资产\权益:储值耗卡等级积分,绑定会员刺激消费。

RFM会员分析:支持RFM分析模型,客户资产轻松掌控。通过RFM模型可以分析出,顾客在店内消费状态,可以根据此数据做精准的二次营销。

 小额储值:在顾客日常扫码买单、快速买单的场景中,通过智能计算方式,诱导顾客进行储值,能够帮助商家快速获得运营资金,做好后续会员营销。比如可以通过“支付”与“小额储值”进行捆绑,不推销,只引导,将顾客一步一步引到“陷阱”里。

人脸识别:动态人脸智能分析识别,分析进店顾客的消费特征,联动会员购买记录,门店服务前置和个性化营销工具,实现门店精准营销。

沉睡会员分析:自动分类客户,可以对睡眠和沉默客户进行自动发券营销,进行二次营销唤醒,商家可以在后台任意设定二次营销唤醒阕值。

快鲸SCRM社交化营销,精细化经营会员,开启“新零售”时代。做好留存-沉淀-复购-精准营销-裂变。全渠道发展留存用户,全方位精细化的会员互动营销,提升会员粘性、复购、到店转化;通过社交平台让平台快速的分享传播,引流拓客,科学化进行沉淀会员数据分析;通过用户信息、消费行为进行会员画像,使用大数据分析,为会员定制个性化的营销方案。

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