攻略| 一套万能公式 玩转营销裂变

原标题:攻略| 一套万能公式 玩转营销裂变

1 裂变=载体+工具+创意+价值+技术+运营

裂变就是一个用户带来x个用户,x个用户带来更多用户,x表示数字。

▲裂变式传播

裂变是一种很好的增长方式,具有可观的增长状态,而要得到保持就一定有一套稳定的运行机制。

关于这套运行机制,其实可以用一个公式来表示。

这个公式是:裂变=载体+工具+创意+价值+技术+运营。

1 载体

所谓载体,就是承载裂变营销的平台,目前能承载裂变最有效且最大的平台,无疑是微信。

在微信生态里,支持进行裂变的载体一共有五个:公众号、微信群、H5、个人号、小程序

▲微信生态

公众号:现在做裂变的很多都采用服务号,能承载更多的技术支持。

▲服务号裂变流程

微信群是流量蓄水池,基于微信群的裂变形式称为社群裂变。

▲某社群裂变案例的流程

个人号是配合微信群进行的,现在有很多玩法都移植到了个人号上,用户获取更加精准。

▲某裂变工具支持的个人号裂变流程

再一个就是H5,可以在微信上进行传播,是做裂变非常好的载体。

▲抖音戏精H5带有强制分享功能

小程序是微信下一个流量爆发入口,很多搞裂变的玩家已经入局,各种裂变手法快速复制,目前效果喜人,证明了小程序的易传播属性。

比如用户想要免费加入一门课程,需要邀请好友集满Call才可以。

▲小程序裂变流程

以上这五个载体都是可以做裂变的,是裂变的基础要素之一。

2 工具

搞裂变一定要有工具,常见的裂变形式其实有很多:拼团、分销、邀请、砍价、转群等,我们简单分析这些个形式及其对应有哪些工具。

(1)拼团

拼团流程简单,以被千聊、荔枝等知识付费平台纳入常用功能,而社交电商拼多多则是以拼团为商业模式而闻名。

➤ 具体流程:用户开团--邀请几位好友参团--好友参团--拼团成功--以低价或免费获得产品

▲拼多多的拼团模式

(2)分销

2018年初,网易、新世相、三联周刊等开发的刷爆朋友圈的知识付费课程,就是采取的分销形式,现在已成为知识付费产品的标准裂变玩法,同样被各大知识付费平台纳入常用功能。

