茶叶零售行业如何提高客户复购率?

原标题:茶叶零售行业如何提高客户复购率?

随着茶叶消费市场日趋理性,线下与线上的竞争也愈发激烈,近几年来,线下各种大店、小店、专业店、旗舰店、智能店不断涌现,它们在不断创造新的消费者体验的同时,也让消费者有了更多购买选择。

面对愈演愈烈的终端零售之争,提高客户复购率,是当下茶叶终端更应该关心的重点,把老客户维护好,聚焦到复购率上来,会比开发新客户要更“划算”些。

茶叶零售行业如何提高客户复购率?

茶叶零售终端的现状:

在茶行业,有一个很明显的现象,就是很多产品吸引用户下单购买的策略,都是通过让利促销的方式,如果发现用户好久没来了,为了激活用户会再次推送优惠券或再来一波活动,可能又会产生第二次购买。

但我们商家有没有发现,这种方式的促进作用现在是呈漏斗式下降的,而且这种刺激客户重购的促销也是需要付出较大成本的。

线下茶叶店店铺运营成本越来越高,而消费流量无法转变,如果没有二次营销,也是会间接导致成本资源浪费,而且茶叶终端零售的竞争日益激烈,获客的成本也不断被抬高。

那么提高复购率这背后的逻辑是什么,茶叶零售行业如何提高客户复购率?要从哪些方面入手?接下来,快鲸新零售(微信ID:kuaijinghui)小编将继续与大家一起探讨。

  从“大产品”思维设计产品

想要让用户产生持续的购买行为,那么用户对产品的品质要求、使用粘性以及对产品的信任度就很关键。所以要想提升用户的重复购买率,在产品设计和产品运营上就需要花点心思。

大产品,包括产品+内容+服务。

茶企茶商为消费者准备的不仅仅是包括茶产品,还应该有“内容”,比如教育类产品里面的课程等都算作是内容;有比如来买生鲜的朋友,还能在平台上获得如何做一顿美味海鲜的做法,同样,这里卖的茶,是否还提供了其它配套的内容?比如茶艺知识培训,泡茶技艺提升等。

“服务”这个大家都好理解;“服务”是指消费者在购买产品的前、中、后所提供的各种服务,比为商业客户提供冲泡服务、消费者的退换货,去茶山体验等这些都是服务;

  此外,从大产品的角度去考虑提升重复购买率,快鲸新零售(微信ID:kuaijinghui)小编建议,茶企茶商们更应该关注以下几个关键点:

1、产品品质是口碑产生的关键

任何形式的商品买卖,到了最后的环节都是考验品质。从消费者角度很容易理解这一点,你家的茶好,我下次可能还会继续来买;买的东西不好,我不但可能要把这次购买的东西退掉,下次也不会再来了。因此,对于茶商而言,首先应关注的是产品品质,依靠口碑效应达成二次消费。

兴茶君在很多场合发现,很多主打让利去吸引新用户的产品,为了降低成本,拿出一些低等级的或者或尾货茶来处理,其实,这么做反而在最初的时候就打消了用户为你树“口碑”的念头。

2、要考虑产品体系的丰富程度

此外,想要要增加客户复购率,于茶而言,大家不要寄托于同一款商品的重复购买,而是要基于品牌下的产品结构优化,所以茶品品类的丰富度,也是提高客户复购率的重要手段。

单一品类售卖做复购率是很难的,特别是低频次消费的商品,基于客户需求的产品扩充是有效的,可以提升自身对用户购买需求的满足能力,从而最终影响复购率。

1)、将线下导流线上

我们都知道,茶叶消费者一般都是通过传统方式“真看、真摸、真闻、真品”才能确定这是一款好茶,进而购买茶叶。想要用户习惯线上消费并不简单,商家先在线下举行品茶,赏茶等活动,吸引用户前来,在现场引导用户关注小程序与公众号,并注册会员,将用户引到线上。

2)、巧用优惠券,设置价格差,引导用户习惯线上下单

商家在线上商城中设置小额的无门槛优惠券和大额的门槛优惠券,同时线上茶叶的价格比线下茶叶的价格会便宜一点,当用户意识到线上下单更优惠且便捷后,在线付款率,复购率大大提升。

