客户说:你给我最底价,我就定!90%销售顾问懵了!

原标题:客户说:你给我最底价,我就定!90%销售顾问懵了!

“客户说:你给我最低价,或者你给我最底价,我就定。”那么我们如何来应对呢?

我们针对这个情况发现我们销售顾问的一些不正确的做法:要么就直接给他一个价,最后客户套完价格的话就走了。所以我们很多销售顾问最后成了养鸽子专业户,什么叫养鸽子?就是它经常被客户放鸽子,所以就叫做养鸽专业户;

第二个就是很多销售顾问,因为被放过很多鸽子就打死他也不是说。这两种做法其实都不是特别的恰当。

当然也存在很多客户确实过来就是套你一个价格的,或者是过来只是对比对比一下,然后就走,这样的客户确实很讨厌。当然我们要从另外一个好的角度去想:客户问我们最低价多少,至少透露了客户她已经进入到了要买的阶段,我觉得这是一个好的信息、好的信号。那么我们如何把这个客户最后把它引导到我们的轨道上来,或者是把它引导到我们想要的这样的一个节奏和价位上来,这是我们要思考的。

客户说:“你给我最低价,我就定。”其实也分不同的情况以及不同的阶段。无外乎是第一种就是我们刚刚前面有提到过的:客户一进来他就说这套最低多少钱?对吧?那这样的话我们需要去引导他有没有其他要定,对吧?往另外的一个方面去引导,我们刚刚第一个问题就是做详细的分享。

那么第二个情况就是客户聊了大概半个小时,车也看了,试驾也做了,也听了你一些报价,然后他会来一句说:“你给我最低价,最低的话我今天就定了。”这是第二个情况。

第三种情况是客户确定了所有的东西,然后他也列好了清单。到了谈价后面的环节,他跟你来一句说:“你最低价多少?最低价给我,我就订了。

关于客户说:”你给我最低价,我就订。”那么我们重点分析一下,后面两种情况,就是在谈价的中间,以及后面客户产品看差不多时候能来一句:你最低多少?你给我最低价,我就订。”那么应对方法有三步:

  • 第一步叫赞;
  • 第二步叫确认;
  • 第三步叫锁定。

第一步赞什么意思?当客户在中后期跟你说:“你给我最低价,我就定了。”你这应该稍微夸张一下客户:“哥或姐,一看性子就非常的直爽,我就特别喜欢跟你这种性格比较直爽的人打交道,不累。

第二步叫确认。确认什么?

第一确认产品:“哥或者先生,或者姐,车这边你们都已经确定了,颜色配置装饰都没问题,对吗?”先给他确认车;

第二步确认他有没有在其他地方下过定:您之前没有在其他4S店订过,也没有在其他的地方下过定。这是第二个确认;

第三个确认,确认他今天是否做主?为什么?你这时候可以很诚恳的跟他说:“哥,姐你应该确定也能够做主,那么我今天才敢去给我的经理或者给我的老板去申请。对吧?这是一个确认,还有最重要的一个确认,就是确认他今天要定,因为他如果今天不定,那么你申请再优惠的价格或者你给他底价也没有用,对吧?

我记得当时我在处理这个问题时候我还会稍微多一个心眼,因为防止客户放我鸽子嘛,我就会稍微调侃一下客户,我说:“哥,我说你今天不只是过来套我一个价格的吧?套完价格之后,最后我诚心想卖,然后给你申请一个底价,结果你拿着我的底价去跟别人做对比吧?你不会坑我吧?”对吧?稍微用调侃的语气去跟客户聊一聊,大家有没有你会发现,其实我们跟客户特别是进行问题的化解的时候,还记得我前面说的一句话吗?有时候心情比事情更重要,我还说过一句话,有时候我们跟客户沟通的氛围比你说的内容更重要。我在做销售的时候,我就喜欢把这个氛围怎么样?调侃得很好,大家非常的愉悦很开心。

总结:总结一下,客户说:“你给我最底价,我就定。”解决这个问题的三个步骤:返回搜狐,查看更多

  • 第一步赞;
  • 第二步确认;
  • 第三步锁定。

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