➤ 具体流程:用户生成邀请卡--分享给好友或好友的好友--后者购买--分享者获得一定比例奖励金

▲分销功能

(3)邀请

邀请又叫“助力”、“点赞”、“集Call”等,该形式获客成本低,效果立竿见影,其本质是众筹,常用的工具是爆汁裂变。

➤ 具体流程:用户分享海报--几位好友扫码--达成任务要求--获得目标产品

▲学而思在线的邀请裂变流程

(4)砍价

砍价模式是拼多多等电商的标配玩法,营销性质很浓。

➤ 具体流程:用户发起砍价--邀请多位好友帮--好友完成砍价--砍至目标价格

▲砍价流程

(5)转群

转群即群裂变,是大多数知识付费及教育类产品的初期增长方式。

➤ 具体流程:用户被吸引进群--转发海报--在群内发截图--审核通过即可得到产品。

▲群裂变完整流程

以上只是几种常见的裂变方式。

3 创意

就裂变而言,我个人觉得创意有三个是比较重要的点:玩法,噱头和趣味。

玩法就是裂变和营销形式的各种组合,比如免费+邀请,拼团+红包,分销+排名等等。

至于噱头,就是一个裂变活动是以什么名义,结合了哪些热点,目的是提升知名度,吸引关注度。

趣味则是让用户有参与感、有粘性、有吸引力的玩法规则,或者是活动内容,甚至产品自身,让用户感觉欲罢不能。

▲趣拍卖的用户路径

要体现创意里这三个方面的内容,就必须有合适的形式,而比较好的形式则是海报、H5和小程序。

后两者的展示形式要比海报复杂,只说海报的情况。

海报最重要的就是海报的设计,可以说这是裂变流程里非常重要的环节,是关键之所在。

海报其实包含几个大的要素:主文案、产品标题、人物介绍及照片、课程大纲、权威背书、促销信息、二维码。

▲海报八大要素

关于课程大纲、权威背书和促销信息,属于裂变公式里“价值”的部分,后面会说到,故此部分主要说明其它要素。

首先是产品标题只需要有几个特点,吸睛、短平快、秒懂、足够大。

▲产品标题

人物照片则要尽量大,且要匹配海报的设计风格和色彩搭配,而人物介绍则要展示光环,选择最牛的背景进行介绍。

▲人物介绍

主文案的作用是通过击中用户痛点引导用户购买,这要利用用户的心理,而可利用的心理有三种:恐惧、获得、求快。

恐惧心理,此类型文案特点是程度适中、产生在当下、方案有说服力,具体的模版是“引发恐惧的某个具体问题+合适的解决方案”。

▲恐惧型文案公式

获得心理即能得到什么而产生的期待感,文案要求打动用户,把实际好处告诉用户,具体的模版是“生理获得、心理获得、财富获得”,这里建议采用“含痛点的产品名称+心理或财富获得”。

▲获得型文案公式

比如某些区块链群的海报就用了获得型文案

▲割韭菜利器

求快心理即想要快速的解决面临的问题,文案要求突出快和少的特点,具体的模版是“时间少或学习量少+呈现效果”。

▲求快型文案公式

4 价值

相比于创意,价值其实才是裂变真正的核心,因为价值基于的是用户的需求即痛点。

所以,要想让裂变做起来,你的产品就必须贴合用户的需求,能解决用户的问题,这是核心价值。

▲增长黑客也强调核心价值

比如知识付费和教育类产品,其课程大纲就要体现出能给用户带来什么核心价值。

▲课程大纲的文案公式

价值是吸引用户的核心动力,但不仅仅包含痛点,也包含其他东西:背书、福利、价格、稀缺。

权威背书可以增加用户对产品的信任,这本身就产生了一定的吸引力,是尽量要拥有的。

权威背书一定是行业里kol的真诚推荐,或者是行业认证性质的东西,当然后者在教育行业里是不被允许的。

▲权威背书公式

福利和较低的价格可以帮助产品吸引更多潜在的用户,还能促进转化,即使仅仅是为了福利或低价而来。

福利最好是资料,尽量原创,质量要好,也可以是高价值产品的额度或知名活动的名额等。

价格可以是免费,也可以是比较大的折扣,最好运用价格锚点和损失厌恶。

再一个就是稀缺,越稀缺越有价值,独家,稀有,高品质,限数量,限时间,限名额,倒计时等等,营造紧张感。

▲福利+价格+稀缺

综上可见,在准备一场裂变活动时,必须优先把价值这个要素想清楚,它决定了裂变的最终效果。

5 技术

这个元素其实不需要多说,裂变的丰富玩法必须基于技术开发,而且很多裂变的细节也需要技术去实现,而现在比较好的一点是,很多工具是自带成熟技术,可以直接使用,降低了裂变的操作难度。

▲只有技术才能支撑整个裂变系统

6 运营

运营就是操盘整个裂变,具体的部分可以分为明确目的和目标、策划流程、执行、维护、数据分析

▲活动运营的常规流程

明确目的和目标是运营裂变活动的第一步,目的即裂变是为了什么,目标则是裂变要达成的指标,增长黑客称之为北极星指标。

策划流程则是对整个裂变流程进行梳理和拆解,细化到每一步干什么,明确具体的关键节点和时间。

执行就是按照策划进行操作,注意细节,把控关键,对于变化要有及时的反应和反馈。

维护则是对用户进行引导,答疑解惑,处理投诉,制造氛围。

最后是数据分析,对目标数据、关键节点数据进行分析,找出问题,快速迭代。

▲数据分析是增长设计的关键一环

以上就是对裂变的完整拆解。返回搜狐,查看更多

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