3)、设置会员体系,实现熟客复购率翻倍

商家明白一直折扣并非长久之计,一旦优惠活动过去,用户的复购率又会降低。商家针对这一问题,设置了会员等级制度,用户在商城满一定金额后即可获得会员卡,消费越多,获得的会员卡等级越高,所享受的专属福利也越丰厚,通过这样刺激用户产生升级的动力,提高复购率。

一般的茶叶店,都会设置会员体系,增强与顾客的关联,但大部分也就是发个会员卡,提供不同等级的折扣等。在新的零售业态下,缺乏为老客户持续创造价值的灵活方法,与会员缺乏一种更高效的沟通链接方式。

茶叶门店要在会员体系上下功夫:

如果说产品是根本,那在客户运营上,我们同样需要下功夫。购买会员卡或充值的会员,贡献了远比普通消费者多的价值,他们较高的复购行为,说明这些消费者也是忠诚的老会员。

会员制这样的客户运营方式,依旧是商家提高消费者复购率的重要法宝。

很多茶企茶商做到一定规模之后,都会开始搭建自己的会员体系:一是为了丰富会员的服务;二是为了提升会员的粘性。

会员体系是非常考验客户运营的一个环节,如何结合自己的资源,打磨好会员体系,也是当下提高复购率的关键所在。

“会员卡”模式,这种方式在传统线下消费场景中很常见,是一种很好的现金流获取手段。对于消费者的吸引力还是比较强的。而且办了这种会员,基本上等同于做了一个消费绑定,排他性比较强。

此外,会员体系搭上大数据,也是大势所趋。

茶行业终端零售想要提高复购率,应该要配合现代移动终端的技术。把会员消费的频次、额度、时间,喜好和所有的这一切东西建立和掌握起来,由大数据来做出分析,进而有针对性地进行下一阶段的客户运营和调整布局。

建立顾客消费数据,了解你的顾客

建立会员卡只是茶企了解消费者的第一步,全面了解消费者并建立客户资料是接下来的工作。消费者到店里来喝了什么,花多少钱,消费者的这些行为最终全被数字化,形成详细的数据资料。

掌握了消费者的消费动向和消费数据,茶企便可以针对不同的消费者进行精准营销,也可以可根据会员所属店/等级/消费频次/客单价/储值/ 资料等将会员筛选分层定向营销,以此来提高消费者的黏度和忠诚度。

会员运营:精准营销

比如:针对流失会员、沉默会员、高频会员和低频会员,群发不同的优惠,激发他们消费的欲望。 能把会员营销策略施展开来,也是一种本事。 相比于微博、微信、APP、团购为代表的社会化营销,在销售额转化上,会员营销才是真正的王者。

快鲸新零售:融合线上线下的会员营销更胜一筹

为丰富平台、商家的会员营销活动,提高茶企的获客能力,增设了会员支付、营销功能。

可实现以下场景:

1. 一键开卡 :用户开卡资料可自动从微信调出,无需填写,3秒快速开卡,开卡量可提升50%以上 ;

2. 电子会员卡:支持同步至微信和支付宝原生卡包;

3. 会员群发:可通过微信信息触达,与会员互动,唤醒到店,促进购买;

4. 全量推送:无论用户有没有关注公众号,结合微信服务通知和 模版消息商家可以100%;

5. 自动发券:通过后台设定的营销活动规则,自动触发发券, 用户无需领取券,直接到店即可使用 ;

6. 自动核销:用户无需找券,收银员0培训,通过支付付款码可 以自动识别可用优惠券,自动核销 ;

7. 精准营销:可根据会员所属店/等级/消费频次/客单价/储值/ 资料等将会员筛选分层定向营销 ;

8. 支付即会员:快速招募新会员,微信支付成功后可领取会员卡; 显然,这样的会员营销方式能快速触达用户,提高茶企会员基数,也让茶叶商家和会员之间有了更多的互动。这样线上线下结合的会员营销更容易提高茶叶门店的获客能力,提高复购率。

你有复购率,才有资格谈稳固的市场。

总的来说,上面提到的产品、运营到服务这种营销思维,其实也是在提醒广大茶企茶商回归到用户价值上,谁创造价值多,谁就该享受服务多,这才是商业应该坚持的。

如今流量稀缺,获客高涨,茶叶零售消费市场的竞争更激烈,茶企茶商还是要重视复购率,重视老客户价值,从老客户身上创造新的增长。茶叶,是一个长期会被消耗的产品,是大众化的消费品。从某种层面来看,复购率,确实代表了你拥有稳固的市场。

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